ANÁLISIS FINANCIERO ESTRATÉGICO Caso Millahue S.A.

CASO DE ANÁLISIS

ANÁLISIS FINANCIERO ESTRATÉGICO

Introducción:

Caso Millahue S.A.

En Chile a mediados de los años 60 la familia Brito Lazo, con la finalidad de tener un negocio que le permitiera solventar sus gastos y tener un pasar digno, comenzó a fabricar pasteles y a venderlos en una transitada carretera. La calidad de sus productos le permitió instalar un pequeño puesto en esa misma vía, donde además, comenzó a vender bebidas, té, café y otros productos a los clientes que paraban a comprar sus ya conocidos dulces.

La gran demanda de sus productos y los buenos márgenes de los mismos, unidos a una política austera de retiros, le permitió a don Alan y su señora (Elba) mejorar el local y expandir sus actividades a un segundo negocio, ubicado a 1 kilómetro de distancia del primero, pero por la acera opuesta a la de éste. Gran parte del buen funcionamiento del negocio se explicaba porque toda la familia estaba involucrada en las operaciones, además los pocos colaboradores que se tenían, principalmente maestros pasteleros, eran de absoluta confianza de la familia y estaban muy comprometidos con la fábrica. Sin embargo, los buenos resultados obedecían claramente a la gran afluencia de público que la carretera ofrecía, en especial en el verano. Además, en esa estación se convertía en el paso obligado de turistas que buscaban entretenciones en la capital del país, lo que permitió posicionar los productos de la familia Brito Lazo como de calidad internacional.

Las décadas de los 70 y 80 fueron las mejores, el negocio había crecido y se componía de tres locales elegantemente alhajados, donde se podía parar a almorzar, tomar onces, desayunos, o bien sólo para adquirir los dulces, que para ese entonces tenían la marca “Millahue” como registrada. En este tiempo, la administración de la empresa sólo consistía en comprar los insumos, pagar remuneraciones y recoger el efectivo producto de la venta del día en los distintos locales. Así, la fábrica y demás locales permitieron que cada uno de los cinco hijos pudiera estudiar la carrera de su elección. Con el tiempo cada uno de ellos se alejó del negocio familiar para casarse y ejercer su respectiva profesión. En la actualidad, sólo visitan de cuando en vez a sus padres, quienes con cerca de sesenta años cada uno, siguen al frente de la fábrica.

La situación de la empresa en estos últimos 4 años ha sido muy crítica1, la razón que explica esto, radica en que, al autorizar un aumento de la velocidad máxima en las carreteras, la autoridad administrativa del estado también fijó sectores que debían ser cerrados y, lamentablemente, esto hace que los clientes no puedan acceder a los locales de la familia Brito Lazo con facilidad. Así, es común que el cliente se pase del lugar de acceso para ingresar al local “Millahue” que normalmente visitaba y, como existen negocios alternativos que fueron favorecidos con la nueva normativa, también

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1. En el anexo 1 se entregan los estado financieros de “ Millahue S.A.”

es fácil apreciar como parte de la demanda por dulces de este tipo de clientes se ha trasladado a la competencia. La disminución de este tipo de demanda no se ha hecho más notoria en las cifras sólo por la reorientación de las actividades de la empresa hacia un mercado mayorista y al buen manejo que la empresa tiene con las empresas turísticas. Éstas no se arriesgan en visitar locales de la competencia cuando trasladan turistas hacia la capital o viceversa y sólo pasan a los locales donde se venden “Dulces Millahue”, esto obliga a mantener la calidad de los productos destinados a este segmento de clientes.

Como una forma de reaccionar frente a la baja de demanda del segmento personas, expuesto en el párrafo precedente, la empresa ha buscado la venta de sus productos  a través de distribuidores mayoristas. Esto ha implicado inversiones adicionales en activos fijos para satisfacer demandas de presentación y envasado de los productos para este nuevo segmento. Es claro que los productos tienen una diferenciación fuerte dependiendo del tipo de cliente al que se dirigen (personas y mayoristas).

En la actualidad2 la empresa está empeñada en salir adelante reorientando su  actividad hacia clientes de mayor envergadura y, además, potenciando su actividad en algunos sectores en que antes no había incursionado. Todo esto, sin agregar productos o servicios nuevos sino sólo buscando nuevas demandas.

