DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para resolver conflictos. El resumen no debe ser de más de 10 renglones. En un correo interno les mandé nombre de los temas, favor tenerlos en cuenta.

No. Nombre del tema Resumen de 10 renglones (registre lo más importante del tema) Utilidad del tema para la resolución de los conflictos

1.

El método de Harvard Según los lineamientos de la Escuela de Negociación de Harvard, la negociación es un proceso de comunicación mediante el cual utilizando distintas técnicas y herramientas buscamos llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes, para lo cual debemos observar una serie de principios. Ante un conflicto de índole legal, la negociación en las instancias prejudiciales es una herramienta esencial para evitar las instancias judiciales. Cuando dos partes se encuentran ante un desacuerdo, una de ellas debe negociar con la otra, para lograr con éxito la solución al conflicto que las enfrenta, ofreciéndole alternativas y la información necesaria para persuadirle, motivándole e incitándole a tomar el camino del acuerdo, con base en su propio interés.

2.

Técnicas de negociación El proceso de negociación no es un proceso sencillo e involucra muchas cosas. Desde el medio ambiente para negociar y el momento para negociar hasta los elementos de negociación que ponemos sobre la mesa para llegar a una acuerdo favorable para ambas partes.

Como parte de nuestra formación como vendedores debemos recibir una capacitación de técnicas de negociación efectiva que nos ayude a ser mejores en nuestra presentación y cierre de ventas La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses

3.

Negociación basada en intereses La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando.

Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

La negociación basada en intereses, promueve la evaluación fundamentada en criterios objetivos y normalizados, sin que ello implique la descalificación de alguna propuesta. Este principio busca obtener, como resultado del proceso de negociación, un objetivo estándar útil para ambas partes

4.

Negociaciones bilaterales y multilaterales

Los acuerdos multilaterales difieren de los bilaterales porque estos últimos ocurren entre dos partes solamente. En relación a los asuntos internacionales, los acuerdos bilaterales a menudo ocurren entre partes que comercian y dependen de la otra para todo o casi todo el intercambio de ciertos productos o servicios. Ambos tipos de conflictos pueden a veces entrar en conflicto entre sí, especialmente cuando los términos de un acuerdo multilateral modifican o anulan los de un acuerdo bilateral preexistente.

La negociación de acuerdos comerciales bilaterales y regionales

Ha cobrado fuerza en la última década. En el caso de América Latina, a

partir de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de

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