Ensayo libro rojo de la negociacion

[pic 1]El libro rojo de la negociación de Daniel Castillo Briones

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Ensayo del libro:

El libro rojo de la negociación.

Daniel Castillo Briones

Introducción:

        El autor de este libro es Daniel Castillo Briones, licenciado en relaciones internacionales con un doctorado en ciencias políticas, autor de otros siete libros entre los cuales destacan al menos dos relacionados con el arte de la negociación.

        En este libro se hace un recorrido por la negociación desde su planeación pasando por los aspectos de importancia dentro de las mismas, el repaso de reglas y métodos de negociación hasta un breviario de la negociación internacional.

        La negociación es parte fundamental del ser humano aun cuando no estamos atentos este ejercicio lo realizamos contantemente, es un ejercicio primordial desde cualquier enfoque que se vea tanto en casa como en la vida laboral cotidiana.

        El libro esta dividido en cinco partes, la primera habla de lo que hay detrás de cada negociación, la segunda parte esta reservada para tres elementos importantes en la negociación, el poder, el factor tiempo y la información. En la tercera sección se desarrollan las técnicas de la negociación. en la cuarta habla de las reglas de la negociación. La quinta habla de las negociaciones internacionales.

Desarrollo:

        En la primera parte de libro se explican los motivos por los cuales el ser humano realiza el ejercicio de la negociación, lo cual en simples palabras todos perseguimos un fin y para lograr ese fin nos valemos de la negociación, en este punto se destaca que puede ser el uso de una sola palabra un gesto, el silencio o sonreír para alcanzar el fin deseado.

        La planeación en la negociación es importante pues nos ayuda entre otras cosas a poder determinar los objetivos y los métodos a seguir. Sin embargo, antes de comenzar el proceso es necesario hacer un paréntesis para preguntarse si se está cómodo con la negociación, si la negociación va a satisfacer las necesidades y si el tiempo empleado es proporcional al logro obtenido entonces se puede iniciar la planeación pues es seguro que se va a obtener un satisfactor de esta negociación.

        En relación con el logro obtenido es necesario valorar el concepto de justo medio el cual se traduce en términos humanistas en tratar de satisfacer a ambas partes aun cuando esto no represente una ganancia por igual para las partes.

        Un punto importante dentro de la negociación es fijar un objetivo el cual debe ser numérico, medido en tiempo y que debe ser revisado en cada sesión para corroborar su avance. Es importante que estos objetivos no sean nunca revelados a la contraparte pues se corre el riesgo de que en la próxima negociación las condiciones se cambien. En la negociación no se cede se cambia, punto fundamental para una negociación productiva.

Dentro de la preparación para la negociación se destacan puntos importantes entre los cuales se menciona que el arte de negociar es mejor en grupo pues la visión y ayuda es fundamental, lo mismo que el entorno en el cual se da la negociación, en donde se pueden modificar algunas de las circunstancias para tener una ventaja, cuando se habla de este punto se prefiere que el lugar  para negociar sea un punto local cómodo con buena iluminación, temperatura, un lugar tranquilo con cierto toque de familiaridad con la empresa a la que se represente.

En la segunda parte del libro se habla de tres elementos importantes en la negociación: el poder, el tiempo y la información.  El poder es definido como la capacidad o habilidad de hacer que otros hagan las cosas. El poder es considerado como una herramienta la cual debe ser utilizada para obtener una ventaja en la negociación, el libro menciona dieciséis tipos de poder en los cuales se mencionan:

1. El poder de competir que se refiere a darle valor a lo que poseo para con ello ganar valor.
2. El poder de la legitimidad que se refiere a la importancia que le damos a todo aquello que se encuentra escrito.
3. El poder de arriesgarse se refiere a la disposición que se debe tener para arriesgarse en una negociación.
4. El poder del compromiso que se refiere a compartir el riesgo con el equipo lo cual puede ayudar en una negociación complicada.
5. El poder del experto se refiere a que hay que utilizar dentro de la negociación los posibles conocimientos de base con los que se posea.
6. El poder del conocimiento de las necesidades lo cual representa una posición de ventaja en la negociación. Saber que necesita el contrario.
7. El poder de la inversión de tiempo se refiere a que en la negociación de debe dejar las situaciones difíciles para el final pues eso compromete al contrario.
8. El poder del premio y el castigo se refiere a la percepción de que puedo ayudarlo o lesionarlo después de la negociación.
9. El poder de la identificación se refiere a lograr que el oponente se identifique con el negociador.
10. El poder de la moralidad se refiere a los valores que compartimos con la contraparte y la forma en como los utilizamos en la negociación.
11. El poder precedente se refiere a utilizar la lógica de la tradición popular, aunque en realidad la tradición sea ilógica.
12. El poder de la persistencia se refiere a insistir en la negociación hasta lograr el objetivo.
13. El poder de la capacidad de persuasión se refiere a mostrar la relevancia y valor a lo que se está ofreciendo.
14. Poder de la actitud se refiere a negociar con la cabeza fría incluso cuando negociamos para beneficio de nosotros mismos.
15. Poder del sexo se refiere a utilizar la atracción física como fuente de poder.
16. Poder de la posición jerárquica se refiere a que algunas personas aun cuando no ocupen una posición jerárquica dentro de la organización pueden influir y cambiar alguna decisión.

        En relación con el factor tiempo es considerado como clave en la negociación, se habla de que casi en todos los casos los mejores acuerdos se realizaran en la fase final de la negociación, es importante no sentir presión por el tiempo aun cuando el plazo que se tenia pensado para logar el objetivo se acerque, por ningún motivo se debe revelar el verdadero plazo a la parte contraria ya que pone en desventaja a los negociadores. El ultimo elemento de la serie es la información la cual puede ser obtenida de empleados de la empresa, extrabajadores, socios y cualquiera que haya tenido tratos con ella. Es evidente que la información es poder por lo cual antes de entrar en cualquier negociación es importante hacerse de información.

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