Para lo anterior, la empresa tiene un proyecto pre-aprobado que consiste en la distribución de sus productos en free shop concesionados al aeropuerto de Santiago de Chile, así como el abastecimiento de una importante empresa de catering. La implementación de este proyecto depende de la adquisición de tecnologías que permitan envasar los productos en ambiente modificado y que aseguren una duración mínima de 30 días. Sin embargo dados los niveles de ventas estimados para este proyecto, no es posible financiar la adquisición de dicha tecnología. No obstante lo anterior, esta misma tecnología es requerida para transformarse en proveedor de las grandes cadenas de supermercados existentes en el país (Cencosud, Waltmart, etc.) En consecuencia, la empresa ha realizado una serie de estudios preliminares acerca de la posibilidad de vender sus productos a través de este canal masivo de comercialización y desea evaluar en detalle este proyecto3.

Organización:

La empresa tiene una fábrica, donde también se realiza venta al público en general (en este local comenzó todo el negocio), dos locales de ventas, en los que además de  dulces se preparan y sirven almuerzos, onces, desayunos, etc. Finalmente tiene un tercer local similar a los dos descritos bajo el mismo nombre, pero que es arrendado a un amigo de la familia Brito Lazo. A este local, Millahue le vende dulces desde la fábrica en condiciones más ventajosas que las ofrecidas a los demás clientes y, adicionalmente, se cobra un arriendo mensual.

La organización legal de la empresa es la de una sociedad anónima cerrada constituida por 5 accionistas que se reparten las 100.000 acciones que emitió la sociedad. Es importante destacar que todos los miembros del directorio son sumamente aversos al

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1. Asuma que el análisis se realiza en el año 2012.
2. En un anexo adicional se entregan los datos de ambos proyectos.

riesgo financiero, más puntualmente la utilización del crédito bancario. Tanta es su aversión que si no se les convence con cifras, sobre la ventaja que ofrecen los fondos ajenos para financiar las operaciones, no toman al banco como una alternativa de financiamiento.

La empresa, que representa menos del 10% del mercado nacional, es dirigida por un directorio y la gestión global recae sobre un Administrador General, el cual se apoya en tres Jefaturas que se encargan de las actividades de la fábrica, los locales y la contabilidad. Bajo cada uno de estos encargados se encuentran una serie de personas que realizan las funciones más propias de cada área.

Clientes

Los clientes de Dulces Millahue S.A. son de dos tipos. El primero corresponde a personas naturales que compran los productos en la fábrica o en sus locales y el segundo está compuesto por empresas, ya sea de turismo o mayoristas. Esto obliga a una fijación de precios y descuentos muy flexible, la que es manejada totalmente por el Administrador General de la empresa.

La evolución del tipo de cliente ya fue mencionada en extenso y se espera que esta tendencia aumente en la medida que la empresa acepte sus proyectos en estudio.

Productos e ingresos.

Los productos de la empresa podrían separarse en tres tipos: en primer lugar, existen los servicios entregados en los locales, onces, almuerzos, desayunos, etc.; en segundo lugar se tiene los dulces preparados para mayoristas que tienen un tamaño, composición y envase distinto de aquellos preparados para los clientes de la fábrica y los locales, obviamente, éstos últimos constituyen el tercer tipo de productos. Adicional a todo lo anterior la empresa genera ingresos por arriendo de local a un amigo de la familia.

Como ya se dijo anteriormente, los productos destinados a la fábrica y los locales de la empresa se difieren sólo en tamaño y cantidad de ingredientes, pero las proporciones son las mismas. Los principales productos de la empresa son alfajores, chilenitos, millahues, tortas, empolvados, principitos, empanadas de alcayotas, negritos.

Actualmente se dispone de un sistema contable adecuado para la generación de estados financieros orientados a terceras personas, es decir, orientado al pago de impuestos y de información requerida por organismos reguladores pero no destinados a la gestión de la empresa.

Ratios Industria.

Los ratios4 del líder de la industria nacional de dulces (posee el 55% del mercado) son los siguientes:

Asuma que la empresa ha solicitado sus servicios como asesor para que se pronuncien acerca del siguiente tema:

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