Fletcher Ball Bearings (pg. 330) Fabricantes mundiales de la industria aeroespacial, comunicaciones, salud y de defensa

Fletcher Ball Bearings (pg. 330)

Fabricantes mundiales de la industria aeroespacial, comunicaciones, salud y de defensa. Contrata vendedores con educación aeroespacial o de ingeniería y experiencia laboral pertinente.  Sin embargo, el grado de experiencia varía de forma considerable entre sus 150 vendedores.

Llega un nuevo director de ventas y de inmediato comenzó a manifestar la necesidad de capacitación para que los vendedores estén al día con el avance de los productos. Sin embargo, la junta directiva de la empresa rechazó su solicitud de que el presupuesto de capacitación de ese año fuera de 8 000 dólares por vendedor y en cambio lo redujo a 2 000 dólares por vendedor. Entonces elaboró un programa de capacitación que ofrecía 5 horas de clase en una aula al mes por vendedor para aportar información acerca de la orientación de la empresa.

Aunque no todos compartían la evaluación positiva. Algunos vendedores dejaron de asistir a la capacitación. Los vendedores nuevos consideraban que no contaban con suficiente información introductoria y no entendían a veces las actualizaciones de la tecnología más avanzada porque aún estaban tratando de dominar lo básico para ser vendedor. Y Los vendedores con mayor experiencia escuchaban información que ya sabían y para saber información nueva tenían que esperar dos horas.

El director de ventas inició un programa de retroalimentación de evaluaciones escritas anónimas tras cada sesión de capacitación en el aula y comenzó a ver una tendencia de sentimientos negativos por parte de los empleados.

1. ¿Qué debió haber dicho Chase a la junta directiva para recibir un mayor presupuesto de capacitación?

Chase debió:

• Incluir solo a algunos representantes de ventas y no a todos.
• Crear un análisis de necesidades de capacitación de la fuerza de ventas.
• Hablar con el personal, observarlos y preguntarles qué necesitan saber para tener un mejor desempeño.
• Realizar entrevistas con miembros claves de la administración para identificar las necesidades de la capacitación, presentárselo a la junta directiva para obtener mayor presupuesto y no limitarse a solo dar lecciones en un aula.
• Determinar claramente los objetivos de la capacitación y compararlos con los de la compañía, para así, lograr hacer comprender al personal que hacia donde se estaban dirigiendo, obteniendo una situación ganar-ganar.

1. ¿Cómo puede medir Fletcher los beneficios de un programa de capacitación para justificar sus costos?  

Puede medir los beneficios realizando una comparación entre el análisis de necesidades de capacitación de la fuerza de ventas, con los resultados obtenidos después de haberse implementado.

Otra fuente de información para poder medir los beneficios de éste programa sería por medio de datos que arroje la observación del capacitador, una vez ya hecha la capacitación.

Como también realizando: evaluaciones, cuestionarios, anécdotas, entrevistas con los participantes, test de antes y después…

1. ¿Qué otros temas debe cubrir la capacitación?  

Para los nuevos vendedores:

• El conocimiento del producto.
• Orientación de la industria/mercado (donde los vendedores necesitan saber en qué forma la industria en la que se están desempeñando encaja con la economía global).
• Las políticas de compras.
• Los patrones y las preferencias de sus clientes.
• Cuáles son los productos y servicios que la compañía ofrece.
• Orientación a la compañía (políticas de venta, políticas del personal como son los sueldos y prestaciones).
• Formas de administrar el tiempo y territorios.

Y para los vendedores con más experiencia:

• Temas de tecnología de la información computacional, para que se estén actualizando.

1. ¿Qué métodos de capacitación o capacitadores que no sea la instrucción en el aula por parte de  instructores internos puede considerar Chase para mejorar la capacitación? ¿Por qué?  

Para los trabajadores nuevos:

• Integrar equipos con personas con diferentes habilidades para resolver problemas y se ayudasen entre ellos.
• Establecer reuniones con empleados de diferentes niveles para que compartan su modo de pensar.

Se podría realizar por medio de métodos electrónicos, capacitación vía internet, porque aparte de tener la información justo a tiempo, les da la oportunidad a los vendedores de más alto nivel y duración, capacitarse en los temas que les corresponden sin tener que ver temas de introducción que era lo que les fastidiaba, el hecho de tener que escuchar dos horas sentados información que ya sabían de memoria. Esto permite que el vendedor incluso, reúna más información y se retroalimente en sus actividades actuales.

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