CASO Empresa CS, S.A.

ANÁLISIS DE LOS HECHOS

1. Empresa CS, S.A. vende material de oficina.

2. Reuniones cada 3 meses para coordinar actividad.

3. jefe de departamento y 7 vendedores por áreas geográficas.

4. Ventas última reunión:

• Zona A aumentó 10% (todo va según lo previsto) • Zona B aumentó 20%. (puede aumentar por clientes potenciales) • Zona C disminuyó 3%. (dos competidores nuevos en zona) • Zona D disminuyó 25% (rumor: Zona G les quita clientes) • Zona E aumentó 2% (todo va según lo previsto) • Zona F disminuyó 35%. (rumor: Zona G les quita clientes) • Zona G aumentó 40%. (hecho: fuera de zona 15% por mala atención)

5. Reunión anterior: no captar clientes fuera de zona. 6. Vendedor Zona G afirma que solo atendió peticiones. 7. Vendedores Zona D y F dicen que el acuerdo era NO intervenir fuera de zona.

8. Una semana para concretar acuerdo o el jefe impondrá condiciones de venta para todos.

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SÍNTESIS DEL PROBLEMA

1. ClientesrecibenmalaatenciónporlazonaDyF 2. La zona C disminuye ventas por dos competidores nuevos, que puede causar

perdidas en las otras zonas 3. Nosesiguióelacuerdodenorobarclientes

ANÁLISIS DE POSIBLES SOLUCIONES

Problema 1.

Investigación sobre la zona D y F por la mala atención a los clientes

Capacitación en servicio al cliente

Recompensar al cliente por mal servicio

Rotar a los vendedores por zona para saber si la baja de los clientes se debe a la competencia o mala atención

Correr a los vendedores de zona D y F

Hablar con recursos humanos, para el perfil del vendedor

Problema 2.

Investigar y estudiar si hay más competencia en las otras zonas Nueva estrategia de marketing para diferenciarse de la competencia Promociones Estándares de ventas por zonas

Problema 3.

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Sancionar a los vendedores

Rotar a los vendedores por zona para saber si la baja de los clientes se debe a la competencia o mala atención

El vendedor que intervenga en las ventas de una zona diferente a la asignada otorgue al vendedor de esa zona una comisión por la renta

SÍNTESIS DE LA DECISIÓN

Se deberá abrir una investigación sobre la zona D y F para ver si han otorgado mala atención a sus clientes, además los vendedores tendrán una capacitación en servicio al cliente para mejorar su servicio al momento de atender a los consumidores, en caso de que algún cliente haya sido mal atendido, se le recompensara de alguna manera. En cuanto a la competencia se investigará si existe también en otras zonas, en caso de ser así se estudiará a fondo, y se aplicará una nueva estrategia de marketing para poder diferenciarse de la competencia.

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