Motivación Caso La Perla

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 1

Administración de ventas

Unidad 2. Implementación del programa de ventas

Actividad 3. Motivación de la fuerza de ventas

Caso Perla

Antecedentes

Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicación y es un punto estratégico para el

crecimiento económico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernández Vite decidió fundar en el año 1980

la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas “La Perla”, ya que no existía otra comercializadora propia de la

región, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios “La Perla” estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicación Santa

Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados; contando con solo 4 empleados y su

fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3 vehículos con un único producto que fue “Juix” de la Sociedad

Cooperativa “Hervix” en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que

eran Mandarina y Mango.

Tiempo después para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e

introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y néctares y agua embotellada, entre

otros más.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores también aumentó hasta tener un total de 35

personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedán, que se utilizan para su venta

y distribución de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaños

a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permitió posicionarse como uno de los más

grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de “La Perla” fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida

como símbolo de riqueza.

La empresa está finalizando el año y desea hacer su plan de ventas para el año más próximo, por lo que se

presenta información referente al plan de ventas ejercido en el año en curso.

Misión

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la

comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las

pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la

comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de

los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.

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Valores

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasión: por el servicio al cliente

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general

Organigrama

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de

utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal

mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los

vendedores.

Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual

que las estrategias enfocadas a la venta; a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene

establecidos:

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Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas

aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se

quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento

crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad

de Pachuca.

Políticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de

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