Dirección de ventas. INTERNATIONAL CONTAINER CORPORATION

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INSTITUTO PROFESIONAL PROVIDENCIA

(Ingeniería)

(Ingeniería en Administración mención Marketing)

Trabajo Grupal

(Módulo 3)

DIRECCIÓN DE VENTAS

Asignatura: DIRECCIÓN DE VENTAS

Nombre de Docente:

Fecha:

Índice

Introducción        3

Actividad        4

INTERNATIONAL CONTAINER CORPORATION:        4

PRONÓSTICO DE VENTAS PARA NUEVOS PRODUCTOS EN NUEVOS MERCADOS        4

Preguntas        5

En este proceso de introducir un nuevo producto, debe apoyar a Jaye asesorando sobre el proceso de pronosticado de objetivos en ventas, para esto debe nombrar cuáles deberían ser las características de los “Objetivos de Ventas”.        5

2) Considerando que la empresa no posee experiencia en la industria de “Snork-All”, señala cómo debería ser el proceso de establecer “Objetivos en Ventas”.        7

3) Para ejecutar un proceso de control de los objetivos en ventas, aconseje un proceso, paso a paso,entendiendo que el área de Marketing y Ventas conoce la información necesaria para los procesos de control, según lo propone Philip Kotler, desarrollando y argumentando cada paso en términos de alcance.        9

Conclusión        10

Introducción

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él. Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento y sostenerlos en el tiempo es un gran desafío.

Planear  un pronóstico de ventas nos permite visualizar el presupuesto de ventas, considerando que realizar un pronóstico es una estimación del presupuesto y ventas futuras; a partir de este nos permite elaborar la producción, la adquisición de insumos futuros, el requerimiento de personal adecuado, flujo de efectivo y más.

Nos permite planificar, coordinar, controlar las actividades y los recursos a utilizar.

Establecer objetivos de ventas para darle sentido a los niveles de ventas proyectados es todo un reto además de proyectarlo de ser alcanzable; lo cual es ideal basarse en una estimación exacta de la oportunidad del mercado y la capacidad organizacional para aprovechar este desafío.

En el siguiente trabajo desarrollaremos puntos importantes para comenzar a pronosticar las ventas para nuestro nuevo producto abarcando con ello un nuevo mercado.

Actividad

Lea con detención el siguiente caso y luego responda las preguntas que se hacen, considerando la Rúbrica que se adjunta.

INTERNATIONAL CONTAINER CORPORATION:

PRONÓSTICO DE VENTAS PARA NUEVOS PRODUCTOS EN NUEVOS MERCADOS

International Conteiner (lC) es un gran fabricante y comercializador de contenedores de plástico, los que se fabrican para diversos Líquidos, desde bebidas hasta fluidos industriales. Comercializa sus productos en todo el mundo a través de un canal bien establecido de distribuidores. Recientemente, el señor A. Jaye, Director de desarrollo de nuevos productos de IC, regresó de sus vacaciones en las Bahamas con lo que pensaba era una maravillosa idea para un producto nuevo. Parece que después de una semana de yacer sobre la playa y observar el paisaje, Jaye descubrió algo interesante acerca de las personas que utilizaban snorkel’s. La mayor parte de ellos llevaban su equipo a la playa en forma bastante desordenada. O bien trataban de llevarse sus máscaras, aletas, tubos, boquillas y demás equipo suelto, a menudo tirando varios de los artículos en la arena, o colocaban todo dentro de una bolsa de malla. El equipo del buceador se encontraba un poco desorganizado dentro de la bolsa, pero esta parecía funcionar bien. El único problema consiste en encontrar un lugar para colocar la bolsa una vez que se retira el equipo.

Jaye cree que se trata de una necesidad no satisfecha en el mercado de un producto que le ayudará a estos deportistas a llevar su equipo a la playa. Por lo tanto, creó el "Snork-AII", un dispositivo de plástico de poco peso que fácilmente podría cargar las aletas del buceador, y una máscara, un cuchillo y otros elementos, incluso una cámara resistente al agua si fuera necesario. Aún más, el Snork-AII se podría sujetar fácilmente a un cinturón o a un traje de baño que el deportista estuviera utilizando. Al ser un experto en plásticos, Jaye considera que su producto representa una oportunidad para que IC diversifique su portafolio de productos y se extienda a nuevos mercados.

Al regresar a Estados Unidos, Jaye presentó su idea de nuevo producto a un consejo directivo bastante incrédulo. Si bien a la mayor parte de los funcionarios de la empresa les agradaba la idea, estaban inciertos sobre la acción correcta a tomar, ya que toda la experiencia de la empresa ha sido en una industria totalmente diferente. Las principales preocupaciones de los ejecutivos se centran en torno a las ventas potenciales del producto propuesto. Sin conocer el potencial total de ventas del mercado y, finalmente, un pronóstico de ventas para el Snork-AII. Los ejecutivos de IC siguen bastante neutrales respecto a dar su apoyo al producto. Si bien Jaye es brillante para generar ideas, su habilidad en planeación de marketing y en pronósticos y objetivos de venta, necesita bastante apoyo.

Preguntas

1. En este proceso de introducir un nuevo producto, debe apoyar a Jaye asesorando sobre el proceso de pronosticado de objetivos en ventas, para esto debe nombrar cuáles deberían ser las características de los “Objetivos de Ventas”.

Como primer punto a analizar, es darnos cuenta que el nuevo producto que se comercializará es muy distinto a todos los productos que tiene la línea de producción actual, aunque la empresa se especializa en los plásticos, este mercado nunca había sido evaluado con anterioridad por lo tanto nos adentramos en un tramo desconocido, y por ende necesitaría un análisis mucho más profundo de lo habitual.

Primero calculando el mercado meta, para ello debemos tomar el límite de alcance que tienen los canales de distribución actuales de la empresa, desarrollar un análisis de mercado que verifique la cantidad de clientes potenciales dentro del rango de mercado geográfico que se alcanzará, tomando en cuenta dentro del rango, la cantidad de playas, la cantidad de tiendas deportivas donde se distribuirá el producto y comercios asociados. Con estos datos podremos determinar el tamaño de nuestro mercado meta que contendría a personas jóvenes de un rango entre 16 y 40 años y deportivas dentro del rango geográfico.

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