MARKETING RELACIONAL

MARKETING RELACIONAL:

Marketing relacional --> utiliza la inf. del cliente para crear mensajes, programas y ofertas mas cercanos al cliente (crear un vinculo emocional entre marca y cliente)

Cambios en el escenario del marketing:

-fragmentacion de mercados

-ineficacia de los medios de comunicacion

-igualdad entre productos

-exigencia del consumidor

-avances tecnologicos

-servicio/calidad

Marketing directo --> es un sist. interactivo de marketing, que utiliza uno o mas medios de comunicacion para conseguir una respuesta medible y/o transaccion comercial en cualquier lugar. Es una forma de hacer marketing, una herramienta mas de la empresa.

-No es un medio.

-No es un tecnica.

-No es un canal de distribucion.

EN QUE SE DIFERENCIA DE OTRAS ACCIONES DE MARKETING????

1. Cuantificable: permite establecer resultados reales a la hora de evaluar la rentabilidad de una accion en terminos de retorno de la inversion.

2. Cualificable: permite conocer datos del individuo que nos acerca mas a su perfil.

3. Predictivo: permite testar diferentes elementos que confluyen en la accion de marketing directo.

Cliente rentable --> persona o empresa que proporciona un caudal de ingresos a lo largo del tiempo, que supera de forma aceptable los costos que genera.

FIDELIZACION

Fidelizar --> Crear un estado de animo compuesto por actitudes, percepciones, creencias y deseos, que se traducen en vinculos y comportamientos positivos hacia una marca o empresa.

IMPORTANCIA DE LA FIDELIZACION:

-Coste elevado de adquisicion de clientes

-Mayor precision a la hora de prospectar

-Mayor rentabilidad de los clientes existentes

-Las empresas se plantean relaciones a largo plazo

-Cliente satisfecho: DEFENSOR

-Cliente insatisfecho: AMENAZADOR

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES DIRIGIDAS A LA OBTENCION DE CLIENTES FIELES SATISFECHOS:

Como obtener una ventaja competitiva sostenible ¿que es el valor de la vida del cliente?

La ventaja competitiva --> surge del valor que la empresa es capaz de crear para sus compradores que excede del coste de crearlos.

+el valor es lo que los compradores estan dispuestos a pagar. El valor superior se obtiene por la oferta de precios inferiores que los competidores para beneficios equivalentes, o proveer beneficios unicos que compensen mas que los precios superiores.

Dos fortalezas que garantizan la ventaja competitiva sostenible:

-la relacion que se establece entre la empresa y sus clientes crea unos vinculos de union que sirven de escudo frente a la entrada de nuevos competidores.

-el conocimiento intimo de los clientes permitira a la empresa, reaccionar a tiempo y evitar la desaparicion de su nicho.

IMPORTANCIA DE LA FIDELIZACION

-Coste elevado de adquisicion de clientes

-Mayor precision a la hora de prospectar

-Mayor rentabilidad de los clientes existentes.

-Las empresas se plantea relaciones a largo plazo

-Cliente satisfecho: DEFENSOR

-Cliente insatisfecho: BOICOTEADOR

CRITERIOS FUNDAMENTALES QUE PERMITEN EL INTERES USO DE LA APLICACION DE MARKETING RELACIONAL:

-Posibilidad de identificar o alcanzar de forma eficiente al cliente individual.

-Facilidad en adaptar el proceso de diseño y produccion o entrega de los productos y servicios a las necesidades de cada cliente.

-Valor futuro del cliente a traves del uso potencial en el futuro de los productos y servicios.

VALOR DE VIDA DE UN CLIENTE

-El valor actual de los ingresos netos aportados cada año de su vida en la empresa, calculados al tipo de interes considerado como necesrio para igualar el coste de capital de la empresa.

CLIENTE ---- ACTIVO DE LA EMPRESA

VENTAJAS DE UN CLIENTE CONSOLIDADO PARA LA EMPRESA:

1.Menores costes de marketing

2.Costes de transaccion inferiores

3.Volumenes de compra superiores por transaccion

4.Disminucion de la elasticidad en el precio

5.Publicidad boca-oreja

6.Aumento de costes de marketing para la competencia

7.Aumento de satisfaccion y rendimiento de los empleados

LA BASE DE DATOS COMO DIFERENCIAL SOBRE LA COMERCIALIZACION TRADICIONAL

Direccionamiento --> capacidad de identificar a cada cliente real o potencial en forma individual.

Control --> conocimiento de los resultados de cada accion: quien, como, cuando...

Flexibilidad --> capacidad de dirigirse de forma variable a distintos segmentos clientes/no clientes de manera controlada, en distintas formas y en distintos momentos.

Accesibilidad --> facil utilizacion por la organizacion.

Segmentacion --> es la subdivision del mercado en una serie de grupos o segmentos homogeneos, en base a una o varias variables, mediante diferentes procedimientos estadisticos, a fin de poder aplicar a cada segmentos las estrategias mas adecuadas a los objetivos de la empresa.

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