Plan Estrategico Plasticos Del Segura
Enviado por • 4 de Noviembre de 2013 • 2.945 Palabras (12 Páginas) • 598 Visitas
Índice
INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 2
FASE 1.- ANALISIS DE SITUACION ................................................................... 3 a) Análisis del entorno interno (DAFO) ................................................................. 4
FASE 2.- MISION, VISION, VALORES Y OBJETIVOS ....................................... 5 FASE 3.- DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS ...................... 6 FASE 4.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO ................. 6
SEGMENTACIÓN ....................................................................................................... 6 POSICIONAMIENTO ................................................................................................... 6
FASE 5.- CARTERA DE PRODUCTOS ................................................. 7 INDUSTRIA ................................................................................................................. 7 AGRICULTURA ........................................................................................................... 8 PANADERIA ................................................................................................................ 9 BANDEJAS ........................................................................................................ 10
FASE 6.- PRECIOS ................................................................................................ 11 FASE 7.- DISTRIBUCIÓN ..................................................................................... 12 FASE 8.- BRANDING ........................................................................................... 14 FASE 9.- FUERZA DE VENTAS ............................................................................ 15 FASE 10.- POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES ............................................ 17
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SOLUCIONES PARA EL EMBALAJE Y PACKAGING DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS E INDUSTRIALES
INTRODUCCIÓN
PLASTICOS DEL SEGURA GROUP está localizada en CALLE MAYOR DE
VILLANUEVA (BENIAJAN), 57 de MURCIA.
Fue constituida el 26/10/1988 y su actividad CNAE es (2229) "Fabricación de otros productos de plástico". Según el objeto social aportado en la constitución, la empresa tiene como objetivo MANIPULACION Y VENTA DE PRODUCTOS DERIVADOS DE POLIPOPILENO.
Factura más de 500 millones de euros anuales y emplea a 250 trabajadores que se distribuyen entre las oficinas centrales, un centro logístico y una planta en Beniaján, así como en otra planta ubicada en Totana.
Si medimos PLASTICOS DEL SEGURA GROUP por su facturación, ésta se sitúa entre las 125 principales empresas de MURCIA y entre las 5.000 primeras si miramos en el conjunto de las empresas de España. Dentro de su sector se encuentra entre las 50 principales por volumen de negocio a nivel nacional.
Cuenta con un departamento de I+D+i que ha desarrollado diferentes innovaciones y proyectos. El más reciente está relacionado con un cluster para cuarta y quinta gama de alcachofa, en colaboración con distintas empresas de la Región, universidades, el Centro Tecnológico del Plástico y el Instituto de la Alimentación Ainia.
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FASE 1.- ANALISIS DE SITUACION
PDS GROUP es un grupo empresarial compuesto básicamente por capital español. Tiene su sede central en Murcia - España.
Fabricantes de plásticos, envases y embalajes, para el sector hortofrutícola en general y el industrial en particular, para los apartados de láminas de envasado automático, bolsas para panadería, láminas acomplejadas, bolsas industria, etc.
a) Análisis del entorno interno (DAFO)
Oportunidades
1. Granmercadopotencialenelexterior.
2. BasartucrecimientoydesarrolloenlainvestigaciónenI+D+i.
3. Colaboraciones en investigación con la universidad y centros de
investigación.
4. LosproductosdeIVyVgamaestánenplenocrecimiento.
Amenazas
1. Desusodelasbolsasdeplástico.
2. Integraciónverticalhaciaatrásdelosgrandesdetallistas. 3. Irrupcióndeempresasdepaísesconmanodeobrabarata.
Fortalezas
1. Economíasdeescalayexperiencia.
2. DepartamentodeI+D+imuydesarrollado
3. Líder en productos especiales (plásticos de materiales complejos y
degradables).
4. Diversificacióndemodelosdenegocio(asesoresenpackaging).
Debilidades
1. Problemadelplásticoconelmedioambiente. 2. Encarecimientodelpetróleo.
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FASE 2.- MISION, VISION, VALORES Y OBJETIVOS
Misión
Ofrecer una solución de plásticos, envases y embalajes flexibles, que responda a las expectativas de nuestros clientes de forma confiable, segura y a precios competitivos en el mercado nacional e internacional, mediante innovación tecnológica y mejoramiento continuo en todas sus actividades, como estrategia básica para lograr el éxito y prosperidad de nuestros colaboradores.
