CASO DELL

CASO DELL

Podemos afirmar que su estrategia ha cambiado totalmente la estructura de las industrias informática en un periodo de apenas 5 años.

Michel Dell creó su empresa en 1984 con tan sólo 19 años y un capital inicial de 1000 dólares, hoy esta empresa es una gran multinacional que ha logrado desbancar a los grandes pesos pesados del sector, convirtiéndose en el principal fabricante de ordenadores del mundo. Esta multinacional ha experimentado crecimientos anuales de 45 %, tanto en unidades como en facturación. La clave del éxito se debe a su de dicada apuesta por internet.

El crecimiento de Dell fue meteórico ya desde sus orígenes: Así, pasó de facturar 69 millones de dólares en 1987 a facturar 546 millones de dólares en 1991. En 1996 la compañía obtenía unos ingresos de 5300 millones de dólares y empleaba a más de 8000 personas en todo el mundo. Y fue entonces cuando Michel Dell decidió apostar fuertemente por internet como nuevo canal de comercialización de sus productos.

Dell vende principalmente a clientes corporativos y usuarios expertos, que suelen tener un mayor dominio de las cuestiones tecnológicas como para poder saber que tipo de ordenadores les conviene comprar en cada caso.

Las claves del éxito de Dell

Cadena de valor tradicional del sector representada en la siguiente figura:

En este modelo tradicional, las empresas adoptan un modelo de comercialización tipo “push” (de empuje desde la empresa hasta el mercado), caracterizada por una producción en masa dirigida por una estimación de la demanda. El fabricante entrega sus productos a los mayoristas, y estos a su vez lo hacen llegar a los puntos de venta. Se trata del modelo clásico desarrollado por Ford y Taylor.

Modelo de negocio de Dell

A business model defines how an organization interacts with its environment to define aUn modelo de negocio se define como una organización que interactúa con su entorno para definir una estrategia única para atraer los recursos y construir las capacidades necesarias para ejecutar la eunique strategy , attract the resources and build the capabilities required to execute thestrategy , and create value for all stakeholders(Applegate , Austin, Soule,. eigstrategia, y crear valor para todos los interesados edition ).Michael Dell founded the company based on the concept of bypassing retailers and.

Michael Dell fundó la compañía con base en el concepto de pasar por los minoristas y loa selling personal computer systems directly to customers, thereby avoiding the delays and ventas de sistemas informáticos personales directamente a los clientes, evitando así los retrasos ycosts of an additional stage in the supply chain. costos de una fase adicional en la cadena de suministro. Much of Dell's superior financial

As it continues to grow, itA medida que continúa creciendo, is faced with the challenge of how to maintain its customer relationships and inventory se enfrenta al reto de cómo mantener sus relaciones con los clientes y el inventario management, while continuing to meet the demands and requirements of its customers. y seguir respondiendo a las demandas y requerimientos de sus clientes. In our study, we will focus on three parts : direct sales model, supply chain management(SCM)

4.1 Direct sales model Modelo de venta directa

The traditional distribution system of the PC industry is an indirect model.El sistema de distribución tradicional de la industria de la PC es un modelo indirecto. (figure 1).The PC

maker sells its products to distributors, who buy products from many manufacturers and then sellEl fabricante vende sus productos a los distribuidores, que compran productos de muchos fabricantes y luego lo vendenthem to a variety of retailers, resellers, system integrators, and others, who sell products and services a los minoristas, revendedores, integradores de sistemas, y otros, que venden productos y servicios.

Figure 1.Canal de distribución indirecta de la industria de PC

But indirect model had inherent weaknesses.Pero el modelo indirecto había debilidades inherentes. The PC makers didn't have ability to accurately Los fabricantes de PCs no tienen capacidad de precisión de forecast demand in a market driven by ever shorter product cycles. pronóstico de la demanda en un mercado impulsado por los productos más cortos de ciclos de vida.

Even with the bestIncluso con el mejore forecasting, the indirect model was plagued by the need to hold inventory at each step in the channel pronóstico, el modelo indirecto estuvo plagada por la necesidad de mantener el inventario en cada paso en el canal in order to fill orders. con el fin de cumplir con los pedidos. In the early 1990s, it was common for PC makers to have up to 90 days of

channel, Dell pioneered a new business model based on selling PCs directly to the finalDell fue pionera en un nuevo modelo de negocio basado en la venta de PC directamente al cliente final.

A Study of Online Business: An Example of Dell Computer Corporation Un estudio de línea de negocios: un ejemplo de Dell Computer Corporation

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The direct sales approach is built on three key elements :direct customer relationships, productsEl enfoque de ventas directas se basa en tres elementos clave: la relación directa del cliente, los productos and services targeted at distinct customer segments, and y servicios dirigidos a distintos segmentos de clientes, y

Build-to-Order Production.Construir-a-orden de producción.

(1)Direct Customer Relationships 1 Atención al cliente directo Relaciones

The direct approach also allows Dell to identiEl enfoque directo también permite a Dell para identificar customer trends early so it can respond with the desired products before its competitors can. tendencias de los clientes de manera que pueda responder con los productos deseados antes que sus competidores.

(2)Customer Segmentation for Sales and Service 2 La segmentación de clientes para ventas y servicio

Dell segments its customers intoDell y sus clientes en los segmentos, large enterprise, public sector, small and medium businesses, las grandes empresas, sector público, y medianas empresas pequeñas,

customers, to develop new customer segments, and to “grow” the most profitable

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