Comportamiento Del Consumidor

Introducción

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios, y otros recursos.

Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyéndolos procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.

Mercados de consumo

Los mercados de consumo están integrados por personas como familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Las compras se realizan según sea la necesidad a compras frecuentes como es el caso de los alimentos que se compran por necesidad diaria y otros productos no tan frecuentes como ropa, zapatos, etc., que su consumo es temporal. y esas son las herramientas que utilizan los empresarios para atraer consumidores, realizan comida más apetecible, utilizan medios de comunicación para mantener informadas a las personas como el periódico que también puede ser un consumo diario, la ropa se pone de moda ya sea por seguir un estilo de algún autor.

Comportamiento del consumidor

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades de los consumidores debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. Es por esto que se realizan estudios de mercado en las regiones, hoy es más fácil, si se realizan por internet se pueden tener datos de la preferencia de los consumidores, de esta manera también podemos saber cuánto ha impactado nuestro producto en el mercado. El comportamiento del consumidor va depender si el producto que esta por comprar se encuentre dentro de lo que busca o si se le fue motivado, ya sea por calidad, efectividad del producto, etc. Después de evaluar el bien el consumidor decide cual producto comprar.

Comportamiento de compra

Los mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras, que, transforman la materia prima para ser vendida a otras empresas o directamente a los consumidores, existen varios factores que indican una buena compra de negocios solo tenemos que saber identificarlos desde la situación legal hasta la calidad de su servicio o producto.

El mercado de consumo

El mercado de consumo es el fundamental para la sociedad ya que los productos alimenticios son la principal fuente de consumo de los ciudadanos y depende de este el sustento alimenticio de la sociedad, este satisface muchas necesidades y uno de los objetivos es darle al cliente lo que necesita.

Mercado: Es una forma de obtener comprar y cambiar productos según sea la necesidad requerida

Consumo.Es el producto a consumir después de pasar por varios procesos de realización de un producto tales como televisiones radios etc., o aceptación, como los productos alimenticios, todos estos llegan a su destino final que es la persona física y la mayoría no requieren de modificación.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El modelo biscote comportamiento del consumidor es el de estímulo-respuesta es el punto de inicio: El marketing y otros estímulos ingresan a la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas. Mercadólogos deben averiguar que hay dentro de las cajas negras. Las 4P son los estímulos del MKT + estímulos económicos, tecnológicos, políticos, culturales. Forman dentro del comprador un conjunto de respuestas observables: elección del producto, marca, tienda, momento y cantidad de la compra.

Las características personales del comprador afectan la manera en que percibe los estímulos y reacciona ante ellos en primer lugar y en segundo lugar: el proceso de decisión mismo del comprador influye en su comportamiento.

Motivación y necesidades del consumidor:

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es indispensable encontrar una definición de necesidad que sea generalmente aceptada, pudiendo ser esta definición de necesidad como la: diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social. Cuando se piensa en las necesidades como concepto central en el comportamiento del consumidor, es útil también pensar en las preferencias. Los consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente, tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores primordiales que deben considerarse.

Factores que afectan el comportamiento de los consumidores

Características que afectan el comportamiento del consumidor:

Se ve afectado por 4 conjuntos de características principales: Cultura, sociales, personales y psicológicas. Mercad logos no influyen mucho en estos. Pero son buenas herramientas para identificar compradores interesados, para diseñar productos y ofertas cubran mejor las necesidades del consumidor.

Cultura: Es el condicionante más fundamental de los deseos y de la conducta de un individuo. Incluye los valores básicos, las percepciones, las preferencias, y los comportamientos que el individuo aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Cada cultura tiene subculturas:(Culturas dentro de culturas) que son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Podrían basarse en cuestiones que van desde la edad hasta el origen étnico. Ej.: Asiáticos, Latinos, afroamericanos, Blancos, Floggers, etc.

La gente con distintas características culturales y subcultura les muestra distintas preferencias hacia productos y marcas. Las campañas de marketing tienen que estar enfocadas en los distintos grupos.

Factores Sociales:Los grupos de referencia de un individuo ( Familia, amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales) afectan de manera muy importante las elecciones de producto y de marca.

Conceptode Líder de opinión: Miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características ejerce una influencia sobre los demás. Dirigen tendencias son los influyentes. El MKT se apunta a ellos.

Clases sociales: Divisiones relativamente permanente y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, ocupaciones, nivel académico, intereses y conductas similares. La gente dentro de una clase social específica tiende a exhibir un comportamiento de compra similar

Factores personales: Las decisiones de los compradores también se ven afectadas por características personales como la edad y etapa de vida, la ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y el auto concepto. El patrón completo de actividades y de interacción con el mundo, afecta las decisiones de compra.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga. Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide opciones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce como deliberados racional. Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:*Necesidad sentida.*Actividad previa a la compra.*Decisión de compra.*Sentimientos posteriores a la compra.

