LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING SEGÚN KOTLER

LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING SEGÚN KOTLER

Philip Kotler, es el gurú del marketing, el cual propone en este libro identificar las diferencias de marketing que impiden a las empresas obtener buenos resultados en el mercado, siendo denominados los 10 pecados del marketing.

PRIMERO: Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores

La empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado estando mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente potencial. Dado que una empresa no puede llegar a "todo el mundo", se hace necesario identificar segmentos de mercado y preparar ofertas para cada uno de ellos.

Es por ello que este gurú identifica tres soluciones las cuales son adoptar técnicas más avanzadas de segmentación (beneficio, valor y fidelidad). Un último consejo por Kotler es en los recursos humanos proponiendo contratar a ex-banqueros para vender servicios a banqueros u ex-hoteleros para vender a hoteles, ya que quien ha sido cocinero antes que fraile sabe lo que se cuece en la cocina.

Existen problemas grandes los cuales son, la insuficiente orientación al cliente por parte de las empresas, puede reconocerse por tres signos: el primero es que la mayor parte de los empleados piense que corresponde al departamento de marketing y ventas servir al cliente. El segundo, que no exista un programa de adiestramiento para crear una cultura de clientes. Por último, que no existan incentivos para tratar a los clientes de un modo especial. Las soluciones propuestas son: desarrollar una jerarquía clara de valores empresariales situando al cliente en la cúspide, poner en marcha actividades que conciencien a los empleados de la importancia que tienen los clientes y, por último, facilitar el acceso de los consumidores a la empresa

CRITICA: En este pecado propuesto por Kotler nos brinda los conocimientos de que algunas empresas no reconocen muy bien los deseos o necesidades de los clientes, ya que como es tan grande el mercado de consumo estas no se organizan en sectores a los cuales lo llaman segmentos en el mercado, innovando ideas, ofreciendo ofertas en pequeños sectores dedicados, cubriendo así sus necesidades y dando un paso antes a la competencia. Es por ello que este gurú nos da a conocer tres alternativas de solución a dichos problemas los cuales son brindar técnicas como beneficio, el valor y la fidelidad por parte de la empresa al cliente, otra solución es de identificar cual es el mejor rol de producción y asignarle mayores recursos. En la solución de los recursos humanos nos da a conocer que es mejor tener gente con conocimientos en lo que va a realizar ya que la experiencia hace al maestro, también se debe capacitar a todo el personal de trabajo ya que es un grupo, sintiéndose parte de la empresa con deberes y derechos e incentivándolos y causándoles familiaridad en su trabajo. La comunicación es muy importante ya que facilita el acceso por medio del teléfono entre cliente y la empresa, sabiendo así sus quejas, preferencias y sugerencias

SEGUNDO: Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales

Si los consumidores no están comprando su producto en la cantidad esperada-mientras que los de la competencia se venden mejor- o si se reciben muchas quejas y devoluciones de los clientes, no lo dude: estos son tres signos inequívocos de que su empresa no entiende del todo a sus clientes.

Una solución para este problema es realizar una investigación de consumidores más sofisticada, utilizar más técnicas analíticas, establecer paneles de clientes y distribuidores e instalar software de CRM y recogida de datos con el fin de conocer mejor a la clientela.

CRITICA: Para mi el no conocer cuáles son para la empresa los clientes ms potenciales por falta de comunicación de las empresas con sus clientes, no sabiendo sus preferencia en marcas, productos, o sus necesidades especificas, es por ellos que el gurú aconseja un software de CRM el cual nos ayuda a tener una buena relación con nuestros clientes por medio de los Sistemas de Información, recogiendo datos y estos siendo guardados en un data warehouse, siendo para la empresa más fácil analizar las preferencias y necesidades de sus clientes, controlando así sus clientes potenciales y sus necesidades colocándose un paso delante de la competencia.

TERCERO: Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla

Su empresa está cometiendo este pecado mortal si se fija demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores lejanos y tecnologías innovadoras.

Kotler se encuentran establecer una persona u oficina para inteligencia competitiva, contratar personal de la competencia, vigilar muy de cerca cualquier nueva tecnología que pueda amenazar la posición de su empresa y preparar ofertas similares a las de su competencia.

