Negociación Empresarial

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ME & LAE Carlos Alberto Uranga Fernández

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TEMA N° 1 FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

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1.1. FACTORES: "El poder de negociación, raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo..." . Hay coincidencia entre los especialistas de que el poder de negociación es algo etéreo, que depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas. Nuñez Partido, un especialista español expresa: "El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales". Gary Karrass amplía esta idea con lo siguiente: "El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...". De lo anterior, se infiere que el "poder de negociación" es algo que se puede "manejar". Uno De los puntos importantes de este tema es, que existen muchos factores influyen sobre la negociación y sus resultados, y naturalmente cada uno de ellos afecta a los otros; de manera general estos factores son: 1. Influencias del contexto sobre los negociadores En tanto se trata de elementos que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse al proponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.  Cultura del lugar, de la institución, del subgrupo: Pase revista a las formas habituales de comportamiento en su ciudad, en su entidad, en las empresas en las que actúa, entre las personas con las que usted se relaciona. ¿Qué tienen de especial? ¿En qué se diferencian de otros lugares, otras instituciones, otros grupos?  Factores legales, políticos, económicos, sociales y tecnológicos: ¿Cuánto sabe usted de la manera en que cada uno de estos elementos afecta sus negociaciones? Anote las que conoce, pero haga hincapié en los temas que desconoce. ¿Son necesarios para destacarse en su tarea profesional? En un caso de apuro, ¿conoce a algún colega que lo puede asesorar?  Clima organizacional, políticas y objetivos: En caso de que usted trabaje con instituciones, el clima organizacional se refiere al nivel de preocupación o bienestar que siente la gente que trabaja en esa empresa. Y cuando se habla de políticas y procedimientos nos referimos a la medida en que éstas condicionan la forma de actuar de sus empleados. ¿Tiene forma de

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averiguar cómo se siente la gente? Trate de no descansar en opiniones, ni formarse opinión prematuramente.  Estrategias y estructuras organizacionales: ¿Cuánto conoce sobre el posicionamiento de las firmas con las que trabaja, y sobre su organización interna? Sabe que la posición que ocupa una persona define en gran medida su capacidad de negociar, pero ¿en qué medida conoce cómo un sector, u otro, tienen necesidades específicas que usted podría satisfacer? 2. Influencias situacionales sobre los negociadores Los factores que siguen son dinámicos y se refieren a los negociadores. En este caso, lo importante es el conocimiento de sí mismo y de su interlocutor.  Objetivos de los negociadores en relación con sus percepciones sobre los temas en juego; nivel de la primera oferta; mandatos; definiciones y restricciones de su papel en la negociación: Nos referimos a los factores que condicionan la actividad del negociador y en este sentido es vital preguntarse hasta qué punto usted define sus propias pautas, o las recibe de un superior o de un especialista técnico. Sepa que en tanto usted es quien llevará a cabo la negociación, cuanto más participe e influya sobre estas decisiones, mayor será la necesidad de preparación, y mayor la probabilidad de que pueda llevarla a cabo con calma.  Nivel de interdependencia entre negociadores y características de la distribución de poder entre ellos: ¿Usted conoce al otro? ¿Sabe cómo actúa? ¿Le merece confianza? ¿Cómo afecta la negociación la diferencia de autoridad de cada

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