Visión
Ofrecer la mejor solución de empaque que les permita a nuestros clientes locales e internacionales llegar con sus productos a cualquier mercado del mundo.
Valores
Desarrollar nuestros productos bajo estrictos controles de calidad y seguridad, respetando el medio ambiente y fomentando la cultura del esfuerzo y la innovación como seña de identidad de nuestra empresa.
Objetivos corporativos
• Incrementar beneficio neto un 5%.
• Incrementar presencia y notoriedad en el exterior
• Incrementar relaciones con universidades y centros de investigación.
• Elevar la eficiencia de la producción un 15%.
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FASE 3.- DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
Estrategias de crecimiento (penetración de mercado, desarrollo de mercado)
• En relación al primer objetivo, la estrategia a desarrollar consistiría en una estrategia de penetración de mercado. La penetración se alcanzará mediante el aumento el volumen de compras de los clientes de Plásticos del Segura y atrayendo nuevos clientes.
• En cuanto al segundo de los objetivos, la estrategia consiste en desarrollo de mercados internacionales.
Estrategias competitivas (liderazgo en coste)
• El tercer objetivo se basa en un estrategia de liderazgo de mercado y en ella buscan desarrollar un producto más competitivo y eficiente, mediante la colaboración e investigación del departamento de I+D+i con universidades y centros de investigación.
• Por último, el cuarto objetivo, el cual buscará el liderazgo en coste mediante la eficiencia en la producción que permita desarrollar productos de calidad a un precio más competitivo, incorporando innovación tecnológica en el proceso productivo.
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FASE 4.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO
SEGMENTACIÓN
La segmentación de mercados que podemos apreciar en el sector del plástico industrial y que vemos en la empresa PLASTICOS DEL SEGURA es la basada en segmentación de clientes y de producto:
La segmentación por productos la podemos dividir en 3 sectores:
o INDUSTRIA (alimentario, cárnicos, limpieza)
o PANADERIA (basado en plásticos y papel)
o AGRICULTURA (producto de cuarta y quinta gama, flow-pack...)
Segmentación por clientes:
o Productores agrícolas
o Grandes distribuidores como son Mercadota, Eroski, Carrefour, etc.. o Comercios o empresas de pequeño y mediano tamaño.
Esta clasificación se hace debido a que estos grupos de clientes, como es normal, no requieren los mismos tipos de servicio, de esta forma podemos ver como los productos que esta empresa comercializa a los grandes clientes requieren de un mayor grado de innovación, exclusividad y servicio en tiempo y precio.
De otra forma es reseñable hablar del perfil del consumidor al que nos dirigimos, ya que no se trata del consumidor final sino de empresas, tendremos que tener en cuenta que prima la calidad, el servicio, y los costes bajos principalmente antes que otros factores.
POSICIONAMIENTO
La ventaja competitiva de PLÁSTICOS DEL SEGURA, respecto a sus competidores reside en la continua innovación, adaptación y personalización
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de sus productos según las necesidades demandadas por sus clientes, todo esto a un precio que no es superior a la media del mercado y ofreciendo unos servicios similares a la competencia en cuanto a entrega y tiempo.
FASE 5.- CARTERA DE PRODUCTOS INDUSTRIA
PRODUCTOS PARA EL SECTOR: CONGELADOS, CÁRNICO, EMBUTIDOS Y LIMPIEZA.
