COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. Estrategia

Mercadotecnia

Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean

MKT 1.0

MKT 2.0

MKT 3.0

Ventas

No se reducen exclusivamente a intercambios comerciales

Estrategia

Un plan de acción o política diseñada para lograr un objetivo, que alinean las metas y objetivos de una organización

Diferenciación a los ojos de tus consumidores

Planeación de ventas

• Reevaluar y controlar
• Establecer objetivos
• Determinar las acciones necesarias para cumplir objetivos
• Organizar la acción
• Implementación
• Medir resultados contra estándares

Criterios para establecer objetivos

• Centrados en resultados
• Medidas contra objetivos (rendimiento sobre inversión)
• Un solo tema por objetivo (en media de lo posible)
• Asegurarse que sean realistas
• Asegurar que los objetivos de MKT estén integrados con los objetivos corporativos

PUSH – empuja el producto atraves de las líneas de distribución

PULL – jalas al consumidor por estrategias de marketing

Commodities

Productos iguales

Reptil

Tipo de preocupaciones (de supervivencia) tiene la gente para poder ayudarles a solucionarlas

Códigos reptiles

• Anarquía
• Felicidad
• Control
• Dominación
• Reproducción
• Placer
• Seguridad
• Protección
• Trascendencia
• Unión de la tribu
• Exploración
• Movimiento
• Poder
• Libertad
• Pertenencia

Plan de negocios

• Mapa general de toda la organización para un periodo futuro
• Plantea las estrategias para llegar

Plan de marketing

• Mapa de las actividades de marketing de una organización por un periodo futuro

FASES DE PLANEACION DE PLAN DE MARKETING

• PLANEACION
• EJECUCION
• RESULTADOS
• CONTROL

Plan de ventas

• Declaración que describe lo que se lograra, donde y como se desplegara el esfuerzo de ventas de los vendedores

Mezcla de marketing

Producto, Precio, Plaza, Promoción

Comportamiento del comprador organizacional

• Iniciadores: Comienzan el proceso de compra
• Usuarios: Quienes van a usar el equipo
• Encargados de decisión: Autoridad para seleccionar el proveedor
• Influyentes: Personas que proporcionan información y agregan criterios de decisiones en el proceso
• Compradores: Autoridad para realizar los arreglos contractuales
• Guardianes: Controla el flujo de información (p. ej. secretarias que pueden impedir o permitir el acceso)

Proceso de compra

1. Reconocimiento de un problema
2. Determinación de características, especificaciones y cantidad
3. Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
4. Adquisición y análisis de propuestas
5. Evaluación de propuestas y selección de proveedores
6. Selección de rutina para hacer pedido
7. Retroalimentación y evaluación de desempeño

• Tiene elementos funcionales (económicos) y psicológicos (emotivos)
• Para productos commodity, el precio es crucial

1. Precios y costos en ciclo de vida
2. Continuidad de abastecimiento
3. Riesgo percibido (funcional o psicológico)
4. Políticas de la empresa
5. Agrado/Desagrado personal

Innovaciones en la práctica de compras

• Compras JIT: Minimiza inventarios, baja costos y aumentan ganancias (Walmart)
• Compra centralizada: Se busca fortalecer una posición de negociación por volumen de compras, se busca la especialización y relaciones a largo plazo (Michelin)
• Compra de sistemas: Se busca comprar sistemas completos en vez de componentes. El vendedor asume la responsabilidad sobre el desarrollo del sistema (Intel)
• Marketing inverso: Los clientes buscan a los proveedores y tratan de convencerlos de que cumplan sus requerimientos (trajes a la medida)
• Arrendamiento: Se renta el bien en vez de comprarlo (flotillas)

Compra/venta organizacional

requerimientos específicos, menos compradores organizacionales, relaciones con ellos suelen ser a largo plazo

Comportamiento de compra del consumidor

• Iniciador: Comienza el proceso de compra
• Influyente: Intenta persuadir a otro de una compra
• Tomador de decisión: Poder / Autoridad financiera para realizarla
• Comprador: Realiza la transacción
• Usuario: Consumidor real del producto

Proceso de toma de decisiones del consumidor

• Necesidad de identificación/conciencia del problema
• Reunión de información
• Evaluación de solución apropiada (productos)
• Selección de una solución apropiada (producto)
• Evaluación de la decisión de compra

MODO DE EVALUAR:

CREENCIAS, ACTITUDES, INTENSIONES

Situación de compra

• Solución extensa de problemas
• Solución limitada de problemas (consumidor con experiencia, busca alternativas)
• Respuesta automática (Respuesta automática hacia la publicidad, impulso)

Influencias personales

• Dominante: Implica la necesidad de liderar, tener el control
• Sumiso: Disposición para dejar que otros tengan el control
• Calidez: Persona abierta, buen humor, optimista, deseoso de confiar
• Hostil: Falta de consideración por otros, disfrutan decir “te lo dije”

Marketing emocional

estrategias de publicidad dirigidas al consumidor tomando en cuenta principalmente sus valores y creencias

FIDELIZAR AL CLIENTE

Ventajas

• Captan la atención del cliente en cualquier momento.
• Hace que el cliente se sienta valorado

95 % de las decisiones de compra que tomamos se basan en motivaciones emocionales

Método AIDA

Atención

Interés

Deseo

Acción

Venta exitosa

• Hacer preguntas
• Dar información del producto, comparativas y ofrecer evidencias
• Reconocer los puntos de vista del cliente
• Percepciones del cliente
• Apoyar al cliente
• Relajar la tensión
• Aumentar el esfuerzo
• Confiar en la habilidad propia
• Conocimiento profundo el cliente

Proceso de venta personal

• Apertura

• Apariencia genera confianza (depende de lo que vendas)

• Identificación de la necesidad

• Preguntar y escuchar
• Entender la situación del cliente

Tipos de preguntas planteadas

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