Decisión de compra

La decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde interviene en variables como el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de combinaciones que finalizan con la decisión. El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la función que desempeñan en la decisión:

_Influyentes.

Personas o elementos que explícita o implícitamente ejercen algunas influencia en la decisión. Se les en cuenta en:

_La distribución

_La promoción

_El precio

Decisor.

Es quien determina, en último término, parte de la decisión de compra o su totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo.

Comprador. Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisición del bien.

Usuario.Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio.

Evaluador: Persona que da una opinión de valor respecto de la decisión de compra. En ocasiones, estas etapas son llevadas a cabo por diferentes personas, la estrategia de la mercadotecnia está dirigida principalmente al usuario., ya que aunque él no decida la compra tendrá posteriormente, es decir, aceptación o rechazo por el producto.

Mercado de negocios y comportamiento de compra

Los mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras, que, transforman la materia prima para ser vendida a otras empresas o directamente a los consumidores, existen varios factores que indican una buena compra de negocios solo tenemos que saber identificarlos desde la situación legal hasta la calidad de su servicio o producto.

Características de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

Modelo de comportamiento de compra de negocios.

Estímulos del Mkt para la compra de negocios son las 4P.Otros estímulos son fuerzas del entorno. Los estímulos penetran en la organización y se convierten en respuestas: elección del bien o servicio, elección del proveedor, cantidades del pedido y entrega, servicio y condiciones de pago. El mercadología debe entender lo que sucede dentro de la organización para poder diseñar una buena estrategia de mezcla de MKT. Y para convertir los estímulos en respuestas de compra.

Principales tipos de situaciones de compra

1-Recompra directa: Situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar algo sin modificación alguna. El departamento de compras lo maneja de forma rutinaria.

2-Recompra modificada:El comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto. Mayor número de participantes en las decisiones. Proveedores internos se pondrían nerviosos y tratarían de mejorar el servicio para no perder a un cliente. Proveedores externos verían una oportunidad para sumar un nuevo cliente.

3-Tarea nueva:El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor sea el costo y el riesgo mayor será el número de participantes en la toma de decisiones y mayor serán los esfuerzos necesarios para reunir información.

Participantes en el proceso de compra de negocios

Centro de compras: Individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra de negocios. Incluye a: Usuarios; miembros de la organización que usarán el producto o servicio, a menudo inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto. Influenciado res; influyen en la decisión de compra y ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar las alternativas. Son personal técnico. Compradores: negocian las condiciones de compra con el proveedor. Tomadores de decisiones: tienen poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Vigilantes u observadores: Controlan el flujo de información hacia los demás.

Principales influencias sobre los compradores de negocios

Factores del entorno: Tendencias económicas, condiciones de abastecimiento, cambio tecnológico, tendencias políticas y normativas, tendencias competitivas, cultura y costumbres.

Factores organizacionales:Objetivos, políticas, procedimientos, estructura de la organización y sistemas.

Interpersonales: Autoridad, estatus, empatía, persuasión. Personas que se influyen entre si dentro del centro de compra.

Individuales:Edad, educación, puesto personalidad, actitudes hacia el riesgo.

Proceso de compra de negocios:

1-Reconocimiento del problema: Alguien en la empresa detecta un problema o una necesidad, que podría cubrirse con la adquisición de un producto o servicio.

2-Descripción general de necesidades:la empresa determina las características generales y la cantidad del artículo necesario.

3-Especificación del producto:La organización compradora decide y especifica las mejores características técnicas necesarias para el producto.

4-Búsqueda de un proveedor: Se busca al mejor proveedor.

5-Petición de propuestas: El comprador invita a proveedores calificados a enviar sus propuestas.

6-Selección de proveedores:el comprador revisa las propuestas y elige a uno o varios proveedores

Mercados institucionales y gubernamentales.

Mercado institucional: incluye escuelas, hospitales, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a individuos que están bajo su cuidado. Bajos presupuestos y usuarios cautivos.

Mercado gubernamental:muy extenso consiste en unidades de gobierno que compran o rentan bienes y servicios para llevar a cabo las principales funciones de gobierno. Los compradores del gobierno adquieren productos y servicios de defensa, educación, bienestar social, y para cubrir otras necesidades públicas. Las prácticas de compra gubernamentales son altamente especializadas y específicas, básicamente se realizan mediante licitaciones abiertas o contratos negociados. Los compradores de gobierno operan bajo el escrutinio del Congreso y de muchos grupos de observadores privados. Por consiguiente, suelen requerir requisitos como formularios y firmas y responder con mayor lentitud y de forma más deliberada al hacer pedidos.

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