Negociación empresarial

Tecnológico Nacional de México[pic 1][pic 2]

Instituto Tecnológico de Tijuana

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Ingeniería en Logística

Miriam Yvette Silva Ramírez
No. Control 20212056

PROYECTO DE UNIDAD

Negociación empresarial.

DESARROLLO HUMANO Y ORGANIZACIONAL
LG3A

M.A.  Yadira Rodríguez Preciado

Tijuana, Baja California, México a martes 02 de noviembre del 2021

Í N D I C E

Introducción ………………………………………………………………...……… pp. 3

Negociación empresarial ……………………………………………...……… pp. 4 - 7

Conclusión …………………………………………………………….…………… pp. 7

Referencias …………………………………………………………………… pp. 8 - 10

Ejemplo real de: una negociación en el ámbito laboral ………….….… pp. 11 - 16

Reporte del ejemplo laboral ……………...……………………………..……… pp. 16

Anexos …………………………………………………………………….… pp. 17 - 18

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La negociación como tal está presente en todo ámbito de nuestras vidas, este es un proceso por el cual mediante la comunicación entre las partes involucradas se busca el intercambio de propuestas para que de esta manera se llegue a un acuerdo que sea satisfactorio para los involucrados. A pesar de que la negociación está presente siempre y es una habilidad que nos ha permitido prosperar, existen ámbitos donde saber negociar es muy importante, por ejemplo en las organizaciones el saber negociar es trascendental, como en toda negociación se busca que ambas partes obtengan un beneficio, sin embargo, hay ocasiones donde uno (o más) de los involucrados buscan el aprovecharse del resto creando una situación de ganar-perder, en la cual no se alcanza un acuerdo que sea satisfactorio para todos los que estén siendo participes de dicha negociación, generando desconfianza entre los involucrados, que no es lo ideal a la hora de que existan las negociaciones, por ello a lo largo de este ensayo tratare los temas y puntos mas importantes a considerar en una negociación empresarial para que ambas partes terminen beneficiadas.  Para una persona que busca desarrollarse y prosperar en el mundo empresarial es muy importante ‘’ mejorar sus relaciones comerciales y mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias en el mercado.’’ (Saldarriaga L. 2021)

Negociación: empresarial. 

