INTRODUCCION A LA VENTA

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en la venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El ejecutivo de ventas suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

El desarrollo del personal es una de las actividades más importantes de la integración de personas, hay diversas formas de desarrollo, las más usuales son el desarrollo de los ejecutivos, los supervisores y los vendedores.

El desarrollo de ejecutivos de ventas es vital e importante para la organización, son ellos los que fijan las políticas con las cuales se van a alcanzar objetivos señalados.

Un ejecutivo de ventas debe conocer y dominar los siguientes aspectos:

* La mejor manera de distribuir el trabajo

* La mejor manera de tratar al personal a su cargo

* Como estimular al personal a su cargo

* Como colaborar juntos

* Como logar la coordinación en su esfera de competencia

* Como lograr la coordinación con los demás departamentos de la empresa

Los diez recursos de un vendedor de éxito:

1. Una apariencia que permita reflejar un sentido. Los vendedores profesionales reflejan sentido de individualidad única y conciencia sólida.

2. Sentirse orgullosos por la seriedad con la que han tomado sus responsabilidades y potencial.

3. La gente que contactas se mueve con la creencia, la convicción y la confianza que ofreces los productos o servicios.

4. Preocuparse por los clientes y poner sus esfuerzos en actividades que pueden ser efectivas, y creer siempre en ellos y actuar con seguridad.

5. No solo debe inquietarse por enriquecerse, sino también por beneficiar a sus clientes.

6. No dejarse vencer por los obstáculos, sino esforzarse por lograr sus deseos.

7. Tener presentes sus miedos y aprender a superarlos.

8. Tomar en cuenta los sentimientos y pensamientos de sus clientes.

9. No aceptar los rechazos de manera personal.

10. capacitarse para aprender nuevas técnicas ya sea asistiendo a seminarios o instruyéndose.

Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. México 5ª. Edición, 2005. 622 págs. ISBN: 0-07-254928-9

http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/integracion-formacion-desarrollo-equipo-ventas.html

2.1.1 DIFERENCIA, VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

VENDEDOR: Un vendedor es la persona física o jurídica que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final; es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente y se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente.

EJECUTIVO DE VENTAS: Supervisor de los agentes de ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros.

Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo las energías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.

Utilizando sus excelentes niveles de determinación, los ejecutivos de ventas deben saber cómo llevar las negociaciones, tener un buen conocimiento de las redes de distribución y mantenerse siempre informados del mercado, para ser una fuerza motriz del desarrollo de la empresa.

La diferencia entre un vendedor y un ejecutivo de ventas es la experiencia con la que cuenta cada uno de ellos y el rango que ocupan dentro de una empresa.

Johnston, Mark W. Administración de ventas. Editorial Mc Graw Hill. México 7ª Edición, 2004. 659 págs. ISBN: 970-10-3970-X.

2.1.2 CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

Características: Las características de ejecutivo de ventas exitoso son internas. Todos ellos son acerca de su percepción de sí mismo.

* Profesionalismo. El profesionalismo significa llegar a tiempo y estar preparado para la reunión, siendo capaz de articular claramente lo que se ofrece y la forma en que se ocupa de los problemas, y, al mismo tiempo estar presente en

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