Ensayo Caso Quetzal
Enviado por rutman • 13 de Marzo de 2014 • 986 Palabras (4 Páginas) • 888 Visitas
CASO PRÁCTICO: “CORPORACIÓN QUETZAL”
Corporación Quetzal es un importador y distribuidor de una gran variedad de
piezas de Sudamérica y de África. También es uno de los mayores
proveedores de joyas y cerámica auténtica procedente de los Indios Navajos y
Hopi. La matriz está en Phoenix, y actualmente tiene subsidiarias en Los
Ángeles, Miami y Boston.
Quetzal empezó siendo una pequeña empresa a principios de los 90. Mediante
una serie de decisiones juiciosas, la compañía se fue convirtiendo en uno de
los distribuidores de joyas y cerámica auténtica, con mejor reputación. Con el
pasar de los años, Quetzal gradualmente fue expandiendo su línea de
productos para incluir piezas precolombinas de Perú y Venezuela, así como
piezas tribales y fúnebres de África.
A finales de los 90, Quetzal expandió su línea de productos para incluir réplicas
de las piezas originales. Por ejemplo, los dioses de la fertilidad y las máscaras
africanas estaban hechas por artesanos que se esmeraban mucho para que
pareciese auténtica, de tal manera que sólo un comprador con un gran
conocimiento – tipo coleccionista- se daría cuenta de la diferencia. Quetzal
tiene en este momento artesanos nativos fabricando estas réplicas en
Sudamérica y America Central, África y en el Sudoeste de Estados Unidos. Las
réplicas representan sólo una pequeña del total de ventas de Quetzal (5 %), y
la compañía decidió meterse en este negocio empujada por sus clientes que
querían una línea de productos más amplia. Este tipo de objetos tuvieron una
gran aceptación entre los compradores de regalos y los que buscaban cosas
nuevas.
Las ventas totales de Quetzal fueron de alrededor 34 millones de euros en el
año 2004. Su crecimiento durante los últimos 10 años había sido del 20%
TACC. Myron Miller, Director Comercial de la compañía, atribuía el incremento
www.madridschoolofmarketing.es 2
de las ventas a la popularidad de su línea de productos y a la expansión de la
distribución de las piezas sudamericanas y africanas: “Por alguna razón,
nuestras piezas de Sudamérica y de África han ido ganando una mayor
aceptación. Dos de nuestros clientes minoristas, incluyeron fotos de nuestra
línea africana en sus catálogos de Navidad del año pasado. Creo
personalmente que los gustos del consumidor están cambiando de lo moderno
y abstracto a lo más concreto, como nuestros productos.”
Quetzal distribuye sus productos exclusivamente a través de tiendas
especializadas (incluyendo a decoradores de interiores), show-rooms
patrocinados por la compañía y unos pocos y exclusivos departamentos de
tiendas. Las razones para esta distribución altamente limitada fueron
expresadas recientemente por Miller: “Nuestra limitada distribución nos ha
venido dictada por la naturaleza de nuestra línea de productos. A medida que
la aceptación ha ido creciendo, hemos expandido nuestra distribución a tiendas
especializadas y a departamentos de algunas tiendas muy exclusivas.
Inicialmente tuvimos que empujar nuestros productos a través de nuestros
show-rooms. Además,… no teníamos el producto. Estas piezas sudamericanas
no
...