Propuesta de segmentación de clientes para la empresa automotriz Bruno Fritsch

1.- Resumen ejecutivo:

1.1 La siguiente investigación contempla el desarrollo de una propuesta de segmentación de clientes para la empresa automotriz Bruno Fritsch, en conjunto con una propuesta de administración y gestión de su cartera de clientes. Se analizara su competencia de mercado desde sus productos y servicios hasta su cartera de clientes.

El mercado automotriz tiene una gran cantidad de marcas y modelos de vehículos que generan competencia ya sea en diseño o precio y entre automotoras por lo que hay que fidelizar a los clientes creando nuevas maneras para administrar de una mejor forma su cartera de clientes.

Mediante un análisis de la empresa en cuestión se diseñó una propuesta de administración y gestión de cartera al cliente al igual que estrategias de marketing para estas.

2.- Información de la Empresa:

2.1.- Empresas Bruno Fritsch, rubro automotriz. En 1977 nace primero en Concepción, la automotora Autofrance, que comercializa actualmente las marcas Chery, Chrysler, Dodge, Hyundai, Jeep, Peugeot y Toyota; esta última marca japonesa, Bruno Fritsch la representa desde el año 1982. En el año 1993, bajo la representación de Toyota Chile, se inaugura el primer local Bruno Fritsch en Santiago ubicado en la comuna de Vitacura, declarándose local modelo para Latinoamérica. La excelente calidad del servicio y personal altamente calificado, hace que Bruno Fritsch tome una posición en el mercado de vanguardia, llevándola a ostentar el privilegio de ser la automotora número uno en ventas de Toyota en Chile.

2.2.- VISIÓN

Participar en forma eficiente, confiable, responsable y rentable en las actividades comerciales del rubro automotriz, interviniendo libremente en el mercado. MISIÓN

La excelente calidad del servicio y personal altamente calificado, hace que Bruno Fritsch tome una posición en el mercado de vanguardia, llevándola a ostentar el privilegio de ser la automotora número uno en ventas de Toyota en chile. 2.3.- Bruno Fritsch ubicado en concepción, comercializa automóviles nuevos y usados como asimismo partes y repuestos de marcas tales como como Toyota, Peugeot, Hyundai, Jeep, Dodge, Fiat, Chery y Mahindra, cabe destacar que cada auto usado pasa por una minuciosa revisión por los expertos revisadores de la empresa. Además brinda servicio técnico como mantenciones y reparaciones para dichos automóviles en sus talleres ubicados tanto en Santiago como en Concepción. Comercializa también seguros con empresas asociadas como BCI seguros, Falabella seguros, y HDI seguros, BCI, chilena consolidad, Consorcio y seguros Magallanes para cubrir daños o accidentes que puedan tener los usuarios. Tiene financiamiento efectivo, transferencias bancarias, cheques, auto en pago el cuál es revisado para evaluar el auto en toma y se ingresa la patente por la página autofac para ver si el auto ha estado en toma o remates. Y con crédito financiero que está sujeto a previa evaluación en la cual se obtiene un sissa y se ve el estado financiero del cliente.

3.- Información de la competencia: 3.1.- Bruno fritsch participa en el mercado automotriz chileno, en donde 68 fabricantes ofrecen sus vehículos a distintas concesionarias, transformando así a nuestro país en uno de los mercados con más variedad de modelos en la región, a los que se han sumado el último tiempo los exclusivos Aston Martin y Lamborghini. El sector automotriz a nivel mundial se ha caracterizado por un constante proceso de reestructuración, sobre todo durante las últimas décadas, con lo que se ha convertido en una de las industrias más dinámicas de la era moderna, generadora de efectos importantes en las distintas economías en términos de productividad, desarrollo tecnológico y competitividad. Con la finalidad de ocupar los primeros lugares en producción y ventas en los mercados mundiales las empresas integrantes del sector han estado siempre en busca de innovaciones que les permitan fortalecer y hacer más competitivos sus procesos productivos. En Chile el mercado automotriz ha tenido un constante crecimiento logrando alcanzar el día de hoy una proporción de un vehículo cada siete chilenos (Benítez, 2013), esto se puede deber a múltiples factores tanto económicos como sociales pero sí se logra identificar la importancia que tiene un vehículo para las personas, bien que ya es parte de todos nosotros. Las ventas marcan una tendencia creciente en los últimos años y se espera que esta trayectoria continúe en los próximos años. La producción mundial de vehículos también muestra una tendencia creciente a lo largo de los últimos 20 años y se prevé que esta tendencia se mantenga hasta 2025. La industria automotriz se encarga del diseño, desarrollo, fabricación, ensamblaje, comercialización, reparación y venta de automóviles. Se reconoce como un gran generador de empleo a nivel mundial, ya que no sólo necesita una gran cantidad de mano de obra directa para la fabricación, sino que también forma una red industrial paralela que se encarga de la distribución y venta directa al consumidor final. La cadena de valor industrial del sector automotriz se compone por los denominados autopartistas, autopartistas de conjuntos, terminales automotrices, red de distribución y servicios.

1. Autopartistas: Fabricantes de partes individuales o subconjuntos de un automóvil. En ellas se incluye a diversas industrias relacionadas, como por ejemplo la metalmecánica, electrónica, textil, producción de vidrios, plásticos y caucho, entre otras. Finalmente son todos los sectores necesarios para conformar un auto.

2. Autopartistas de conjuntos: Fabricantes de vehículos en su totalidad, algunas veces son de propiedad de las mismas terminales automotrices.

3. Terminales automotrices: Fabrican, exportan, distribuyen o comercializan autos y repuestos a sus respectivos concesionarios o agentes oficiales de venta. Algunas de ellas son General Motors, Toyota, Volkswagen, Hyundai, Ford, entre otros.

4. Red de distribución y servicios: La integran los distribuidores directos quienes importan los vehículos y repuestos desde las terminales automotrices, para luego vendérselas a sus concesionarios dedicados a la venta y entrega de servicio técnico para el consumidor final.

3.2.- Entre los principales competidores que tiene Bruno Fritsch se encuentra: Salazar Israel: es una empresa concesionaria automotora líder en el país, nace en Concepción, el año 1988, formada por los socios Sres. Eliseo Salazar y los hermanos Claudio y Jorge Israel, es un referente en la industria con sus característica de orientación al cuidado del cliente, entregan la mejor experiencia automotriz a todos sus clientes sean ellos familias, transportistas, flotistas, empresas o instituciones ellos recibirán un servicio de las más alta calidad, sustentado en certificaciones y mediciones objetivas, basado en un marco de confianza. Realiza compra y venta de autos tanto nuevos como usados, tiene servicios de mantención, revisión y reparación al igual que accesorios y repuestos.

Maritano Ebensperger: Hace 25 años ya desde que Maritano Ebensperger Ltda. Nació como Concesionario Integral Automotriz en la ciudad de Concepción. Cuenta con un servicio técnico autorizado multimarca, es decir, todas las marcas que representamos reciben el mismo servicio y dedicación para las mantenciones de cada uno de los clientes. Se caracteriza por ser una organización confiable y comprometida con su entorno, rodeándose con trabajadores profesionales proactivos y con un espíritu

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