La negociación como tal es la comunicación entre diversas partes para llegar a un acuerdo, sin el buscar imponer las ideas propias  como mencionábamos antes, pero, cuando se incursiona al mundo empresarial es necesario el poder saber cómo ejecutar una negociación efectiva, debido a que esta puede repercutir en futuros contratos, oportunidades de ventas, alianzas comerciales, entre otros, por ello es de vital importancia el saber cómo funciona una negociación empresarial y el saber como podemos aplicarla correctamente, el negociar es algo que se aprende y va perfeccionando con el paso del tiempo, se menciona que ‘’en el mundo empresarial, la negociación es el medio para lograr metas, por ello, es tan importante ejecutar una negociación efectiva.’’ (Saldarriaga L. 2021). Algo que continuamente se menciona es que deben existir elementos que configuren el escenario para que exista una negociación empresarial adecuada, los cuales son: interés, poder, y tensión. Cada uno funciona de manera distinta e influye a la hora de que la negociación se efectué de manera adecuada, estas funcionan de la siguiente manera: ‘’Interés: necesidades o motivaciones para adquirir un producto. Poder: control de las partes sobre los bienes intercambiables. Tensión: relación que se establece entre las partes involucradas.’’ (EAE, BUSINESS SCHOOL, SF). En el interés tenemos la razón por la cual estamos realizando este proceso de negociación, ya que tenemos una motivación e interés, por su parte, en el poder radica cuanto control se tiene sobre lo que se está negociando y finalmente como se menciona la tensión es la relación que se ha establecido para lograr llegar a una negociación de forma correcta, esto nos ayuda construir mejores relaciones entre las empresas, proveedores y empleados, logrando soluciones duraderas y de calidad, además de que evita conflictos a futuro. Por otro lado, existen diversos tipos de negociaciones empresariales las cuales tienen diversas características, entre las cuales tenemos: negociación acomodativa: En este tipo de negociación los resultados se obtienen a largo plazo, perdiendo en ese momento pero logrando ganar después, aceptando de una forma parcial el hecho de que ha perdido, sin embargo, esta es una estrategia para poder reforzar las relaciones comerciales, dándole importancia a la otra parte negociadora, buscando el ganar su confianza, debido a que para buscar solucionar el conflicto cediendo ante la otra parte para evitar la creación de un conflicto más grande,  a pesar de eso no es recomendable ceder siempre debido a que puede afectar la imagen que se tiene como empresa, además del estatus y posición comercial de una organización. Negociación competitiva: está a diferencia de la anterior se toma una posición más agresiva buscando obtener los mayores beneficios posibles de dicho acuerdo, dejando como un segundo plano la relación comercial que se tiene, mayormente recomendado cuando será una negociación única. Negociación colaborativa: esta es la que considero mejor, en estas ambas partes salen ganando, debido a que ambas comparten objetivos, y comprendiendo los intereses del otro involucrado, de esta manera se desarrolla una relación colaborativa ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. Al trabajar en conjunto se busca mantener una relación entre ambas partes, utilizando la estrategia de ganar-ganar. Negociación distributiva: En esta hay un ganador y un perdedor, debido a que una de las dos partes busca acaparar todo para sí mismo, ‘’sabiendo que depende de las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. ‘’ (Saldarriaga L. 2021). El mayor objetico aquí es obtener más que los demás, siendo que la relación comercial no es una prioridad. Estos son algunos de los puntos, pero otros pueden ser según lo que se esta negociando o por la jerarquía de los involucrados, otras dos que considero muy importantes son las que son de carácter ‘’Inmediato: en este caso prima el tiempo sobre cualquier otra consideración, como las relaciones de confianza. Este tipo de negociaciones se suelen dar en procesos de compraventa. Progresivo: requiere un contacto personal para afianzar una confianza entre las partes. No es inmediata, sino que se va forjando poco a poco hasta que las posturas confluyen en una misma zona de confort. Es en ese momento cuando las partes se ponen a negociar. Suele ser propia de la relación que busca una empresa con sus proveedores.’’ (LABORAL Kutxa, 2020). Evitativa: ‘’Desde el punto de vista de la negociación, el estilo evasivo o “perder-perder” no busca el beneficio mutuo, al contrario, los individuos están dispuestos a perder con tal de que la otra parte pierda’’ (Urcola, 2010). Este, como se menciona, es un estilo de negociación donde no les importa ganar, si no, lo único que les generas calma y satisfacción es que ambos perdieron, el hecho de que ‘’si yo no gano, nadie lo hará’’ como comúnmente se escucha, a pesar de estar reduciendo sus posibles beneficios. Una vez mencionamos y limitamos los campos en las que estas se ven relacionadas hay que definir que es lo mas importante a la hora de negociar, debido a que no solo se trata de obtener ganancias, hay que tener tácticas a la hora de negociar, de desarrollo y de presión para con los rivales, pero, sin olvidar el que a la hora de que se está negociando no solo se debe buscar ganar, sino, el también ceder, para poder llegar a acuerdos que sean mutuos y colaborativos, teniendo tácticas de persuasión para lograr que el otro involucrado acepte los términos. La generación de confianza de igual manera es muy importante, para ello es muy fundamental el saber escuchar activamente al otro, planificar los objetivos, teniendo una comunicación eficiente, ajustando los intereses de ambos, para evitar una generación de conflictos externos a lo que se esté tratando, o roses de personalidades entre ambos mediadores. Y finalmente uno de los más importantes es que las peticiones sean coherentes, debido a que si se pide algo demasiado grande (a veces incluso rosando lo ilógico) es evidente que nunca se va lograr una negociación adecuada, por ello es necesario hacer planificaciones sobre que es lo que se quiere lograr, definir los temas, además de que a la hora de que se establezcan los compromisos es muy importante que los acuerdos no se rompan. Se debe manejar una ética profesional debido a que esta clase de compromisos empresariales deben de ser respetados por ambas partes, en una negociación debe existir la confianza, por ello, es de vital importancia el hecho de que se sea un buen negociador. El proceso de la negociación se constituye de tres etapas, la preparación, desarrollo, y la conclusión siguiendo una serie de fases desde el planteamiento inicial, el análisis de la contraparte, toma de contacto, sondeo y juego de opciones, elaboración de propuestas, cesiones e intercambios y finalmente el cierre y acuerdo de ambas partes para que de esta manera se produzca un cierre para el acuerdo siendo la etapa mas importante ya que en esta determinamos con cuento éxito se desarrolló la negociación que se realizó.

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