Marketing efectivo para servicios profesionales

Marketing efectivo para servicios profesionales

Hoy en día, los abogados, contadores, consultores de administración, arquitectos, ingenieros, dentistas, médicos y otros profesionales deben hacer un marketing extenso para mantener y desarrollar sus prácticas. Enfrentándose a los siguientes aspectos:

1) Sanciones legales: Casos judiciales utilizados como herramientas de marketing.

2) Demasiados profesionales: Deben competir más por los clientes.

3) Imagen pública en declive: Los profesionales se ven obligados a utilizar el marketing para mejorar su imagen pública y la satisfacción de sus clientes.

Los profesionales utilizan con mayor frecuencia y de manera más agresiva herramientas de marketing dada la creciente competencia en el mercado. Enfrentándose a una serie de desafíos que se detallaran debajo:

1) Restricciones éticas y legales estrictas.

2) Incertidumbre del comprado.

3) Necesidad de ser percibido como alguien que tiene experiencia.

4) Diferencia limitada.

5) Beneficios inconmensurables de la publicidad.

6) Convertir a los “hacedores” en “vendedores”

7) Asignación de tiempo para la comercialización.

1- Restricciones éticas y legales estrictas: Los comercializadores son libres de mejorar o reducir sus ofertas para complacer clientes, siempre y cuando obedezcan las normas de salud y seguridad. Pero la ética y las normas desalientan a las firmas profesionales de comercializar servicios que, si bien “complacen a los clientes”, podrían engañar o eventualmente dañar a los clientes o a terceros. La disyuntiva de definir hasta donde llegar para complacer a los clientes es una pregunta que los profesionales se enfrentan a medida que crece la competencia.

La empresa de servicios profesionales puede tomar varias medidas para garantizar que sus actividades de marketing se mantengan dentro de los límites éticos y legales:

A) Puede participar en programas de revisión por pares y autorregulación. Un programa iniciado por uno mismo (respaldado por un asesor legal capacitado) puede ayudar no solo a evitar dificultades legales y éticas, sino también a lidiar con el espinoso problema de mantener el control de calidad.

B) Comprometerse a educar a los clientes sobre lo que constituye un comportamiento profesional aceptable.

C) Volverse más selectivas al aceptar clientes, dicha eliminación debe estar dirigida a clientes poco éticos para evitar quejas públicas.

2) Incertidumbre del comprado:  Los servicios profesionales generalmente carecen de muchos atributos que un comprador pueda evaluar con confianza y competencia antes de contratarlo, o incluso después, de tomar una decisión de compra. La mayoría de las personas ignoran los servicios profesionales y son tímidos cuando tienen que usarlos.

Es posible que no sepan dónde o cómo obtener los datos para tomar una decisión mejor informada, inclusive, la incertidumbre a menudo continúa después de que se ha prestado el servicio.

La organización de servicios profesionales debe diseñar sus contactos personales, actividades de relaciones públicas, publicidad y enfoques de prestación de servicios para enseñar a los clientes o pacientes sobre lo siguiente:

• Cuando deben buscar servicios profesionales.
• Que atributos considerar al evaluar diferentes proveedores.
• Como comunicar sus preocupaciones, deseos u otros asuntos a los profesionales.
• Lo que pueden esperar de manera realista que logren los proveedores.

Enseñar estas cosas a los clientes potenciales y actuales reducirá la incertidumbre del comprador y aumentará la lealtad del comprador.

Necesidad de ser percibido como alguien que tiene experiencia

La gente prefiere utilizar contadores y consultores de gestión que hayan trabajado en su industria anteriormente, usar un profesional experimentado hace que una compra arriesgada parezca menos arriesgada. Si algo sale mal, se evita tener la culpa por elegir sin cuidado a un profesional no probado. Los compradores sofisticados, valoran mucho la experiencia. Pero este requisito de experiencia crea problemas para muchas organizaciones de servicios profesionales. Las empresas con experiencia en áreas limitadas a menudo tienen dificultades para diversificarse hacia nuevas líneas de trabajo. Y a los profesionales sin experiencia a menudo les resulta difícil encontrar trabajo. Esta situación tiende a empujar a las organizaciones de servicios profesionales hacia la especialización a medida que descubren que pueden mantener o incrementar el negocio ofreciendo un conjunto limitado de servicios (que ya han brindado muchas veces) a un mercado limitado.

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