Fundamentos De Gerencia

Índice

Introducción 3

Calidad y Productividad 5

Roles, Habilidades y Niveles 10

Existencia del intra emprendedor 12

Aplicación en la empresa de una de las teorías de la administración 13

Cultura organizacional 15

Relaciones con el entorno 18

Cumplimiento de la responsabilidad social 21

La toma de decisiones de acuerdo a metodología y conceptos de la teoría 23

Elementos de la planificación 25

Existencia y cumplimiento de estrategias comparando con las que determine el grupo utilizando la matriz FODA 28

Organización…………………………………………………………………………………...30

Evaluación de eficiencia de la comunicación en la empresa 34

Evaluación de la eficiencia y eficacia del cambio en la empresa 36

Evaluación de estrategias de motivación 38

Presencia de liderazgo 40

Conclusiones 41

Introducción

MAESTRO PERÚ S.A. es una empresa líder comercializadora de materiales de construcción y mejoramiento del hogar. Como parte de su proceso de expansión, Maestro ha conseguido abrir exitosamente tiendas en diferentes lugares de Perú.

La empresa cuenta con una situación económica favorable, obteniendo resultados positivos en los últimos años repartiendo dividendos a sus accionistas y utilidades a sus trabajadores. Para lograr dicha estabilidad solicitó financiamientos bancarios y en algunos casos recurrió a fideicomisos para generar estructuras de garantía y medio de pago que soporten estos financiamientos.

Maestro inició en 2003 un agresivo programa de expansión, con la apertura de nuevas tiendas, tanto en Lima como en provincias. Gracias a este plan, Maestro logró consolidarse como líder en el mercado de mejoramiento de hogar, con una cadena de 28 tiendas en la actualidad.

En el marco tradicional, la competencia directa es la empresa chilena SODIMAC la cual está por detrás en participación de mercado y ahora PROMART.

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

DENOMINACIÓN

MAESTRO PERÚ S.A. (Maestro)

DIRECCIÓN

Jr. San Lorenzo 881 – Surquillo

GRUPO ECONÓMINCO

MAESTRO PERÚ S.A. Tiene como principal accionista a ENFOCA FONDO DE INVERSIÓN, el que actualmente poseen el 89,09% del capital accionario.

ACTIVIDAD ECONÓMICA

MAESTRO PERÚ es la cadena líder en la venta de materiales de construcción y mejoramiento del hogar del Perú. La empresa nace en el año 1993.

En Lima, es el principal proveedor de proyectos para construir, remodelar y ampliar.

Calidad y Productividad

EVALUACIÓN DE LA SITUACIÓN

Relacionamos la calidad en MAESTRO PERÚ a la búsqueda constante de satisfacer las necesidades de sus clientes.

Es por ello que MAESTRO PERÚ no sólo se dedica a la venta de sus productos, cuando una persona adquiere uno de los productos que ofrece Maestro como por ejemplo los de mejoramiento del hogar, luego se ve en la necesidad de buscar a una persona que instale lo que ha comprado, ya sea porque no sabe, porque no tiene tiempo, etc. Por ello Maestro invirtió en la contratación y capacitación de técnicos con experiencia en cada uno de los servicios y ofrecer el servicio de instalación. Además estos servicios cuentan con la garantía de MAESTRO PERÚ.

Asimismo; para los clientes del rubro de construcción, MAESTRO PERÚ, publica talleres de capacitación como: Hágalo Ud. Mismo, dirigidos a Maestros, medianos y pequeños constructores y Talleres Maestro, enfocados principalmente en maestros especialistas (gasfitero, pintor, electricista, albañil, herrero, etc.). Estas capacitaciones son dictadas por expertos en la materia.

La productividad en las tiendas de MAESTRO PERÚ juega un papel fundamental en el desarrollo de las operaciones y en la rentabilidad de la empresa. Se miden los registros de ventas de fechas anteriores y años pasados en una búsqueda constante de predecir la afluencia de público que tendrá cada día cada tienda, la idea es que siempre hayan personas capacitadas cuando llegan los clientes, pero este servicio debe ser medido dado que excederse en la atención genera gastos innecesarios. El equilibrio entre ambos es el ideal que busca la empresa. Para ello la productividad de la empresa se sustenta fundamentalmente sobre 4 pilares:

FOCO CON EL CLIENTE

• ABORDAR AL CLIENTE: Cada persona que visita las tiendas, es una persona que busca una necesidad que satisfacer, los asesores deben ser capaces de acercarse a los clientes y no esperar que ellos se acerquen, identificar esa necesidad y tratar de asesorar de la mejor manera a los clientes.