LÁMINAS ENVASADO AUTOMÁTICO:
MATERIALES:
PE
BOPP
PPCAST
BOPP: Nacarado, Aluminio. PLA
LÁMINAS COMPLEJOS
MATERIALES: BOPP + BOPP BOPP + PE
PP CAST + PE PAPEL + PE
ACABADOS:
Impresión a registro hasta 10 colores
Antivahos
Tratamientos cold seal
Micro láser
BANDEJERÍA SECTOR ALIMENTARIO CÁRNICAS
MATERIALES:
APET RPET RPETPE PP
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SECTOR LIMPIEZA
AGRICULTURA
PRODUCTOS PARA EL SECTOR: AGRÍCOLA-HORTOFRUTÍCOLA. LÁMINAS IMPRESAS FLOWPACK:
MATERIALES: colores
PE Antivahos
BOPP Micro y macro perforadas PPCAST Micro láser
ACABADOS:
Impresión a registro hasta 10
LÁMINAS IMPRESAS CUARTA GAMA, COMPLEJOS Y MONOCAPA
MATERIALES: BOPP + BOPP BOPP + PE PET + PET PET + PE
LAMINADOS ANÓNIMOS E IMPRESOS
MATERIALES: BOPP + BOPP BOPP + PE PET + PET PET + PE
BOLSAS PAPEL FRUTAS Y VERDURAS
MATERIALES: Papel kraft Papel blanco
ACABADOS:
Micro láser
antivahos
Atmósfera controlada Alta permeabilidad
ACABADOS: Micro láser
ACABADOS:
Satinados
Ventanilla
Micro perforados Impresión hasta 6 colores
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BOLSAS VERDURAS Y HORTALIZAS
MATERIALES: BOPP
PP CAST
PE
PLA Oxodegradable
BANDEJAS
MATERIALES: APET
RPET
RPETPE
PANADERIA
ACABADOS:
Micro y macro perforadas Micro láser
Cierres adhesivos
ACABADOS:
Macro perforadas Envasado automático
PRODUCTOS PARA EL SECTOR DE LA PANADERÍA.
BOLSAS PANADERÍA PLÁSTICO
MATERIALES: PE
BOPP
PP CAST
ACABADOS:
Impresión a registro hasta 10 colores
Laminados
Micro perforadas
LÁMINAS ENVASADO AUTOMÁTICO COMPLEJOS
MATERIALES: BOPP + BOPP BOPP + PE
PP CAST+ PE PAPEL + PE
BOLSAS PANADERÍA PAPEL
ACABADOS:
Impresión hasta 6 colores
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MATERIALES: Papel Kraft Papel Blanco
BANDEJAS
BANDEJAS PARA ALIMENTACIÓN EN PP, PET Y R-PET
MATERIALES
R-PET PP PET
ACABADOS
Sepuede perforar y agregar textos
COLORES
Se puede variar el color y espesor
Todos estos productos componen la cartera de PLÁSTICOS DEL SEGURA utilizando materiales y acabados diferentes según el fin para el que serán usados estos productos por los clientes.
Si bien la empresa comercializa LAMINAS ESPECIALES como su producto estrella. Se tratan de productos diseñados de forma particular para el producto que su cliente necesita comercializar, aportando un asesoramiento especializado que le hace aportar valor añadido a su servicio.
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ACABADOS:
Ventanilla
Micro perforadas Impresión hasta 6 colores
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FASE 6.- PRECIOS
Los precios o tarifas de Plásticos del Segura se configuran atendiendo a cuatro de los factores más relevantes que comentamos a continuación:
v En primer lugar, como es lógico, el precio variará en función del volumen de la compra, suponiendo una importante disminución de él cuanto mayor sea el pedido.
v Otro determinante básico será la periodicidad de la compra, ya que cuanto más asiduos sean los pedidos del cliente optarán a un mejor precio.
v El factor más importante a la hora de fijar el precio será, por decirlo de una forma genérica, la personalización ya que dentro de un pedido pueden variar los tamaños, acabados, los materiales empleados y el grosor o galgo suponiendo la mayor parte del gasto para Plásticos del Segura junto con granza (material plástico preformado en forma de gránulos listos para su transformación), la cual provoca grandes variaciones en el precio.
v El último e inevitable determinante del precio es la variación del precio del petróleo. Lo que significa que la empresa constantemente fijará el precio en función del él.
En esta empresa lo fundamental es ofrecer un producto único ya que son las propias empresas quien decide como y qué formato totalmente personalizado, por lo que satisface todos los deseos y necesidades especificas de sus clientes.
Todo esto genera un valor añadido en el que las empresas están dispuestos a pagar ya que todo esto es lo que asegura el éxito y la permanencia del producto sin depender de las demás ofertas.
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FASE 7.- DISTRIBUCIÓN
La distribución de PLÁSTICOS DEL SEGURA se centra en las 8 sedes que la empresa tiene repartidas por todo el mundo.
