ENFOQUE CENTRADO EN EL CLIENTE

MERCADOTECNIA INTEGRAL

Examen                                                40%

Actividad Report a Note                        10%

Actividad Moodle (6 actividades)                25%

Dilema ético                                        5%

Proyecto (Plan de Marketing)                        20%

        10% Performance Personal                10%

        10% Performance Grupal                10%

TODO VA EN PDF Y APA

ENFOQUE CENTRADO EN EL CLIENTE

Marketing: Creación de valor y compromiso del cliente en un mercado cambiante caracterizado por el uso de comunicación digital. Innovación, crear necesidad,segmentos.

Proceso mediante el cual las compañías

• Atraen clientes
• Establecen relaciones solidas
• Crean valor

Objetivos de marketing

1. Atraer nuevos clientes.
2. Mantener y hacer crecer a los clientes.

PHILIP KOTLER

Es el padre de la mercadotecnia (modern marketing). Y busca la satisfacción del cliente.

Orden:

1. Marca
2. Consumidores
3. Empleados
4. Accionistas

VENTA Y MARKETING (DIFERENCIA)

PROCESO DE MARKETING

1. Investigación de mercado: Entender el mercado, necesidades y deseos del cliente.
2. MKT Plan: Diseñar estrategia de Marketing
3. Agregar Valor: Construir un plan que ofrezca valor superior.
4. CRM (Customer Relationship Management) Administración de Relación con el Cliente: Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente. Ej. Special treatment.
5. Lealtad: captar valor de los clientes para obtener utilidades.

*Core value: El valor más importante.

ENTENDIENDO AL MERCADO

Necesidades, Deseos, Oferta, Demanda

• Necesidades:

Piramide Maslow

1. Autorrealización
2. Reconocimiento: confianza, respeto,éxito.
3. Afiliación: sentirte parte de algo, necesidad afectiva.
4. Seguridad: física, empleo, recursos, salud, familiar.
5. Fisiología: las necesidades básicas.

• Deseos:

Necesidad humana MOLDEADA por la cultura y la personalidad de cada individuo.

OFERTA Y DEMANDA DE MERCADO

Oferta de Mercado: Combinaciones de productos, servicios, información o experiencias que se ofrecen al mercado.

Demanda de mercado: Deseo humano respaldado por el poder de compra.

ADMINISTRACIÓN DE MARKETING

La empresa decide con qué enfoque quiere diseñar su estrategia de marketing.

Tipos de administración:

1. Producción: consumidores prefieren productos disponibles y accesibles. * incrementa producción y eficiencia.

Quality, High Production Efficiency, Mass distribution.

1. Producto: consumidores prefieren productos de calidad. *Mejorar siempre los productos.

Quality, Performance, Innovative.

1. Ventas: Consumidores quieren comprar. * Buena labor de venta y promoción para que adquiera más.

Focus on consumer and bussines.

1. Marketing: Conocer las necesidades y deseos para satisfacerlos del mercado meta. * Satisfacer al 100%

The right products for the consumer.

1. Marketing social: Además de satisfacer las necesidades y deseos, buscar el bien social. * Enfoque Green y social.

La filosofía de la empresa decide con que tipo decide trabajar.

*Marketing Holístico: Everything matters in marketing. Maketing colabore con otros departamentos y hacer un bien a la comunidad.

MARKETING MIX (MKT MIX)

4P´s de Marketing (ETAPA 2) Son el origen del MKT

1. Producto:

1. Variedad
2. Calidad
3. Diseño
4. Características
5. Branding: Hacer fuerte la marca.
6. Empaque

1. Plaza (Lugar):

1. Canales de distribución ( POP= Point of Purchase): En dónde se va a vender.
2. Cobertura: En cuántos lugares se va vender.
3. Lay out: Distribución del producto.
4. Inventario: Cuántos tengo?
5. Transportación: Fletes
6. Logística: Organización

1. Precio

1. Precio de lista: Costo final, precio al público.
2. Descuentos: Puede ser al público o al Canal de Distribución ej. Plan anual de descuentos.
3. Periodo de pago
4. Termino de crédito

1. Promoción:

1. Publicidad
2. Venta personal: Face 2 face
3. Promoción de ventas: Ofrecer otro producto aparte.
4. Relaciones públicas: El que gestiona y lleva clientes.
5. Tipos de MKT

EXTEND 7P´s

1. Proceso: Conocer todo el procedimiento.
2. Ambiente Físico: Entorno alrededor del MKT. Ej. Uso de tecnología, entender la cultura.
3. Gente: Evaluar al publico y lidiar con ellos. Ej. Engagement con el cliente.

4C’s de MKT

1. Consumidor: (Es la evolución de Producto)
2. Costo: (Es la evolución del Precio)
3. Conveniencia: (Es la evolución de Plaza)
4. Comunicación: (Es la evolución de Promoción)

VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE

Todas las compras menos el costo de capacitación y mantenimiento de empresa durante la relación del cliente.

Participación del Cliente: Porción de compra del cliente que una empresa obtiene en sus diversos productos que ofrece.

Comportamiento del Consumidor:

• CULTURALES:

• Cultura: Valores, percepciones, comportamientos, que aprendió en su familia y entorno.
• Subcultura: En la misma cultura, pero comparten mismos valores de experiencias comunes. Algo muy específico que hacemos todas las personas sin importar religión, grupo social, etc.
• Clases Sociales: Divisiones de la sociedad en donde se comparten valores, intereses y conductas.

• SOCIALES:

• Grupos de referencia: Funcionan como grupos de comparación.

• Familia
• Clubs
• Organizaciones
• Centro de estudios

Estos definen los roles, estatus, etc

• PERSONALES:

• Estilos de vida: Fungen como un patrón de vida para las personas. Las actividades cotidianas. Cómo se vive.
• Personalidad: Características únicas que distinguen a la persona ¿Cómo eres?, gustos, etc

• Opiniones
• Gustos. etc

• PSICOLÓGICOS:

• Motivación: Necesidad que provoca al consumidos satisfacerla.
• Percepción: Proceso para seleccionar y organizar información para interpretarla y formar una imagen significativa.
• Aprendizaje: Cambios en los individuos en su conducta por medio de la experiencia.
• Creencia: pensamiento que se tiene sobre algo basado en conocimiento propio.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

1. Reconocimiento de necesidades.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento posterior a la compra.

TIPOS DE MARKETING

DIRECT MARKETING

Es un acercamiento a clientes potenciales directamente con productos y servicios. Ej. Venta por face2face, teléfono, e-mail, catalogos, folletos, cupones.

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