UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

Fecha: Julio 25 de 2019

Asignatura:   GERENCIA DE VENTAS 6A   (Mercadeo)  (DA6A) 28077

Profesor: Santiago López A.

Contacto:   santiagolopeza@usantotomas.edu.co      Cel: 320-239-1954

Horario: Martes 10:00 – 12:00 PM     DA       Viernes 8:00 – 10:00 AM     DA

Descripción

La GERENCIA DE VENTAS estudia la administración y organización de ventas en empresas; el rol del vendedor; reclutamiento, selección y contratación y capacitación; territorios, cuotas y remuneración; motivación; pronósticos y presupuestos, y las técnicas de ventas.

Justificación

La asignatura de GERENCIA DE VENTAS está orientada a desarrollar la competencia de los estudiantes en la administración básica de un departamento de ventas, desarrollar estrategias y solucionar problemas. La venta constituye la actividad final del proceso de mercadeo y trasciende todos los procesos dentro de la organización. Las ventas son la actividad estratégica más importante para asegurar su éxito y supervivencia; por lo tanto, es necesario desarrollar en los estudiantes competencias que les faciliten comprender su lenguaje y sus procesos.        

Objetivo General

“Formar estrategas de mercadeo con capacidad para identificar las oportunidades más relevantes y direccionar estratégicamente el marketing, para la generación de valor al individuo, a las organizaciones y a la sociedad, teniendo al ser humano como eje para la toma de decisiones, desde el rigor científico, apropiando el conocimiento y tecnologías de frontera, encaminadas a la transformaciones de realidades sociales desde la recta razón”. (PEP Mercadeo, USTA).

Objetivos Específicos

Lograr en el estudiante:

• Desarrollar la capacidad para analizar y solucionar problemas de ventas.
• Conocer la importancia de la gerencia de ventas en un entorno altamente competitivo y desarrolle un pensamiento crítico y propositivo frente al análisis del entorno interno y externo.
• Comprender cómo se administra un grupo de ventas en una organización industrial o comercial.
• Comprender la importancia de la venta personal 
• Identificar mecanismos adecuados para reclutar, seleccionar, desarrollar y motivar al personal de ventas.
• Conocer las técnicas para desarrollar pronósticos y presupuestos de ventas para lograr una eficiente utilización de recursos.

Metodología – Estrategia de enseñanza y aprendizaje

Los temas son abordados desde el punto de vista que el conocimiento se construye entre profesores y alumnos con base en una problemática cuya solución se obtiene a partir de la investigación. El aprendizaje de esta materia está basado en comprender cómo formular, investigar, solucionar problemas, y desarrollar estrategias de mercadeo. Los estudiantes deben llegar a clase con la lectura preparada; el docente formula continuamente preguntas y cuestionamientos sobre la lectura asignada para invitar a la participación en clase y fomentar el debate. Los alumnos deben tener la iniciativa de no solo responder sino también de cuestionar. El docente destaca lo fundamental y durante la clase los alumnos trabajan en soluciones a las diferentes problemáticas presentadas. Así mismo, los estudiantes aplican lo aprendido en investigaciones de situaciones reales de mercadeo, analizando su relevancia e impacto en la empresa, mercado y/o la sociedad.

Clase magistral. Corresponde a la presentación del tema estructurado sobre su núcleo problémico (pregunta problema y qué se pretende solucionar); se complementa con el desarrollo y socialización de investigaciones, tareas, talleres, quices y exámenes de evaluación. Este es un espacio abierto al diálogo y debate constructivo.

La activa participación en clase está basada en responder a los continuos cuestionamientos del docente en relación con la lectura asignada. La iniciativa del estudiante ante los cuestionamientos del docente serán su principal valoración; responder en forma pasiva es un factor secundario. La participación, puntualidad y disciplina en clase se valoran y se tienen en cuenta en las evaluaciones.

Talleres prácticos para promover el debate, la comprensión de los temas y solucionar problemas de Gerencia de Producto. Los talleres facilitan la comprensión, el “hacer”, la práctica y la memorización. En cada clase hay un debate, o recapitulación del tema, denominado “taller”, así sea oral, y este solo se reemplaza con excusa médica. En estos talleres se califica la participación de todos los alumnos. Los talleres son participativos; la nota depende de la participación de la toda clase. Esto pesa y cobra importancia en la nota final de cada estudiante en cada corte.

Tareas, exposiciones, investigaciones y casos empresariales. Se establecen grupos de trabajo para investigar la aplicación de los conceptos de mercadeo en el ámbito empresarial; se presentan en clase (PowerPoint). No se reciben presentaciones en pdf. La presentación de la investigación debe tener de 10 – 20 diapositivas y cuenta con 15 a 20 minutos de presentación. Documentar citando las fuentes de consulta de la biblioteca de la Universidad y las fuentes de internet, preferiblemente en inglés. Estos temas de investigación pueden hacer parte de exámenes parciales o quices. Si la exposición asignada no se presenta en la fecha asignada, la nota del grupo es N = 0.

Proyecto de Aula. Busca familiarizar al estudiante con el proceso de innovación, elemento clave para desarrollar y mantener vigente la marca. Se debe desarrollar un proyecto de investigación sobre un tema puntual de mercadeo relacionado con la innovación en una empresa (comercial o manufacturera).  El proyecto se divide en tres entregas, cada una al final de cada corte (fecha del respectivo parcial). Se revisa y se planea en los tutoriales.

Parciales y quices para evaluar la comprobación de lecturas, comprensión de los temas y aplicación de conocimientos. Los parciales y quices serán calificados con base en el material de clase. Todos los parciales son acumulativos (incluyen temas de cortes anteriores). Los parciales inician puntualmente; no se admiten ingresos después de la hora de inicio de clase. Estos solo se reemplazan con excusa médica.

Socialización de notas revisión de parciales. Después de cada parcial se lleva a cabo una reunión de socialización de notas con el fin de hacer un plan de mejoramiento con el estudiante y resolver cualquier inquietud sobre sus notas y examen parcial. La asistencia a esta reunión es muy importante porque aquí se fijan las notas finales de cada corte. Posterior a esta reunión no se aceptan reclamos de notas ni correcciones.

Lecturas. Se deben traer preparadas a la clase. Todas las lecturas asignadas son de carácter obligatorio. La clase se desenvuelve alrededor de ellas y el docente constantemente invita a los alumnos a dialogar sobre el respectivo tema. Este es un importante componente de la evaluación de los estudiantes por parte del docente.

Tutoriales: En general orientados al desarrollo del Proyecto de Aula. Se efectúan en los horarios estipulados para este propósito.

Plataforma virtual (Moodle): Su uso es obligatorio, pues esta herramienta facilita un excelente método de comunicación entre los alumnos y el profesor. Este Programa Semanal se actualiza permanentemente en la plataforma, de manera que el estudiante lo debe consultar diariamente pues aquí se encuentra todo lo relacionado con este espacio académico, en particular las lecturas asignadas.

NOTAS: Siempre se mantienen publicadas en la sección “NOTAS” de la plataforma MOODLE. Los estudiantes son responsables de revisar sus notas cada vez que hay una calificación. Después de 5 días no se aceptan reclamaciones. NO HAY “TRABAJOS DE RESCATE”; las notas quedan en firme. Después de cada examen parcial se hace una sesión de socialización de notas cuyo fin es una revisión final; se recomienda asistencia debido a que una vez concluida esta sesión las notas quedan en firme; no hay lugar a reclamaciones posteriores. Todo documento debe conservarse en caso de reclamación.

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