Su sede principal se encuentra en Murcia y con ella se abastece principalmente España, Portugal y Francia. La marca utilizada es “PDS España”. Para el abastecimiento de Europa Central cuenta con una sede en Alemania, donde utiliza la marca “PDS Germany”. El Reino Unido está abastecido al completo a través de otra sede donde utiliza “PDS UK”. El resto de Europa se abastece a través de otras dos sedes, una en el norte, en Suecia, desde donde trabajan bajo la marca “Pack Systems” y el Este desde Grecia a través de la marca “Stravrula Soldatous”.
Además, opera en otros tres continentes. Lo hace a través de la marca “TRIHK” en China para abastecer parte del continente Asiático, “PDS Maroc” con la sede que posee en Marruecos para abastecer el norte de África y, por ultimo, “PDS Chile” en la sede situada en Santiago de Chile, donde abastece parte del continente sudamericano en la que la tiene mucho mercado.
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La distribución de Plásticos del Segura se basa fundamentalmente en un canal directo, ya que hacen llegar la fabricación a sus clientes sin que se produzca la intervención de ningún intermediario; además, se realiza a través de vehículos propios facilitado por la particularidad de no necesitar cadena de frío, aunque en casos puntuales o de forma esporádica, para abastecer algunos picos de demanda optan por la subcontratación de sistemas logisticos.
Cabe añadir que esta distribución se realiza de forma exclusiva con la única particularidad de que parte de su fabricación se realiza de forma personalizada para sus clientes.
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FASE 8.- BRANDING
En primer lugar, comenzamos analizando la propuesta de valor como marca tanto interna como externa.
En cuanto a la identidad se refiere, Plásticos del Segura, creemos que la tiene muy bien definida y asimilada y esto se corrobora: en primer lugar con el naming. A priori pensamos que el nombre de Plásticos del Segura era un nombre poco comercial y restringido geográficamente, pero al mismo tiempo pudimos apreciar que era un nombre fácil de recordar, no era ningún problema a la hora de pronunciar la marca y que al ser siglas, como son PDS no tenia ningún significado en el resto del mundo.
Pensamos que su nombre no es el más adecuado pero deliberando sobre otros posibles nombres llegamos a la conclusión de que podría haberse elegido uno más internacional. Aunque, nos dimos cuenta que no era difícil de pronunciar ni recordar y que los clientes percibían a la marca como ellos deseaban.
Su imagen vemos que también es correcta ya que son percibidos, en cierta medida, como ellos quieren ser percibidos, es decir, el cliente capta adecuadamente Qué y Cómo son.
En cuanto a su logotipo, pensamos en cambiarlo por otros muchos que nos venían a la mente y que eran bastante más atractivos a primera vista e identificables con el plástico, pero nos dimos cuenta que todos los que pensábamos (botellas, envases, etc) restringían bastante a primera vista, dando la impresión de dedicarse solo a la producción del tipo de envase de la imagen, luego su logotipo es el más adecuado ya que representa al plástico en general y no un producto en concreto.
Destacar que, solucionando los problemas encontrados anteriormente de restricción geográfica del nombre, Plásticos del Segura emplea las mismas siglas para Europa, Chile y Sudáfrica acompañado del nombre del país, como: PDS UK, PDS GERMANY, PDS MAROC, PDS CHILE, excepto en Suecia (PACK SYSTEMS) y Grecia y China por tener un alfabeto distinto (STRAVRULA SOLDATOUS y TRIHK respectivamente).
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Estos aspectos no proporcionan información sobre su posicionamiento, sobre lo correcto de él, debido a la calidad e innovación que lo caracterizan y que es reconocido por la gran mayoría de potenciales clientes, es decir, por su notoriedad y personalidad.
FASE 9.- FUERZA DE VENTAS
El departamento comercial de Plásticos del Segura se compone por siete comerciales cuya actividad se limita al territorio nacional, dividiendo su trabajo según cuentas de clientes por tamaño. Además, para desarrollar su actividad comercial en el resto del mundo cuentan con una serie de representantes o agentes comerciales independientes en los diferentes países donde tienen sede Plásticos del Segura.
El salario de los comerciales en nomina se compone de sueldo base más un porcentaje sobre las ventas o incentivos, mientras que el de los autónomos que realizan la representación en el extranjero simplemente está compuesto por un porcentaje de las ventas realizadas. La actividad principal que básicamente desempeñan los comerciales es la negociación con sus actuales clientes y la captación de nuevos clientes.
