Negociacion Empresarial

INTRODUCCION

LA NEGOCIACIÓN ES UN MEDIO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS CUANDO LAS PARTES DESEAN, LA NEGOCIACION SE DEFINE COMO EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LAS PARTES INVOLUCRADAS, UNA POSEE O PUEDA HACER ALGO QUE LA OTRA DESEA Y VICEVERSA. ES DECIR ES EL ACUERDO MUTUO DE LAS 2 PARTES SASTIFACIENDO SUS NECESIDADES PLANTEADAS.

MANTENER O CONTINUAR LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO, ESTA ES LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN Y ES ÚNICA YA ES LO QUE PERSIGUE Y SU ÚNICO OBJETIVO.

EN EL SIGUIENTE ANALISIS MENCIONAREMOS LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION ASI COMO SUS CARACTERISTICAS QUE LA HACEN SER UNICA.

ASI COMO TAMBIEN SE ABARCARA LOS TIPOS DE NEGOCIACION QUE SE LLEVAN A CABO PARA LA SASTIFACCION DEL INTERCAMBIO DE LAS PARTES “NEGOCIACION” IGUALMENTE CUALES SON LOS OBJETIVOS QUE PERSIGUEN CADA UNO DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION, ASI COMO LAS FASES DE LA NEGOCIACION QUE HACEN QUE SEA UNA HERRAMIENTA DE SOLUCIONES DE PROBLEMAS UTILIZANDO ESTRATEGIAS Y TACTICAS QUE FACILITAN LA LABOR DEL NEGOCIADOR EN MEDIO DE LA CONVERSACION.

GENERANDO POSIBLES SOLUCIONES EN DONDE LAS PARTES INMESCUIDAS EN LA NEGOCIACION LLEGUEN A UN ACUERDO Y SASTIFACCION DE DICHAS PARTES.

ESTRATEGIAS DE GESTION: LA NEGOCIACION

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean

mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.

• Hay intereses comunes entre las dos partes.

• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.

• Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

• Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

Negociación integrativa

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.

3. PROCESO NEGOCIADOR

Fases de la negociación.

Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo,

marco común, propuestas (soluciones) y cierre.

Preparación:

Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los

Siguientes aspectos:

• Determinar la naturaleza

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