CAPITULO 16 Ambiente de Negocios Internacionales

El volumen de la actividad exportadora en la economía mundial ha aumentado a medida que las exportaciones se han ido haciendo más fáciles. La disminución gradual de las barreras comerciales bajo el paraguas del GATT y ahora de la OMC, junto con acuerdos económicos regionales como la Unión Europea y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, han aumentado significativamente las oportunidades de exportación. Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de comunicación y transporte han aliviado los problemas logísticos asociados con la exportación. Las empresas utilizan cada vez más la World Wide Web, los números de teléfono gratuitos y los servicios internacionales de transporte aéreo urgente para reducir los costos de exportación. Por consiguiente, no es raro encontrar exportadores prósperos entre las pequeñas empresas. Sin embargo, la exportación sigue siendo un reto para muchas empresas. Las pequeñas empresas pueden encontrar el proceso intimidante. La empresa que desea exportar debe identificar oportunidades en el mercado extranjero, evitar una serie de problemas imprevistos que a menudo se asocian con la realización de negocios en un mercado extranjero, familiarizarse con la mecánica de la financiación de la exportación y la importación, aprender dónde puede obtener financiación y seguro de crédito a la exportación, y aprender cómo debe hacer frente al riesgo cambiario. El proceso puede ser más problemático por monedas que no son libremente convertibles. Organizar el pago de las exportaciones a países con monedas débiles puede ser un problema. El comercio compensatorio permite que el pago de las exportaciones se realice a través de bienes y servicios en lugar de dinero. En este capítulo se examinan todas estas cuestiones, con la excepción del riesgo de tipo de cambio.

Promesa y riesgos asociados con la exportacion

La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas de la mayoría de las industrias encuentran en los mercados extranjeros grandes oportunidades de ingresos y ganancias. El mercado internacional es normalmente mucho más grande que el mercado nacional de la empresa, por lo que la exportación es casi siempre una forma de aumentar los ingresos y la base de beneficios de una empresa. Al ampliar el tamaño del mercado, la exportación puede permitir a una empresa lograr economías de escala, reduciendo así sus costes unitarios. Las empresas que no exportan a menudo pierden importantes oportunidades de crecimiento y de reducción de costes.

Los estudios han demostrado que, si bien muchas grandes empresas tienden a ser proactivas en la búsqueda de oportunidades de exportación rentable, analizan sistemáticamente los mercados extranjeros para ver dónde se encuentran las oportunidades de aprovechar su tecnología, sus productos y sus capacidades de comercialización en países extranjeros, muchas empresas medianas y pequeñas son muy reactivas. Por lo general, esas empresas reactivas ni siquiera consideran la posibilidad de exportar hasta que su mercado interno esté saturado y la aparición de un exceso de capacidad productiva en el país las obligue a buscar oportunidades de crecimiento en los mercados extranjeros. Además, muchas pequeñas y medianas empresas tienden a esperar a que el mundo se les acerque, en lugar de salir al mundo en busca de oportunidades. Incluso cuando el mundo llega a ellos, es posible que no respondan.

Es necesario que las empresas sean más proactivas a la hora de buscar oportunidades de exportación. Una de las razones por las que más empresas no son proactivas es que no están familiarizadas con las oportunidades del mercado extranjero; simplemente no saben qué tan grandes son realmente las oportunidades o dónde podrían estar. La simple ignorancia de las oportunidades potenciales es una gran barrera para la exportación. Además, muchos exportadores potenciales, en particular las empresas más pequeñas, a menudo se sienten intimidados por la complejidad y la mecánica de la exportación a países en los que las prácticas comerciales, el idioma, la cultura, los sistemas jurídicos y la moneda son muy diferentes de los del mercado nacional. Esta combinación de desconocimiento e intimidación probablemente explica por qué los exportadores todavía representan sólo un pequeño porcentaje de las empresas estadounidenses, menos del 5 por ciento de las empresas con menos de 500 empleados, según la Administración de Pequeñas Empresas. Los exportadores se enfrentan a menudo a un gran volumen de papeleo, a trámites complejos y a muchos retrasos y errores potenciales. Según un informe de las Naciones Unidas sobre comercio y desarrollo, una transacción comercial internacional típica puede involucrar a 30 partes, 60 documentos originales y 360 copias de documentos, todos los cuales deben ser verificados, transmitidos, reintroducidos en varios sistemas de información, procesados y archivados. Las Naciones Unidas han calculado que el tiempo necesario para preparar la documentación, junto con los costos de los errores comunes en el papeleo, a menudo asciende al 10 por ciento del valor final de los bienes exportados.

