Neuromarketing

NEUROMARKETING

El neuromarketing puede definirse como una disciplina avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.

El neuromarketing responde con un mayor grado de certeza a muchas de las preguntas que siempre nos hicimos, por ejemplo:

• Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto.

• Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña sea efectiva.

• Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para lograr la satisfacción del cliente.

• Cuál es la mejor estrategia con respecto al precio.

• Cómo se puede seducir a los clientes para que permanezcan más tiempo en un punto de venta, aumenten su volumen de compras y regresen.

• Qué tipo de entrenamiento debe tener una fuerza de ventas para que sea competitiva.

Al aplicar nuevas metodologías de investigación, junto a los conocimientos que se están generando en la neuropsicología, las neurociencias y la antropología sensorial, el neuromarketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y meta conscientes, con un diseño adecuado, el neuromarketing puede informar qué está pasando en el cerebro de un cliente ante los diferentes estí-mulos que recibe, brindando un campo de estudios mucho más potente que el que suministró el marketing tradicional debido a sus limitaciones para explorar los mecanismos meta conscientes.

Por ejemplo, mediante la técnica de biofeedback6 se puede observar en el monitor de un ordenador la ausencia o presencia de emociones, así como su intensidad, mientras un participante visualiza un anuncio o experimenta con un producto.

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Mediante electrodos, el biofeedback traduce en un monitor las reacciones fisiológicas que se generan en el organismo como respuesta ante determinados estímulos. El uso de las gafas permite obtener información sobre la percepción visual y el grado de atención que se presta a cada uno de los aspectos bajo análisis.

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Pruebas a partir de un caso:

El de BMW, en el que se aplicó esta metodología en forma combinada.

El objetivo de la compañía era mejorar la planificación, el diseño y el control de costes de la presencia en la web de la marca. Utilizando un sistema de eye-tracking (gafas de seguimiento de la mirada) y un medidor de respuesta galvánica de la piel (biofeedback), se investigó cómo son las experiencias de los visitantes en distintos espacios de BMW en la red7 para, posteriormente, analizar cómo se combinan la presencia online con las vivencias que genera la marca. Como veremos al llegar al capítulo 4, la aplicación experimental incluye todas las metodologías que estén al alcance de las consultoras o de organismos especializados en el estudio del cerebro, desde electroencefalogramas u otros métodos para registrar la actividad eléctrica hasta tomografías computadas que suministran neuroimágenes. Estas últimas son muy interesantes, ya que permiten observar en un monitor qué es lo que está pasando en el cerebro de una persona ante un estímulo externo. Precisamente, uno de los factores que explican la explosión de conocimientos producida durante la denominada «década del cerebro» se debe al desarrollo de esta técnica.

Ejemplo aplicable al estudio de marcas;

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Si una marca despierta una respuesta en la corteza somaten sensorial, puede inferirse que no ha provocado una compra instintiva e inmediata.

Aun cuando el cliente presenta una actitud positiva hacia el producto, si tiene que <<probarlo inmediatamente<< no está instantemente identificado con este.

El <<denominado botón de compra<< parece ubicarse en la corteza media pre frontal. Si esta área se activa, del cliente no está deliberando, está decidido a adquirir o poseer el producto.

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Cuando se utiliza la resonancia magnética funcional por imágenes (fMRI), cada exploración permite ver cómo y dónde se activa el cerebro ante cada estímulo mientras éste trabaja. Imagine el lector el alcance de esta metodología ya que, según las zonas cerebrales que se activen, podemos indagar (entre muchos otros aspectos):

• Cuáles son los atributos de un producto o servicio que generan aceptación, rechazo o indiferencia. Esto puede hacerse con conocimiento de marca y en test a ciegas, tal como hizo Read Montague en Estados Unidos con Coca Cola y Pepsi9 Durante una investigación conocida como pionera en neuromarketing, Read Montague determinó que, a pesar de que Pepsi registraba una reacción placentera en cierta parte de la corteza cerebral, Coca Cola estaba presente en esa misma zona, pero también, y esto explica la supremacía de la marca, en otras áreas Corteza motora, Corteza pre frontal, Corteza.

• El nivel de aceptación (pretest) y recordación (postest) de un anuncio en cualquiera de sus formatos (televisión, radio, impreso, vía pública, etc.) y el grado de impacto de cada una de sus partes, tanto en los aspectos neurosensoriales como en los relativos a los mecanismos de atención, emoción y memoria.

• La fuerza de los apegos emocionales a una marca en particular.

• Los estímulos que deben implementarse en un punto de ventas para incentivar las compras. Como imaginará el lector, la lista puede ser tan extensa como lo exija la gestión de marketing. En la

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