El sistema utilizado para administrar la fuerza de ventas es un sistema de gestión, reporte y administración de la actividad llamado CRM, en el que todos los comerciales pueden acceder a toda la información comercial introducida en el sistema por ellos mismo o por el resto de los comerciales para la medición de su actividad. Entre otros datos de los recogidos se encuentran:
v El numero de visitas
v Email y contactos telefónicos con clientes actuales y potenciales v Pedidos conseguidos
v Visitas diarias
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v Costo medio de cada visita
v Visitas por pedido, etc..
Medición de los gastos:
v Número de kilómetros
v Gastos de viaje
v Kilómetros por cifras de venta/pedido/margen v Costo medio de cada visita/pedido
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FASE 10.- POSICIONAMIENTO EN BUSCADORES
Para estudiar la situación de PLÁSTICOS DEL SEGURA en cuanto al posicionamiento de su web (www.plasticossegura.com) , comenzamos estudiando la estructura de la misma:
En primer lugar debemos mencionar que el dominio escogido nos parece correcto, ya que expresa con claridad cual es la actividad de la empresa.
Por un lado podemos observar una web bien estructurada según los sectores con los que mas trabaja la empresa, pudiendo ampliar información en cuanto a los productos disponibles para cada uno de ellos.
Si bien podemos reseñar la escasa mención escrita de su actividad, lo cual nos impedirá un buen posicionamiento natural* en los buscadores, ya que estos solo reconocen texto.
Del mismo modo, y siguiendo con lo anterior, hemos observado que el nombre de las imágenes que aparecen en la web son del tipo headerp2_4.jpg y por tanto tampoco ayudan a un buen posicionamiento.
En definitiva, se trata de una web muy industrial, que es lo que suponemos que buscan, sin contenidos interactivos (que, por otro lado, no creemos que sean necesarios), con una estructura que resulta intuitiva en su
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uso y que puede cumplir con su función de “tarjeta de visita”, pero pensamos que sería muPy necesario corregir los errores mencionados en los dos párrafos anteriores.
*El objetivo es aparecer en las posiciones más altas posibles de los resultados de búsqueda orgánica para una o varias palabras concretas.
Supone la tarea de optimizar la estructura de una web y el contenido de la misma, así como la utilización de diversas técnicas de linkbuilding, linkbaiting o contenidos virales, aumentando la notoriedad de la web, debido al aumento de menciones.
Definición obtenida a través de Wikipedia
Una vez analizada la página web de la empresa procedemos a ver cual es su posicionamiento actual en el motor de busqueda más usado en Europa, Google. Para ello utilizamos los siguientes parámetros de busqueda (añadiendo Murcia para acotar la zona), obteniendo estos resultados:
plasticos del segura
Este parámetro nos devuelve 809.000 resultados, apareciendo en primer lugar la dirección web de la empresa, seguida de la de paginas amarillas y el economista.es; con este resultado también obtenemos noticias acerca de la empresa en diferentes web de periodicos.
plasticos Murcia
Este parámetro nos devuelve 683.000 resultados, apareciendo el tercero tras las ubicaciones de google maps
Fábrica plasticos Murcia
Este parámetro nos devuelve 572.000 resultados, apareciendo en segundo lugar, por detrás del directorio de páginas amarillas
envases plasticos
Este parámetro nos devuelve 140.000 resultados, apareciendo en segundo lugar, por detrás de www.plasticos-hernandezcamacho.com que es otra empresa competidora en el sector.
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embalajes plasticos
Este parámetro nos devuelve 304.000 resultados, apareciendo en segundo lugar, por detrás del directorio de páginas amarillas
láminas de envasado plastico
Este parámetro nos devuelve 88.900 resultados, apareciendo en segundo lugar, por detrás del directorio de empresas industriales de páginas amarillas
bolsas plastico Murcia
Este parámetro nos devuelve 138.000 resultados, apareciendo en cuarto lugar, por detrás de dos empresas competidoras y del directorio de paginas amarillas
bolsas panaderia plastico Murcia
Este parámetro nos devuelve 1.100.000 resultados, apareciendo en primer lugar por detrás del anuncio sombreado.
Continuando con el posicionamiento, debemos mencionar que PLASTICOS DEL SEGURA no realiza anuncios en buscadores.
Para concluir, hemos visitado Google Adwords y Google Analitics, aunque el hecho de ser servicios de pago no nos ha permitido obtener los resultados esperados.
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