LA OFERTA DE VALOR Y LA PERCEPCIÓN DE SATISFACCIÓN EN EL CONSUMIDOR

LA OFERTA DE VALOR Y LA PERCEPCIÓN DE SATISFACCIÓN EN EL CONSUMIDOR

María Fernanda Colmenares Barreto^[1]

SUMARIO

1. Introducción. 2. Escenario General.

3. Mirada particular. 4. Conclusión

1. Introducción.

¿Qué es el valor? ¿Qué es la cadena de valor? ¿Qué incidencia tiene este concepto en una empresa? ¿Cómo aplicar estrategias  que permitan implementar un mejor valor? ¿Cómo generar en los clientes la percepción de un mejor valor?

El presente trabajo abordará cómo la oferta de valor, tiene relación directa con la percepción de satisfacción por parte del consumidor, en un mercado donde una de las estrategias de competitividad más efectivas, es la ampliación del margen de valor en beneficio tanto de la empresa, como de quien busca satisfacer sus necesidades a través del consumo de productos y/o servicios.

Así las cosas, se establecerá cómo generar un factor diferencial mediante la oferta de valor, y así impactar en la movilidad del límite mental que cada consumidor establece en su disposición de pagar más por el producto o servicio ofrecido.

A partir de allí, se propondrán estrategias para mejorar la oferta de valor, entendido el valor como “la suma de los beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por él al adquirir y usar un producto o servicio”^[2], tal como lo sostenía Porter.

2. Escenario general.

El panorama general del mercado tiene como factor en común, la excesiva competencia en el cual se desarrolla el escenario de las negociaciones, en virtud del cual, las empresas deben utilizar e implementar múltiples estrategias para lograr sobre salir de manera positiva frente a los demás participantes del negocio.

Teniendo en cuenta que la competencia implica “la existencia de un gran número de empresas o personas, las cuales realizan la oferta y venta de un producto en un mercado determinado, en el cual también existen unas personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus preferencias y necesidades, les compran o demandan esos productos a los oferentes”^[3], las empresas deben tener como filosofía, la constante trasformación y anticipación al mercado, para posicionar su modelo de negocios frente a la misma.

En este escenario, el gran desafío que enfrentan las empresas gira alrededor de cómo competir con las demás, sin poner en riesgo ni afectar de manera sustancial sus intereses económicos, por ejemplo aumentar la calidad de un producto, implicaría un aumento en el precio de su producción, y por ende, en el precio final de su venta; proponer ofertas como 2x1 ó 3x2, lo cual incide directamente en el valor final percibido.

Una de las formas más importantes a través de la cual compite una empresa, es mediante la oferta de valor, con miras a llamar la atención de sus clientes potenciales, lo cual sólo surte un efecto positivo a sus pretensiones, en la medida en que esta estrategia sea percibida por el consumidor y modifique sus deseos de adquisición de los bienes y servicios de la empresa.

3. Mirada particular

¿Cómo mejorar la cadena de valor de una empresa?

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Es imperioso para cada empresa establecer medios a nivel interno, que le permitan mejorar su competitividad, por eso, a continuación se presentan pequeñas estrategias que le permitirán fortalecer su cadena de valor, el cual se puede centrar en (i) segmentar clientes (ii) mejorar el costo total (iii) alinear indicadores (iv) reinventar y gestionar rutas para llegar al mercado y (v) gestionar el valor (Lozano, 2005).^[4] 

En primer lugar, debe existir una preparación adecuada, pues ello es el primer paso de todo proyecto.

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