Negociaciones

NEGOCIACIONES

Situación 1: Queremos un aumento.

Siete tractoristas ingresaron a la oficina del administrador del predio. Estos hombres habían trabajado para la empresa agrícola por varios años. "Estamos todos aquí", comenzó uno de ellos adquiriendo confianza lentamente a medida que hablaba, "porque queremos un aumento". El administrador del predio, miró, sorprendido, a cada uno de ellos y pensó: "¿Cómo se atreven a venir todos juntos acá y tratan de intimidarme para que les dé un aumento?", pero no pudo articular palabra alguna. Dos de los tractoristas fueron los que más hablaron. Insistieron en que el administrador, o les daba el aumento, o ellos renunciarían.

Entonces, ¿qué sucedió?

El administrador desafió la bravata de los tractoristas, o al menos eso creyó haber hecho. Sin embargo, pronto se encontró sin un solo operador de equipo, ya que todos habían renunciado en masa. El capataz del predio nos cuenta que, cuando él fue al pueblo a comprar algunos repuestos pocas horas después, vio a uno de los tractoristas caminando sin rumbo por el pueblo. El colaborador explicó que no tenía idea de cómo enfrentaría a su mujer. ¿Cómo le diría que había perdido un trabajo que había desempeñado por más de cinco años? El capataz actuó rápidamente y la situación tuvo una recuperación hasta cierto punto, ya que el administrador del predio fue capaz de convencer a cuatro de los tractoristas a que regresaran.

Situación 2: ¿Dirigiendo por medio del ejemplo?

Un capataz impuso su voluntad sobre la cuadrilla, pero lo hizo por una buena causa. "Sin malas intenciones", pensó, "Estoy sólo tratando de maximizar todos nuestros esfuerzos". Un día, la cuadrilla de trabajadores estaba con hambre y quisieron detenerse para almorzar a la hora de doce. El capataz quiso que siguieran trabajando un rato más antes del almuerzo, para alcanzar una meta que tenía en su mente, y los mantuvo trabajando una hora más antes del descanso para la colación. Él notó que algunos trabajadores estaban refunfuñando y pensó: "Yo también tengo hambre y si yo puedo esperar una hora más, ellos también pueden hacerlo".

Entonces, ¿qué sucedió?

"Todos estábamos muy molestos por esto", explicó uno de los trabajadores de la cuadrilla, hablando del resentimiento que sintieron al no permitírseles parar a la hora programada para almorzar. "La próxima vez que el capataz trató de hacernos trabajar pasada la hora de la colación, todos nos fuimos y lo dejamos echando humos. El capataz nos dijo que nunca le volviéramos a hacer una cosa así, pero de ahí en adelante él respetó nuestra hora de almuerzo.

¿Cómo se han visto afectadas estas empresas agrícolas? ¿Qué desafíos piensa usted podrían enfrentar ellos en el futuro? ¿Qué papel tomó en estas situaciones la idea de ‘salvar las apariencias’ o ‘no quedar desprestigiado’? Aun cuando algunos de los tractoristas volvieron a trabajar para el agricultor, ¿cree usted que permanecerán con él mucho tiempo o estarán buscando otro trabajo? ¿Hay algo que el administrador del predio podría hacer ahora para mejorar la situación con los tractoristas? Y el capataz, ¿qué puede hacer para recuperar el respeto perdido?

¿Qué cualidades tiene un negociador poderoso y efectivo? Definitivamente, la confiabilidad (o un carácter fidedigno) juega un papel importantísimo en la negociación exitosa. El carácter cumplidor o responsable, la honestidad y la consistencia conforman la confiabilidad. Muchas veces escucho

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