Manual gestión de ventas

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Manual de ventas

Integrantes:

Arreola Pérez Antonio

Contreras Hernández Izarly

Donjuan López Samantha

Jaime Martínez Gerardo Alberto

Meneses Rodríguez Saúl

Profesora: Myriam Ivette Corona Sánchez                    2DNM1

Tabla de contenido

Introducción        

PLANIFICACIÓN  DEL ÁREA DE VENTA        

¿Cómo utilizar un plan de ventas?        

Objetivo del plan de ventas        

Objetivos específicos del plan de ventas.        

Revisión de literatura        

Justificación        

Misión y visión de la empresa        

Políticas de la empresa        

Producto        

Características de los productos        

Precios        

Misión y visión del Dpto. de ventas        

Organigrama de la empresa        

Organización del Dpto. de ventas        

PRONÓSTICOS DE VENTAS        

Clasificación de clientes        

Segmentación de mercado        

Medir la participación en el mercado        

Calculo de la demanda        

Principales competidores        

Matriz FODA        

Territorios y rutas de ventas  de B.E.A.R.        

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1        

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2        

Calculo de Pronóstico de Ventas        

Métodos de trabajo con cada tipo de cliente        

Objetivos del vendedor        

Funciones del vendedor        

Objetivos de la venta a corto y largo plazo        

Herramientas De Trabajo        

CRÉDITO Y COBRANZA, EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO        

Funciones del Departamento de Crédito y Cobranza        

Políticas de Ventas a Crédito        

Limite de crédito        

Condiciones de pago        

Instrumentos de crédito        

Instrumentos de medición, evaluación y desempeño de ventas (indicadores)        

Programa de motivación para la fuerza de ventas.        

Introducción

El presente trabajo tiene como objetivo informar el procedimiento y funciones  que se llevan a cabo en el departamento de ventas así como la manera en la que está organizado dicho departamento.

Se inicia presentando a la empresa B.E.A.R.  S.A. para la cual fue diseñado dicho manual, en éste documento se presenta la filosofía empresarial, políticas de la empresa y de igual manera se desarrolla la manera en la que esta segmentado nuestro mercado, la descripción de nuestro producto que son mochilas artesanales y el tipo de clientes al cual vamos dirigidos.

También se encuentra el desarrollo de la manera en la que está constituido en departamento de ventas, el organigrama de nuestra organización, la manera en la que se planea trabajar mediante rutas de venta y los métodos de trabajo que se manejan dependiendo el tipo de cliente con el que se esté tratando.

Al igual que se menciona la manera en la que se capacita a nuestros vendedores para hacer que nuestra empresa gane posicionamiento en el mercado y sobre todo prestigio y sea la preferida por nuestros clientes y futuros clientes potenciales.

PLANIFICACIÓN  DEL ÁREA DE VENTA

¿Cómo utilizar un plan de ventas?

Para comenzar, el plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar.

El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

La importancia del plan de ventas consiste en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias.

Finalmente no hay que olvidar que un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.

Objetivo del plan de ventas

Nuestro objetivo desde inicios de la empresa, siempre ha estado enfocado a la rentabilidad de la empresa por medio del posicionamiento de nuestra marca, gracias a las estrategias y herramientas utilizadas para tener ingresos mayores al 200% de lo invertido por lote de productos.

Objetivos específicos del plan de ventas.

 Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo puedes o contemplas lograr.

2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (más de un año).

3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática.

Recordemos que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, nuestra empresa no se preocupó por mantener un flujo constante de clientes, es por ello que se genera este plan de ventas con objetivos más específicos, dando por más importantes 3 aspectos.

1. Producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tenemos que detectar las características de nuestro  producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encontrar nuestra "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece nuestra empresa que ninguna otra pueda superar".

Objetivos:

           1.1 Contar con materia prima de calidad para la elaboración de nuestro producto.

           1.2 Estar a la vanguardia con nuestro producto.

           1.3 Elaborar en un tiempo estimado de 3 a 4 días nuestro producto final.

1. Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia, de otras empresas hasta cualquier persona que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.

Objetivos:

1. Lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima de las 500 piezas para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que está dirigido.
2. Conocer lo que nuestra competencia ofrece para poder brindar una mayor calidad en cuanto a nuestro producto.

3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".

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