Pasos a seguir para mejora de desempeño en las exportaciones de compañias

Los exportadores sin experiencia tienen varias maneras de obtener información sobre las oportunidades del mercado extranjero y evitar los escollos comunes que tienden a desanimar y frustrar a los exportadores novatos. 13 En esta sección, examinamos las fuentes de información para que los exportadores aumenten su conocimiento de las oportunidades del mercado extranjero, consideramos las ventajas y desventajas de utilizar compañías de administración de exportaciones para ayudar en el proceso de exportación, y revisamos varias estrategias de exportación que pueden aumentar la probabilidad de éxito de la exportación.

UNA COMPARACIÓN INTERNACIONAL

Un gran impedimento para la exportación es la simple falta de conocimiento de las oportunidades disponibles. A menudo hay muchos mercados para los productos de una empresa, pero debido a que están en países separados de la base de la empresa por la cultura, el idioma, la distancia y el tiempo, la empresa no sabe de ellos. La identificación de oportunidades de exportación es aún más compleja porque más de 200 países con culturas muy diferentes componen el mundo de las oportunidades potenciales. Ante esta complejidad y diversidad, las empresas a veces dudan a la hora de buscar oportunidades de exportación.

FUENTES DE INFORMACIÓN

A pesar de las desventajas institucionales, las empresas estadounidenses pueden aumentar su conocimiento de las oportunidades de exportación. La fuente de información más completa es el Departamento de Comercio de los Estados Unidos y sus oficinas de distrito en todo el país (como se señaló en el caso inicial, Vellus Products utilizó estos servicios y los acredita con los éxitos internacionales de la empresa). Dentro de ese departamento hay dos organizaciones dedicadas a proporcionar a las empresas inteligencia y asistencia para atacar los mercados extranjeros: la Administración de Comercio Internacional y el Servicio Comercial de los Estados Unidos. Estas agencias proporcionan al exportador potencial una lista de los "mejores prospectos", en la que figuran los nombres y direcciones de los posibles distribuidores en los mercados extranjeros, junto con las empresas en las que operan, los productos que manejan y su persona de contacto. Además, el Departamento de Comercio ha montado un "servicio de comparación de precios" para 14 países que son los principales mercados para las exportaciones de Estados Unidos. Por una pequeña cuota, una empresa puede recibir un estudio de mercado personalizado sobre un producto de su elección. Esta encuesta proporciona información sobre la comerciabilidad, la competencia, los precios comparativos, los canales de distribución y los nombres de los posibles representantes de ventas. Cada estudio es realizado in situ por un funcionario del Departamento de Comercio. El Departamento de Comercio también organiza eventos comerciales que ayudan a los exportadores potenciales a establecer contactos en el extranjero y a explorar oportunidades de exportación. El departamento organiza exposiciones en ferias internacionales, que se celebran regularmente en las principales ciudades del mundo. El departamento también tiene un programa de emparejamiento, en el que representantes del departamento acompañan a grupos de empresarios estadounidenses en el extranjero para reunirse con agentes, distribuidores y clientes calificados. Otra organización gubernamental, la Small Business Administration (SBA), puede ayudar a los exportadores potenciales (véanse los ejemplos de trabajo de las SBN en el Management Focus adjunto). La SBA emplea a 76 oficiales de comercio internacional de distrito y 10 oficiales de comercio internacional regionales en todo Estados Unidos, así como a un personal de comercio internacional de 10 personas en Washington, D.C. A través de su programa Service Corps of Retired Executives (SCORE, Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Jubilados), la SBA también supervisa a unos 850 voluntarios con experiencia en comercio internacional para que proporcionen asesoramiento personalizado a las empresas activas y nuevas en la exportación. La SBA también coordina la Red de Asistencia Legal para la Exportación (Export Legal Assistance Network, ELAN), un grupo nacional de abogados especializados en comercio internacional que ofrecen consultas iniciales gratuitas a las pequeñas empresas sobre asuntos relacionados con la exportación.

UTILIZACIÓN DE EMPRESAS DE GESTIÓN DE EXPORTACIONES

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