PROPECIA : HELPING MAKE HAIR LOSS HISTORY

PROPECIA : HELPING MAKE HAIR LOSS HISTORY

1. ANTECEDENTES DE LA COMPAÑÍA

Merck & co., Inc., fue la compañía farmacéutica más grande del mundo  con más de 70,000 empleados en todo el mundo durante 1997, que desarrolló, fabricó y comercializó una amplia gama de productos de salud humana y animal. υ Merck ocupó el primer lugar en la lista de Fortune de la compañía más admirada y en su historia nunca tuvo un retiro de medicamentos impuesto por el gobierno υ Merck tendió a confiar más en su propia investigación de nuevos productos que en la licencia de otras compañías de drogas Merck había lanzado 9 productos nuevos, incluidos COZAAR y HYZAAR (nueva clase de medicamentos HIPERTENSIVOS) y CRIXIVAN (un medicamento contra el VIH y el SIDA) y esperaba superar los $ 23,000 millones en ventas en 1997 υ Otros medicamentos exitosos como FOSAMAX (medicamento para OSTEOPROSIS) y también crecía rápidamente. Tenía la competencia del LIPITOR de Pfizer, ZOCOR, sin embargo mantiene la mayor parte de la prescripción total entre los que disminuyen el colesterol en todo el mundo 19 En1998, planeó introducir una cantidad sin precedentes de productos principales. Además de PROPECIA, los lanzamientos anticipados incluyeron SINGULAIR (asma), MAXALT (migrañas), AGGRASTAT (síndrome coronario agudo) y COSOPT (glucoma).

1. PROPECIA

Representó un gran avance en el tratamiento de la pérdida de cabello de patrón masculino (CPM) y según los ensayos clínicos podría ser útil para los hombres para recuperar el cabello υ Los estudios clínicos iniciales para PROPECIA incluyeron hombres entre las edades de 18 y 41 con leve a moderada pérdida de cabello en curso causada por DHT υ El resultado fue el 83% de los participantes al menos mantienen su recuento de cabello actual que no tiene una pérdida neta de cabello. Además, el 66% de los hombres experimentó un nuevo crecimiento visible durante el primer año υ Por lo general, el medicamento tardó aproximadamente 3 meses en producir un resultado visible. Sin embargo, para algunos hombres el medicamento no tuvo efecto υ Además, si un hombre dejara de tomar PROPECIA, su pérdida de cabello se reanudaría a la velocidad anterior y cualquier beneficio se revertiría en un año υ PROPECIA no beneficiaría a las mujeres que sufren de pérdida de cabello y las mujeres (y niños) recibieron instrucciones específicas para no usar el producto υ En pruebas clínicas, un pequeño número de hombres experimentó diversos efectos secundarios sexuales (menos del 2%)

1. ENTENDER LA PÉRDIDA DE PELO

La calvicie de patrón masculino (CPM) ocurrió en 30 a 40 millones de hombres estadounidenses y se cree que la incidencia de por vida se aproxima al 100% . Según Casola, el mercado potencial de PROPECIA es al menos la mitad de la población masculina Comportamiento del consumidor υ Muchos hombres que están perder su cabello ni siquiera lo saben porque está sucediendo detrás de sus cabezas υ Algunos hombres creen falsamente que cepillarse o usar sombreros acelera la caída del cabello υ La mitad de la población que sufre de pérdida de cabello lo consideró como un problema futuro υ La mayoría de los hombres lo subestimaron su propio grado de pérdida de cabello υ Solo dos tercios de los hombres están preocupados por la pérdida de cabello υ Un tercio de los hombres se resignó por completo al problema.

1. SOLUCIONES EXISTENTES DE PÉRDIDA DE CABELLO

A pesar del comportamiento prevaleciente del consumidor, el mercado de pérdida de cabello representó aproximadamente $ 1.5 billones en ventas anuales. Soluciones incluidas en el mercado de pérdida de cabello: υ La cirugía de reemplazo de cabello permitió al paciente regenerar su propio cabello en un trasplante. , cuesta entre $ 2000 a más de $ 10000. υ Solución mecánica: incluye pelucas, tejidos y peluquines, cuesta entre $ 500 y $ 3,500 υ Intervenciones tópicas: Lociones, pociones y espesantes Champús, cuesta entre $ 20 y $ 40 La cirugía de reemplazo de cabello contribuyó con aproximadamente la mitad de las ventas de la categoría de $ 1.5 mil millones υ Además de estos eran Rogaine, que era la única opción aprobada por la FDA para tratar la pérdida de cabello, desarrollada por Upjohn υ Rogaine tenía una conciencia de marca extremadamente alta del 90%, con 2,5 millones de hombres y mujeres gastando $ 162 millones al año

1. COMERCIALIZACIÓN EN LA INDUSTRIA DE LA PÉRDIDA DEL CABELLO

La comercialización a los médicos fue hecha por representantes de ventas υ El tiempo de interacción cara a cara fue muy bajo, típicamente alrededor de 2 minutos y los representantes de ventas tuvieron que lanzar 3 productos en promedio durante el período υ En promedio Se requirieron 6 llamadas detalladas antes de que un médico tomara un rol proactivo en la prescripción del medicamento υ El mercadeo directo a los pacientes se puede hacer por televisión o por impresión υ Debido a las restricciones de la FDA 3 tipos de anuncios fueron posibles: υ Ayudar a buscar anuncios donde el nombre del medicamento no puede ser mencionado, pero el fabricante insta a los consumidores a visitar a los médicos si tenían una enfermedad en particular υ Avisos de recordatorio donde se mencionaba la marca, pero no se especificaba qué enfermedad en particular atendía la marca del medicamento υ Por último, si se menciona tanto la marca como sobre su funcionalidad, entonces todos los principales efectos secundarios también deben mencionarse en el anuncio.

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