Caso Práctico: Dirección Comercial EMPRESA PINTARAIR

[pic 1]Caso Práctico: Dirección Comercial

        EMPRESA PINTARAIR

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ÍNDICE

1.        INTRODUCCIÓN        3

2.        ANTECEDENTES        3

3.        OBJETIVO        3

4.        ANÁLISIS DE LOS DATOS        3

i.        Análisis de venta por familia de productos:        3

ii.        Análisis de las ventas por producto y por zona.        4

iii.     Cuadros de control comercial por zonas.        6

1. INTRODUCCIÓN

Parte del módulo de Dirección Comercial, busca desarrollar estrategias que permitan impulsar la fuerza de ventas, así como conocer el territorio de ventas, para que de esa manera se puedan dirigir de manera óptima los esfuerzos comerciales.

1. ANTECEDENTES

La empresa Pintarair, es una empresa española radicada en la Comunidad Autónoma de Galicia que se dedica a la comercialización de pinturas. La gama de productos que maneja son, barniz para parqué, esmaltes sintéticos, pinturas de cloro-caucho y esmaltes al agua, que son distribuidos a través pequeños talleres, ferreterías especializadas y tiendas especializadas.

En principio, la estructura de Pintarair era muy pequeña, contaba con un vendedor únicamente en la provincia de Ourense. Con el pasar de los años la empresa fue creciendo y expandiéndose a las tres provincias adicionales de la región, añadiendo un comercial en cada una de ellas, provincia de La Coruña, Pontevedra y Lugo.

Como parte del material proporcionado por la empresa al consultor externo para el desarrollo del análisis de venta, se encuentran los cuadros de control comercial de cada una de las provincias, así como los datos de venta por familia de productos, y datos de venta por producto y zona.

1. OBJETIVO

Realizar el análisis de los datos de venta de la empresa y la eficacia y eficiencia de los vendedores para la mejor toma de decisiones en las acciones a tomar.

1. ANÁLISIS DE LOS DATOS

1. Análisis de venta por familia de productos:

Tabla 1. Análisis de las ventas por familias de productos.

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Gráfico 1. Análisis de las ventas por familia de productos.

Analizando los datos de la tabla 1, se puede observar que el producto con mayor venta es el barniz para parqué, superando las ventas reales un 7,9% a las ventas previstas por la empresa, sin embargo, las ventas reales de los otros tres productos se encontraron por debajo de las previstas, siendo el esmalte sintético, el que más se acercó a las metas planteadas.

En el caso de las pinturas de cloro-caucho y esmaltes al agua, la diferencia entre lo real y lo previsto, puede deberse a varios factores, como a la cambiante demanda según la época del año, precio del producto, así como también, puede deberse a las estrategias de ventas implementadas por el equipo del departamento de marketing; sea cual sea el caso, deberá ser evaluado a profundidad.

1. Análisis de las ventas por producto y por zona.

Tabla 2. Análisis de las ventas por producto y por zonas.

Tabla 3. Ventas promedio por zona.

En este apartado, al evaluar las ventas por zonas, es importante considerar los siguientes datos proporcionados por el INE (Instituto Nacional de Estadística, 2021) en cuanto a población y superficie de las zonas de estudio.

Tabla 4. Datos de población y superficie de la Comunidad Autónoma de Galicia. Datos suministrados del Instituto Nacional de Estadística (2021).

Tabla 5. Índice de capacidad de compra (ICC).

En base a los datos de las tablas 2, 3, 4 y 5, se puede indicar lo siguiente:

• El barniz para parqué tiene las mayores ventas en la provincia de Pontevedra, teniendo el 50% del total de las ventas en su zona, le sigue la provincia de A Coruña, donde el mismo producto, representa el 40% de las ventas. Se puede destacar, además, que las mayores ventas de este producto se dan en las provincias de mayor población y mayores índices de capacidad de compra.
• Las ventas de los esmaltes sintéticos, superan a las ventas del barniz para parqué, solo en las provincias de Lugo y Ourense.
• Las pinturas de cloro-caucho y los esmaltes al agua, presentan en las cuatro provincias ventas inferiores a los promedios de venta por zona.

Aunque el análisis de ventas por productos y el análisis de ventas por producto y zonas, proporcionan información a grandes rasgos acerca del comportamiento de las ventas de la empresa, es importante profundizar el análisis con los cuadros de control comercial que se presentarán a continuación.

1. Cuadros de control comercial por zonas.

Tabla 6. Cuadros de control comercial por zonas.

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