Negocios internacionales

Negociación

Negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses contrarios.

Es uno de los diversos mecanismos a través de los cuales las personas y empresas pueden resolver conflictos

Teoría de la negociación, sostiene que las condiciones negociadas para las operaciones de un inversionista extranjero, dependen del grado en que inversionistas y país anfitrión necesita los activos que la otra parte posee.

Características de una situación de negociación

• Hay dos o más partes
• Hay un conflicto de necesidades
• Las partes negocian por decisión propia
• Se espera un proceso de dar y recibir
• Implica administrar lo tangible y resolver lo intangible.

Tipos de negociación

• Distributiva: ganar-perder, existe una situación competitiva en la cual las personas están vinculadas que existe una correlación negativa entre la obtención de sus metas, intentan dividir un recurso escaso como el dinero, en la medida en que una persona alcanza su propia meta, bloque la meta de los demás
• Integradora: ganar-ganar, cuando se vincula para que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas es una situación de ganancias mutuas. Donde hay una correlación positiva entre la obtención de las metas de ambas partes

Capacidad de negociación de un país.

Las compañías prefieren establecer inversiones en países de gran desarrollo, puesto que ofrecen; un gran mercado y un alto grado de estabilidad política estados unidos Canadá y Alemania son grandes receptores de inversión.

Capacidad de negociación de las empresas.

Entre los activos que favorecen la capacidad de negociación de las compañías, están:

• Tecnología
• Experiencia de comercialización
• Capacidad de exportación
• Diversidad de productos locales

Etapas de la negociación

1. Preparación: definir metas y qué es lo importante. Definir el objetivo principal de lo que queremos lograr
2. Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte, sus semejanzas y diferencias
3. Recopilación y utilización de la información: conocer lo necesario sobre los problemas e integrar el caso para sus exigencias
4. Ofrecimiento: proceso de pasar de una posición ideal al resultado real.
5. Cerrar el acuerdo: fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido. Firma de lo acordado entre las partes
6. Incrementar el acuerdo: determinar quién necesita hacer qué, una vez alcanzado el acuerdo.

En resumen es útil examinar las negociaciones de los negocios internacionales, ya que las condiciones de operaciones están sujetas a la influencia de todo intento de compañías y Gobiernos por mejorar su posición entre sí.

Negociaciones de los negocios internacionales

Las negociaciones son un medio cada vez más importante para la determinación de las condiciones en las que una compañía puede iniciar, sostener o cancelar sus operaciones en un país externo.

El proceso de negociación suele conducir a negociaciones múltiples; una empresa debe de llegar a un acuerdo con una compañía local para la compra de participación accionaria en ella, la venta de tecnología, productos así como el otorgamiento de créditos

Proceso de negociación

En el proceso de negociación solo puede haber acuerdo, si hay razones de aceptación coincidentes.

El proceso de negociación está condicionado a las características culturales y a la creatividad de ambas partes

Zonas de aceptación,

Hay zonas de aceptación y no aceptación, con respecto a las propuestas presentadas

Si hay coincidencias en las zonas de aceptación, es posible que se llegue a un acuerdo.

Variedad de condiciones

Las negociaciones internacionales pueden ser mucho más prolongadas e implicar muchas condiciones que por lo general no se consideran en el país de origen, las actitudes ante los inversionistas extranjeros varían de un Gobierno a otro, por lo tanto también las agendas de negociación.

Renegociaciones

Los acuerdos evolucionan una vez iniciadas las operaciones; con frecuencia, aunque no siempre, la posición de las compañías es más fuerte antes de lograr su entrada.

Características de conducta que influyen en los resultados de una negociación

• Profesionales
• Culturales
• Lingüísticas

Diferencias culturales entre los negociadores

1. Algunos negociadores se muestran resueltos en la toma de decisiones, mientras que otros no.
2. Algunos de ellos adoptan una perspectiva pragmática, otros una perspectiva integral
3. Algunas expresiones son traducidas de manera incorrecta.

Estrategias sensibles a la cultura

En cada nivel de familiaridad un negociador puede considerar factibles, tanto las estrategias propias de ese nivel como las de niveles inferiores.[pic 1]

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Conflicto profesional

Los funcionarios empresariales y gubernamentales pueden desconfiar los unos de los otros y no comprender los objetivos de la otra parte.

Cancelación de las negociaciones

Aunque la cancelación es motivo de tensiones, en caso de ser necesaria no queda sino, esperar de las partes la detección de medios que les permitan una salida decorosa.

Preparación de negociaciones

La simulación puede servir para prever la postura que adoptarán los otros, aunque es difícil simular una situación de tensión

El empleo de la simulación presupone el conocimiento de la compañía sobre la identidad de los negociadores de la otra parte.

En conclusión

Las negociaciones son cada vez más comunes en la determinación de las condiciones de operación de una compañía en un país extranjero.

Este proceso de negociación es similar a los procesos nacionales para la adquisición de compañías y la contratación colectiva.

Evolución de las negociaciones

Las necesidades de las compañías de participar en las negociaciones y diplomacia de los negocios internaciones, se intensifica a medida que aumenta su compromiso internacional

Acuerdos negociados en el ámbito internacional

• Multilaterales
• Multinacionales
• Bilaterales

Acuerdos bilaterales: con la intención de crear ambientes más favorables a la inversión extranjera en beneficio de sus inversionistas, muchos países industriales han establecido tratados bilaterales con otras naciones, a menudo tras largas y difíciles negociaciones.

Acuerdos multilaterales: organizaciones internacionales o grupos con sede en países no involucrados en un conflicto, suelen fungir como árbitros en disputas comerciales entre individuos y empresas de más de un país.

Acuerdos multinacionales: varios acuerdos internacionales protege importantes bienes intangibles como, patentes, marcas registradas y derecho de autor

Puesto que a menudo la creación de estos activos implica mucho dinero, la protección mundial es importante para sus propietarios

Patentes: las compañías se ven obligadas a hacer modificaciones en sus patentes, de un país a otro, para satisfacer sus necesidades locales; mientras que lo común es que la violación de patentes sea difícil de probar

Marcas registradas

Uno de los avances conseguidos por la cooperación internacional para la protección de marcas registradas es el tratado de registro de marcas, conocido como convención de Viena de 1973.

Derechos de autor

La convención universal de derechos de autor y la convención de Berna, son los principales acuerdos internacionales que hacen honor y establecen las reglas sobre el derecho de autor con los países firmantes.

Piratería

Con los términos: piratería y falsificación, se alude a la elaboración de productos sin el consentimiento de la compañía titular de la patente, marca registrada o derechos de autor implicados

En conclusión

La diplomacia, como la ciencia que estudia las relaciones y los intereses de unas naciones con otras, juega un papel muy importante en el proceso negociador de acuerdos, que facilitan y crean las reglas de convivencia para los negocios internacionales.

Exportación e importación

El comercio internacional en la forma de exportaciones e importaciones siempre ha sido importante para la economía mundial. A medida que la globalización, los tratados de Libre Comercio y el desarrollo institucional abrieron las economías de cada vez más países, el comercio aumentó.

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