• NIVEL DE SERVICIO: Indica cuan preparado está el trabajador para atender los requerimientos de los clientes.

• CALIDAD DE SERVICIO: Este concepto involucra el nivel de servicio, pero incluye cuan a gusto se sintió el cliente en su experiencia de compra.

• CRUZAR LA FRONTERA: Es tener la capacidad de atender clientes en la mayor cantidad de proyectos y secciones posibles.

• MULTIFUNCIONALIDAD: La multifuncionalidad es la capacidad de cumplir más de una función a la vez, elevando el nivel de la productividad de los trabajadores y reduciendo los gastos operativos.

LAS PERSONAS

• ENSEÑAR CON EL EJEMPLO: Predicar con el ejemplo es una muestra de liderazgo y una manera de generar parámetros en el comportamiento.

• RESPETO POR LAS PERSONAS: Los trabajadores cuentan con visibilidad de sus horarios de trabajo con 3 semanas de anticipación, únicamente los cargos de confianza de la empresa trabajan más de 8 horas diarias.

LAS PAUTAS Y LOS HORARIOS

• LAS PAUTAS Y LOS HORARIOS: Promueve la comprensión del sistema para que cada colaborador tenga claro el proceso y asuma la responsabilidad. De acuerdo a sus marcaciones se ejecutan los pagos al personal.

• CAPACITACIÓN Y MOTIVACIÓN: Existe una oferta de capacitaciones operativas y de servicios. Los asesores se deben capacitarse al menos 4 horas semanales en distintos proyectos.

• LINEA DE CARRERA: Maestro ha desarrollado una línea de carrera, en la cual promueve la capacitación y el desarrollo de su personal. Al cabo de cierto tiempo, el asesor conoce una gama de proyectos importantes que le permiten asumir nuevos retos. La apertura de nuevas tiendas favorece este factor dado que no se inauguran tiendas con el 100% del personal nuevo en sus funciones.

ESTAR EN HORAS

• PRONÓSTICO: Es la herramienta que permite analizar la cantidad de transacciones que tendrá la tienda en un momento determinado involucrando la mayor cantidad de variables que lo pudiesen afectar, este análisis se realiza para tener en el piso de ventas a la cantidad exacta de asesores que se necesitan para atender a los clientes y no generar sobrecostos por un lado, pero sin afectar la calidad de servicio.

• FACTOR DE HORAS X 1000: Analiza la cantidad de asesores y recursos empleados para realizar mil transacciones. Es una unidad de medida que permite analizar las variables del recurso utilizado y el resultado obtenido.

• HEAD COUNT: La cantidad de personas con las que cuentan las tiendas.

• LAS MALLAS: El resultado de la elaboración de los horarios, equilibrando las necesidades del personal y tomando en cuenta las ventas proyectadas del negocio.

MEJORAS

• EEFICIENCIA: Cada acción de Productividad generará mayor eficiencia en los trabajadores y más tiempo para dedicarle a la venta de proyectos.

• VENTA FACIL: La mercadería en la medida de lo posible debe pasar de manos de los proveedores a manos de los clientes. Para ello, es importante definir y presentar el producto de acuerdo como lo solicita el cliente, este factor también genera ahorro en los costos de operación.

• METODOLOGÍA: aplicación de las técnicas de ventas en la atención de los clientes.

• CUESTIONAMIENTO Se invoca a los trabajadores a cuestionar las actividades que mayor tiempo les demanda, el hecho de ser vendedores involucra que se restan horas de venta para dedicarlas a otras actividades. El cuestionamiento sirve para ordenar las tareas y que se designen las personas adecuadas pra cumplirlas.

IMPACTO

Estas acciones como los talleres y el servicio de instalación han generado un valor agregado a la venta de los clientes y ha permitido a la empresa acercarse e identificar las necesidades de los interesados, manteniendo actualizada la información para garantizar un surtido adecuado de productos. De esta manera el área de comercial tiene información más certera de la cantidad de productos que va a comprar para que las tiendas estén siempre abastecidas, puede buscar nuevos proveedores que ofrezcan precios más competitivos.

El pilar de la productividad basado en las mejoras ha tenido un impacto positivo, se implementaron varias acciones que han ahorrado tiempo y costos a la empresa, un ejemplo de ello es la implementación de contómetros para jardinería. En esa sección se muestran fuertes volúmenes de ventas en las familias de mangueras. Sin embargo, por

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