Una empresa debería reconocer que existen seis formas de posicionarse en cualquier mercado de acuerdo a la calidad y al valor ofrecidos: menos por menos (Southwest Airlines), lo mismo por menos (Wal-Mart), lo mismo por lo mismo (Tide), lo mismo por más dinero (no es recomendable), más por lo mismo (Lexus) y más por más (Mercedes, Haagen-Dazs).

CRITICA: A mi parecer este pecado es el más importante de todos ya que si no identificamos nuestra competencia lo más probable es que fracasemos como empresa, es por ello que debemos siempre innovar y estar atento a lo nuevo de otras empresas cercanas y que se encuentren en el mismo mercado. Hay diversas soluciones para este problema uno de ellos es de analizar nuestra zona de competencia, nuestros planes de estrategia de corto largo y mediano plazo y no dormirse en lo que se tiene, siempre innovar dando productos de alto mediano y bajo nivel, pero siempre satisfaciendo las necesidades del consumidor.

CUARTO: Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas

Al hablar de partes interesadas nos referimos a todos aquellos cuya participación resulta crucial para la empresa: empleados, proveedores, distribuidores e inversores.

Las empresas inteligentes adoptan una estrategia de marketing interno mediante la cual identifican las diferentes necesidades de sus empleados, para poder satisfacerlas.

La forma de mejorar las relaciones con todas estas partes pasa primero por cambiar nuestra forma de pensar, para después poder manejar mejor nuestras relaciones.

CRITICA: Nosotros como empresa somos un quipo de trabajo, en la cual si todos nos sentimos bien trabajamos de la mejor manera, es por ello que es importante tener en cuenta diversos puntos de mejora en nuestra empresa uno de ellos son nuestros empleados si ellos no trabajan bien nuestra empresa no irá bien, es bueno tener en cuenta sus estados de trabajo y hacerlos sentir parte de la familia de trabajo, incentivándolos y haciéndoles sentir parte de la empresa. Por otro lado si nuestra empresa brinda servicios de buena calidad es necesario contar con proveedores de buna calidad para que así el producto solicitado y brindado sea acorde al servicio que se le brinde otra gran solución es atraer los mejores distribuidores desempeñando un papel primordial a la hora de llegar a los consumidores y lograr su satisfacción.

La clave está en establecer una estrecha relación para que los distribuidores se esmeren con nuestros productos, lo cual depende del compromiso que establezcamos y del esfuerzo constante por profundizar en esa relación.

QUINTO: A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades

Una forma de encontrar nuevas oportunidades en el mercado es introducir nuevos productos, pero si su empresa no ha hecho algo así en los últimos cinco años, tiene un problema de falta de innovación. Si por el contrario, ha introducido productos pero la mayoría de sus iniciativas han fallado, tal vez se deba a que no ha sabido administrar adecuadamente el proceso de desarrollo del nuevo producto.

En opinión de Kotler no existen mercados maduros, todo es cuestión de imaginación. Las ideas son una fuente inagotable de innovaciones y cualquier empresa puede producirlas recurriendo a sus empleados, a sus distribuidores, proveedores y demás partes interesadas.

Otra forma de generar ideas es reunir a los empleados en grupos y utilizar técnicas ya clásicas como el brainstorming.

CRITICA: Todos sabemos que lo que buscan los clientes es la satisfacción de cada necesidad, pero para esto siempre surgen nuevas cosas siendo estos más efectivos y eficaces es por ello que las empresas deben innovar en sus ideas y productos ofreciéndoles a los clientes algo nuevo y eficiente. Es por ello que el equipo de trabajo de una empresa debe de estar evaluándolas preferencias y lo nuevo que ofrece la competencia, siendo ellos los primeros en innovar y ofrecer productos buenos y rápido, la pregunta que todos se hacen y como hacer eso? Existen diversas soluciones como podemos ver las ideas

surgen de forma espontánea gracias a la creatividad de la gente que labora en dicha empresa, una forma estratégica es ofrecer a los trabajadores bonos por las ideas que aporten en la empresa, haciéndolas competentes en su creatividad e innovación.

SEXTO: El proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es deficiente

Un problema que Kotler encuentra con frecuencia cuando llega a una empresa y pide un plan de marketing es que en él figuran cifras, presupuestos y anuncios publicitarios, pero no refleja de forma clara y motivadora ni los objetivos, ni las estrategias y tácticas que se van a seguir para lograrlos.

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