INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

DOCUMENTODE INTRODUCCION A LAS VENTAS

DEFINICION DE VENTAS

Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido. Las ventas y el Marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como objetivo vender el producto que la empresa produce(Bienes O Servicios) y el marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiere; es decir se encuentra en constante investigación para saber cuáles son los requerimientos de los clientes o consumidores finales.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

Vender es cada vez mas fácil, los clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva y la velocidad de las innovaciones más rápida.

Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas más esfuerzos, mejor preparación y una planificación exhausta de sus actividades.

La herramienta, que tiene el vendedor ante esta situación es el Plan Estratégico de Ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite, desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.

La venta es una disciplina y una acción que hay que saber desarrollar para tener éxito. Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y duraderos en el tiempo.

No hay mejor forma de hacer las cosas que con “Método“ y esto es el plan estratégico de ventas

(Por Favor Consultar que es Plan Estratégico).

El plan estratégico debe seguir ciertas etapas:

a. Análisis de Mercado y Empresa

b. Definición de los Objetivos

c. Proponer una estrategia de ventas

d. Confeccionar un manual de ventas y su argumento

e. Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo plazo la actividad de ventas de la empresa

ESTRATEGIA DE VENTAS

Es parte del plan de Marketing y suele incluir los objetivos de cada vendedor, material promocional a usar, presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, promedio de visitas/día a realizar por el vendedor, tiempo a dedicar a cada producto etc.

GESTION DE VENTAS

Hay un refrán en los negocios que afirma que no sucede nada sino hasta que se efectúa una venta. Sin ventas no se necesitan contadores, trabajadores de producción, ni siquiera el presidente de la compañía. Las ventas representan el combustible que hace que funcionen los motores empresariales.

Por lo tanto, la gestión de ventas es una de las especialidades fundamentales en Mercadotecnia. Una gestión efectiva de ventas surge de un personal muy orientado al éxito, que logra cumplir con sumisión de manera económica y con eficiencia.

Así como las ventas son una relación personal, la gestión de ventas también lo es. Aunque el trabajo básico del gerente de ventas sea llevar al máximo las ventas a un costo razonable, al mismo tiempo que se logran las mayores utilidades, también tienen a su cargo muchas otras responsabilidades y decisiones importantes.

La fuerza de ventas desempeña un papel crucial al decidir el destino de una organización, ya que los ingresos de esta se derivan de las ventas. Por esto la fuerza de ventas se debe administrar con efectividad si va a contribuir al esfuerzo de mercadotecnia general de la organización

PERFIL DEL GERENTE O EJECUTIVO DE CUENTA

Es sumamente importante que el director, gerente o ejecutivo de cuenta este representado por una persona íntegra, ya que de el depende en su mayor parte el éxito del equipo de ventas. Entre las principales características que debe tener un gerente o ejecutivo de ventases:

1. Inteligente: Debe pensar en forma clara concisa sobre los negocios y problemas inherentes al cargo como:

a. Debe ser decidido y actuar,

b. Debe poseer amplitud de criterio

c. Debe lograr ver los asuntos desde diversos puntos de vista, especialmente de los competidores

d. Debe enterarse de todo lo que pasa en su sector

2. Ecuánime: Un gerente o ejecutivo de cuenta que tiene en su comportamiento altibajos, no puede conducir bien a su fuerza de ventas, ya que sus explosiones emocionales aparte de desconcertar a sus vendedores, dificulta su propio raciocinio. Si permite que sus sentimientos personales intervengas en el trabajo y ahí estallen dinamitara su propia productividad.

3. Líder: Un Gerente o Ejecutivo de cuenta debe convertirse en un conductor de sus hombres, evitando mandar como un jefe. Existen diferencias notables entre un líder y un jefe

a. El jefe sabe que cosas deben ser hechas, pero el Líder ensena como hacerlas

b. El jefe se apoya en su autoridad, pero el Líder cuenta con la buena voluntad de sus vendedores.

c. El jefe ordena a sus hombres pero el Líder convence hacer las cosas.

d. El jefe dice “Hágase”, Pero el Líder dice vamos a hacerlo

4. Dinámico: Un gerente o ejecutivo de cuenta debe hacerse entender, expresándose con claridad en términos sencillos y fáciles. Por más complejo que sea el producto, siempre habrá formas de explicar las ventajas, los beneficios o limitaciones del producto o servicios.

5. Excelente Administrador: Un buen gerente o ejecutivo de cuenta debe saber administrar su tiempo, sobre todo a él debe alcanzarle el tiempo para atender a sus clientes internos (Vendedor Base) y Clientes externos.

FUNCIONES DEL GERENTE O EJECUTIVO DE CUENTA

1. Selección de su personal: Siempre debe buscar y seleccionar, todo comienza por ahí, si usted logra conseguir para la compañía a los mejores vendedores habrá obtenido mas del 70% de su éxito, usted debe estar siempre a la caza del mejor vendedor, por que si en ese momento no lo necesita es posible que en el futuro si.

EXITOS: 70% Fuerza de ventas 30% Dirección

2. Entrenamiento

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