Recursos Humanos

CASO PRÁCTICO

Territorio:

La Compañía Spic and Span, fabricantes de ceras, barnices y pro¬ductos de limpieza para el hogar, vende sus productos en la mitad oriental de los Estados Unidos. Siete directores territoriales depen¬den del director comercial de la casa central, en Buffalo. Cada uno de los directores de sucursal ha de supervisar las exis¬tencias situadas en almacenes públicos, controla la contabilidad, siendo, a la vez, responsable de la supervisión del trabajo de unos 8 a 12 vendedores. Entre sus deberes está también la selec¬ción y capacitación de nuevos agentes.

Las ventas se han desarrollado notablemente en casi todos los te¬rritorios, en especial en la nueva división de Los Angeles (que comprende la parte meridional de California, Arizona y Nuevo México), en parte, a causa de la desaparición de un fuerte competidor. Como consecuencia de ello, se añadieron a la plantilla de vendedores otros 12, durante una reciente organización. No obstante, la compañía ha recibido quejas frecuentes a causa de deficiencias en los envíos, por parte de clientes muy asiduos. Las ventas por vendedor han descendido de un modo claramente perceptible.

Al ser interrogado al respecto, el director de la sucursal alegó un exceso de trabajo, reclamando, al propio tiempo, un ayudante de dirección que le aliviase de algunas de sus tareas. El director comer¬cial de la empresa, no coincidiendo con sus opiniones, cambió el di¬rector de la sucursal por otro, procedente de un territorio menor. No obstante, las ventas siguieron descendiendo. En la actualidad, el director comercial está estudiando otra solución.

DESARROLLO

1. ¿Fue acertado el juicio del director de la sucursal al exponer su problema y el de la propia empresa?

Si fue acertado, porque intento hacer saber la problemática por la que estaba pasando, ya que él no puede supervisar, controlar, dar charlas, etc. prácticamente el hacía todo en esa empresa para que marchase bien, además con el evidente exceso de trabajo era muy difícil cumplir con todas las obligaciones y por eso ahora su rendimiento afectaba tanto a él, como a la empresa. Un director de ventas no puede ocupar parte de su tiempo en ver la contabilidad, por ejemplo, sino que debe colocar todos sus esfuerzos en conseguir ventas, para eso hay profesionales en contabilidad para hacer su labor y por eso no me explico porque el director comercial tomo esa decisión tan drástica con el director territorial.

2. ¿Qué problemas básicos observa usted en ese territorio de ventas?

Lo que puedo observar primero una falta de organización por parte de los directores territoriales y principalmente el director comercial.

-Si bien es cierto que el dirigir un grupo de ventas involucra también una relación con las existencias, supervisar éstas traería consigo un descuido hacia las ventas por parte del director territorial; ya que estaría empleando su tiempo en otras tareas.

-Por otro lado, la contabilidad es un área muy importante en toda empresa que necesita tiempo y dedicación. Al estar siendo controlada por los directores se está quitando tiempo importante en ventas para realizar labores para las cuales podrían no estar preparados en forma adecuada.

-Capacitar es un trabajo que bien podrían desempeñar los directores territoriales, como dar charlas, tácticas, estrategias de ventas, y entre otras motivaciones. Pero hasta ahí noma, ahora la selección de personal es un trabajo que no necesariamente les concierne por obligación o contrato, son temas que obligatoriamente tienen que acordarlo y si es más rápido mejor.

-Los envíos no están siendo controlados pues un

...