Casos De Mercadotecnia Cap 9 Al 11

9.1 Ferrey

La empresa Ferrey, que comercializa una gran can- tidad de productos a través de catálogos, desea ini- ciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamen- te. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene, etcétera.

En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus produc- tos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusi- vos) adquirirán por 30 dólares un paquete que con- tiene los 12 productos (2 productos para el lavado,

6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afi- liadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organización.

El plan de ventas opera con base en una acumu- lación de puntos de acuerdo con el volumen de ven- tas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en partici- pantes de su eslabón, ya que en esta forma todas

las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nues- tros vendedores haga su propia cadena, seguirá ha- biendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra?

Es un sistema de distribución muy bueno, ya que de esta manera sus ventas serán más satisfactorias y se darán a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se beneficiaran y tendrán éxito y sus canales de distribución serán óptimos para la empresa.

10.1 Alser

Esta empresa de venta directa de cosméticos desea realizar una promoción para premiar a sus distri- buidores con base en los volúmenes de ventas que alcancen entre los meses de agosto y diciembre; a la fecha cuenta con tres clases de distribuidores: A, AA y AAA, siendo los más importantes los AAA. Además, quiere aprovechar la promoción para in- troducir una nueva crema para el cutis, por lo que también le interesa desarrollar una promoción destinada al consumidor final. La empresa traba- ja con una utilidad de 50% sobre el precio de sus productos.

Responda las siguientes preguntas:

a) Identifique los objetivos de la promoción.

Colocarle metas diferentes según los tipos de clientes, con los A un monto de venta, con los AA otro monto y darle prioridad a los AAA que son los que más compran. Además por cada 3 cremas vendidas al

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