NEGOCIACION EMPRESARIAL

NEGOCIACION EMPRESARIAL

La globalización de mercados, el avance tecnológico, la recesión global de 2008-2009 sumado a otros efectos de la crisis financiera han causado estragos financieros en casi todas las empresas del mundo. Estas a su vez buscan mantenerse en el mercado ahorrando recursos e inclusive, haciendo recortes considerables de personal en todo nivel afectando en gran manera la sociedad. Una de las alternativas planteadas es buscar la innovación del modelo de negocio. Por ello, negociar y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores resultados y beneficios brindando sostenibilidad a la empresa y por ende a sus empleados.

En esta ocasión el enfoque será dirigido hacia la actividad empresa-cliente en la búsqueda de la obtención de una negociación eficaz, pero ante todo honesta y reconociendo a la contraparte como un aliado en la búsqueda de beneficios mutuos y no como un rival.

De esta manera lo primero que se debe hacer es comprender el concepto de negociación. El concepto de negociación empresarial abarca diferentes campos y puede hacer referencia tanto a la negociación que se realiza entre la empresa y los empleados (sector sindical) como también a la actividad realizada entre la empresa y el cliente en busca de una situación que satisfaga las necesidades de ambos.

Podemos plantear un concepto de negociación, enfocándola como un proceso para evitar confrontaciones, obtener concesiones, alcanzar objetivos y más, traduciéndose en beneficios que al satisfacer las partes intervinientes se consideraría como la negociación exitosa. La negociación comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado, en relación a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción[1]. Negociar es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte en la búsqueda de que sea beneficioso para las dos partes en la negociación.

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no solo por la intención que tengamos en la misma” Berlew y Moore (1987)

De acuerdo con MSc. Mislany Hernández Aguiar y MSc. Yineis y Cedré Santos - Profesora asistente del Centro Universitario de Sancti Spíritus José Martí; para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos. Entre los cuales se destacan:

1. Habilidades de relación interpersonal: Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. El negociador debe hacer uso de una estrategia que le permita:

· Conocer y mostrar sus fuerzas.

· Administrar sin mostrar sus debilidades.

· Solucionar conflictos.

[1] Slide No 11 http://www.slideshare.net/expovirtual/proceso-de-negociacin

· Conocer a la otra parte y sus necesidades.

· Presentar argumentos de acuerdo con las características del otro negociador.

· Comportarse de tal manera que genere confianza.

· Saber escuchar, comunicar.

· Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

· Buscar incrementar su grado de flexibilidad, que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

· Capacidad de persuadir y discutir de manera provechosa.

2. Conocimiento de su propio negocio: El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:

· La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.

· Datos relativos al mercado.

· Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.

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