MARKETING RELACIONAL

INDICE

1 .INTRODUCCIÓN

2. MARKETING

2.1. Definición

3. MARKETING RELACIONAL

3.1. Comienzos del Marketing Relacional

3.2. Definición

3.3 Objetivo

3.4. Importancia

3.5. Características

3.6. Etapas

3.7.. ¿Por qué ha desaparecido el Marketing masivo?

4. INTERNET COMO HERRAMIENTA PARA EL MARKETING RELACIONAL

5. CONCLUSIONES:

6. BIBLIOGRAFIA.

EL MARKETING RELACIONAL

1-INTRODUCCIÓN

Con el avance de la tecnología cada día, la ciencia de la información pone a disposición de las empresas herramientas más poderosas para llevar a cabo sus operaciones.

Las economías de escala y el desarrollo de la Revolución Industrial en los ultimo 3 siglos de nuestra historia, los mercados se han hecho cada vez más grandes, las relaciones entre las grandes empresas y sus clientes se han ido enfriando y distanciando que solo piensan en obtener utilidades a como dé lugar (Marketing Masivo).

La industrialización de los procesos y la sistematización de las tareas han convertido a las grandes compañías en gigantes con procesos eficientes y bajos costos de operación, pero se han alejado en las relaciones personales con sus clientes; es la razón porqué todavía existen los viejos pequeños negocios que conocían por su proximidad al cliente no solo a nivel comercial sino a nivel personal, han sido los típicos negocios pequeños que siempre han existido y siempre han conservado su pequeña clientela sabiendo construir relaciones personales estrechas con sus clientes. A través de los años han construidos fuertes relaciones con sus clientes y esto los ha dejado sobrevivir en el mundo.

El crecimiento de las grandes corporaciones y el desarrollo de la economía ha hecho crecer a las grandes empresas, pero en la actualidad tienen un problema en común: con la globalización y la apertura de los mercados, la competencia entre estos gigantes se ha vuelto verdaderamente feroz.. Cada día, el ambiente es más inestable y la única seguridad que una empresa perdure en el tiempo es que sus clientes sean fieles a sus productos.

Las investigaciones en mercadeo han llegado a la conclusión que la mejor forma de mantener a sus clientes fidelizados es conocerlos como los conoce el vendedor de la esquina o el panadero, (esto es marketing relacional o marketing 1 X 1) teniendo información de ellos y preguntarles: ¿Qué desean de nosotros como empresas? A partir de la aparición del mundo de la informática con su velocidad de procesamiento de datos, han proliferado los sistemas informáticos que se dedican a recopilar información de los clientes en grandes bases de datos, la pregunta es, ¿Qué hacer con todos esos datos? Todo el mundo sabe que son importantes pero ¿cómo utilizarlos?

2. MARKETING

En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro.

2.1. Definición

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.

La definición de Marketing más extendida nos dice que:

Es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

3. MARKETING RELACIONAL

3.1. Comienzos del Marketing Relacional

En algunos momentos, el marketing masivo llevó a las empresas a dejar de lado el tratamiento individual de los clientes, pero está claro que los beneficios del marketing relacional son numerosos y, además, las actuales tecnologías permiten desarrollarlo con mucha más facilidad.

El marketing relacional es lo que han hecho toda la vida los pequeños comerciantes, atendiendo a sus clientes cara a cara. Sin embargo, es algo que las grandes empresas, en general, dejaron de hacer con el advenimiento de la era industrial y del marketing masivo. Gracias a las nuevas tecnologías, vuelve a ser posible mantener relaciones personalizadas de manera masiva, permanente y geográficamente dispersa. Una empresa puede aspirar a atender de manera personalizada y en cualquier momento a miles de clientes situados en cualquier lugar del mundo.

3.2. Definición

El Marketing Relacional es una forma del Marketing que identifica las necesidades de clientes y prospectos individuales y las satisface a través de la construcción de relaciones personales en beneficio mutuo y de manera rentable. El Marketing Relacional se basa por tanto no en la transacción sino en la implicación personal en nuestra marca o empresa por parte de los clientes a través de la construcción de relaciones consistentes, duraderas y relevantes con ellos.

3.3 Objetivo

El objetivo del marketing relacional es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

3.4. Importancia

Las razones son las siguientes:

• En el actual contexto comercial de hipercompetencia se llega a la constatación de que, frecuentemente, es hasta cinco veces más caro identificar y captar a un cliente nuevo, que mantener satisfecho y fiel a un cliente que ya lo es.

• Los productos son cada vez más parecidos y la diferenciación entre la oferta de distintas empresas tiende a migrar hacia el servicio que acompaña al producto y hacia el trato que recibe el cliente.

• El número de clientes potenciales es limitado y en algunos casos puede estar incluso disminuyendo como consecuencia, por ejemplo, de procesos generalizados de fusiones y adquisiciones.

• Se puede calcular el valor de un cliente satisfecho, a lo largo de toda su vida útil, basándose en su rendimiento previsto anual, multiplicado por el número de años en los que esperamos que siga siendo cliente. En consecuencia, podemos invertir en captar clientes porque la inversión realizada en captarlos puede ser amortizada a lo largo de varios ejercicios o, por lo menos, más allá del resultado económico de la primera transacción. Y una base de clientes satisfechos tiene un valor medible.

• Frecuentemente, el valor y la rentabilidad de un cliente satisfecho aumentan con el transcurso del tiempo, por varias razones: porque compra más del mismo producto,

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