Motivación Caso La Perla

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 1

Administración de ventas

Unidad 2. Implementación del programa de ventas

Actividad 3. Motivación de la fuerza de ventas

Caso Perla

Antecedentes

Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicación y es un punto estratégico para el

crecimiento económico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernández Vite decidió fundar en el año 1980

la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas “La Perla”, ya que no existía otra comercializadora propia de la

región, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios “La Perla” estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicación Santa

Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados; contando con solo 4 empleados y su

fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3 vehículos con un único producto que fue “Juix” de la Sociedad

Cooperativa “Hervix” en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que

eran Mandarina y Mango.

Tiempo después para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e

introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y néctares y agua embotellada, entre

otros más.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores también aumentó hasta tener un total de 35

personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedán, que se utilizan para su venta

y distribución de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaños

a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permitió posicionarse como uno de los más

grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de “La Perla” fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida

como símbolo de riqueza.

La empresa está finalizando el año y desea hacer su plan de ventas para el año más próximo, por lo que se

presenta información referente al plan de ventas ejercido en el año en curso.

Misión

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la

comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las

pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la

comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de

los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.

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Valores

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasión: por el servicio al cliente

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general

Organigrama

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de

utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal

mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los

vendedores.

Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual

que las estrategias enfocadas a la venta; a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene

establecidos:

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Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas

aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se

quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento

crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad

de Pachuca.

Políticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de

selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, para lo que en el proceso de

selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de

comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y

conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor

desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para

solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la

organización.

Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así

como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa,

para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas, tecnología de apoyo a

las ventas, elaboración de información para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

Procedimientos

Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora “La perla”, requiere realizar lo siguiente:

1. Revisión de inventario

2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes

3. Solicitar mediante la hoja de requisición al proveedor del producto

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4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo,

según lo establecido en la hoja de requisición

5. Entregar al proveedor el producto a caducar

6. Marcar el producto a acomodar

7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados

8. Realizar el pago en los próximos 20 días (tiempo de crédito del proveedor)

Cambio del producto próximo a caducar

1. Identificación previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de ventas

2. Notificar al área de ventas que el producto está cercano a caducar

3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con él revisan el

producto a caducar

4. El agente de ventas realizará el vale para que le sea cambiada la mercancía al cliente

5. Se le notifica al proveedor del producto próximo a caducar

6. En máximo dos días se está entregando el nuevo producto al cliente

Matriz BCG

En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a las utilidades que

representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)

Néctares (15)

Agua (25%)

Dulces: (30%)

Confitados (30%)

Semillas (20%)

Botanas (50%)

Estrategias

Para lograr sus objetivos “La Perla” ha implementado la estrategia de penetración en el mercado,

lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los

recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden más el

producto con esfuerzos de distribución más intensos, con la intensión de consolidar y afianzar el

negocio principalmente de las bebidas.

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Producto Promoción

Jugos

En la compra de 35 cajas en una sola

exhibición y pago de contado; gratis 2 cajas

del mismo tamaño del producto comprado.

Néctares

En la compra de 10 cajas de néctares;

gratis una caja más del mismo o diferentes

sabores. En pago de contado.

Agua

En la compra de 10 cajas de agua, gratis

una caja de néctares sabor piña. Solo una

promoción por cliente en pago de contado.

Ventas reales

Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la

siguiente tabla:

Mes Ventas reales

Enero 565 600

Febrero 554 600

Marzo 550 500

Abril 569 100

Mayo 587

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