Negociacion Empresarial

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Bienvenido(a) a la asignatura de Negociación empresarial, donde conocerás sobre este tema que te permitirá comprender que la negociación es un proceso en que intervienen dos o más personas o grupos, con metas afines y contrarias, donde se expresan y determinan propuestas específicas a soluciones de conflictos, que son necesarios hoy en día debido a que toda interacción humana es complicada y muchas veces los intereses no son afines.

Es por ello que la presente asignatura aborda la importancia de las negociaciones dentro de diversos contextos, revisando las características y los pasos necesarios para llegar a acuerdos efectivos. Así como el estudio de los diversos estilos de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales, mediante la revisión de diversas estrategias y el ambiente para su adecuada aplicación.

Esta asignatura forma parte del octavo cuatrimestre de la licenciatura y corresponde al módulo de formación disciplinar, tiene relación con todas las asignaturas del área administrativa. Debido a que las negociaciones efectivas son fundamentales en toda empresa, ya que generan información para la adecuada toma de decisiones y ayudan a la solución de conflictos, por lo que se relaciona con las materias antecesoras: Fundamentos de administración, Comportamiento organizacional, Administración activa, Administración del capital humano y Dirección de habilidades directivas. Así mismo, es necesario se tenga el conocimiento de cómo llevar una negociación empresarial efectiva debido a que en los siguientes cuatrimestres se relaciona con las asignaturas de Inteligencia en los negocios, Responsabilidad y ética empresarial, Cultura empresarial y Creatividad e innovación empresarial, y consolidación de un Plan de negocios.

Reseña de contenidos por unidad

Unidad 1

En la primera unidad comprenderás la importancia de la negociación en la vida profesional y

empresarial a través del análisis del comportamiento humano y la psicología.

Unidad 2

En la segunda unidad analizará el proceso de la negociación, mediante la preparación del entorno físico y las diversas técnicas para el alcance de los objetivos.

Unidad 3

En la tercera unidad aplicarás los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la negociación.

Al final de la asignatura serás capaz de:

• Proponer soluciones a situaciones donde aplicarás técnicas de negociación para una toma de decisiones efectivas sobre el objetivo planteado.

La asignatura de Negociación empresarial se estructura por las siguientes unidades:

1. 1. Introducción a la negociación

2. 2. Estrategia de la negociación

3. 3. Estilos de la negociación empresarial

Temario

1. Introducción a la negociación

1.1. Generalidades de la negociación

1.1.1. Concepto e importancia de la negociación

1.1.2. La psicología en la negociación

1.1.3. Características de la negociación

2. Estrategia de la negociación

2.1. Preparación de la negociación

2.1.1. El entorno en la negociación

2.1.2. Elementos de la negociación (oferente, comprador, producto y entorno)

2.1.3. Proceso de la negociación

2.1.4. Estrategias de negociación

2.1. Desarrollo de la negociación empresarial

2.2.1. Asertividad en la negociación

2.2.2. Principios de persuasión

2.2.3. Las concesiones y acuerdos en la negociación

2.2.4. Ética en la negociación

3. Estilos de la negociación empresarial

3.1. Estilos de negociación

3.1.1. El perfil del negociador

3.1.2.Tipos de negociación

3.1.3. Negociaciones comerciales

3.1.4. Negociación internacional

3.2. El éxito de la negociación

3.2.1. Negociación empresarial eficaz

3.2.2. Los errores comunes en la negociación

3.2.3. Evaluación de la negociación

La metodología que se empleará durante el proceso de enseñanza - aprendizaje de la asignatura será la reflexión y resolución de casos prácticos, de esta manera se garantiza el logro de la competencia planteada.

El procedimiento de la asignatura se detalla a continuación:

La asignatura está comprendida por tres unidades con actividades que refuerzan el conocimiento a través de casos prácticos, que incluyen situaciones en el contexto de una PyME, dando solución a la problemáticas que comúnmente se pueden suscitar. Así mismo se utilizarán foros colaborativos donde se compartirá información, reflexionando sobre la importancia de la negociación empresarial.

Unidad 1

Comprenderás la importancia de las negociaciones, así como la identificación de sus características, a través del estudio del comportamiento humano. Siendo las actividades de aprendizaje de manera colaborativa, mediante la participación en un foro donde debatirás sobre la importancia de la negociación empresarial, discutiendo ante una situación. De manera individual darás solución a un caso práctico donde determinarás la importancia y características de la negociación. Unidad 2

Analizarás el proceso de la negociación empresarial para la propuesta de soluciones a situaciones, considerando la preparación del entorno físico y las diversas técnicas de negociación mediante una base de datos, participación individual y colaborativa en foros de actividades y la resolución de un caso práctico integrador. Unidad 3

Aplicarás los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la negociación a través de actividades que realizarás de manera individual. La participación en un foro, partiendo de una situación planteada, distinguirá los estilos de negociación y mediante la solución a un caso práctico elaborando una propuesta de solución aplicando las etapas y estilos de la negociación.

Para realizar de una manera correcta cada actividad, foro y evidencia de aprendizaje que realizarás en cada una de las unidades, se contará con rúbricas donde se definen los criterios y estándares para su evaluación.

La retroalimentación, por parte de tu Facilitador(a), planteará las estrategias que aseguren tu aprendizaje fomentando el trabajo en equipo, estimulando la investigación y la discusión bajo un ambiente de respeto a la opinión de cada quien para que el entorno de trabajo sea el adecuado.

En el marco de la UnADM, la evaluación se conceptualiza como un proceso participativo, sistemático y ordenado que inicia desde el momento en que interactúas con los diversos componentes educativos del aula virtual, por lo que se le considera desde un enfoque integral y continuo.

Por lo anterior, para acreditar la asignatura, se espera la participación responsable y activa del estudiante contando con el acompañamiento y comunicación estrecha de tu Facilitador(a), quien a través de la retroalimentación permanente podrá evaluar de manera objetiva su desempeño. Para lograrlo es necesaria la recolección de evidencias que reflejen el logro de las competencias por parte de los alumnos. En este contexto, la evaluación forma parte del proceso de aprendizaje, en el que la retroalimentación permanente es fundamental para promover el aprendizaje significativo y reconocer tu esfuerzo. Es requisito indispensable la entrega oportuna de cada una de las tareas, actividades y evidencias, así como la participación en foros y demás actividades programadas en cada una de las unidades y conforme a las indicaciones dadas. Las rúbricas establecidas para cada actividad contienen los criterios y lineamientos para realizarlas, por lo que es importante que el estudiante las revise antes de elaborarlas. En lo que se refiere a la asignación a cargo de tu Facilitador(a), éste(a) hará uso de instrumentos y técnicas de evaluación previa planificación, que permitirán retroalimentar y reforzar de manera pertinente a los estudiantes de acuerdo al avance y características del grupo enriqueciendo su proceso formativo. A continuación se te presenta el esquema general de evaluación.

ESQUEMA DE EVALUACIÓN

Evaluación continua Interacciones individuales y colaborativas 10%

Actividades formativas Tareas 30%

E-portafolio 50% Evidencias 40%

Autorreflexiones 10%

Asignación a cargo del (de la) Facilitador(a) Instrumentos y técnicas de evaluación propuestas por el (la) Facilitador(a) 10%

CALIFICACIÓN FINAL 100%

Cabe señalar que para aprobar la asignatura, se debe de obtener la calificación mínima indicada por la UnADM.

• Budjac, C. & Bárbara, A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Pearson.

• Dasi, F. & Vilanova, E. (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España: ESIC.

• Forsyth, P. (2009). Negociación eficaz for rookies. España: LID.

• Lewiki,

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