Proyecto Final Administración de Compras e Inventarios

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INTRODUCCION

El hombre ha sido capaz de construir naves para conquistar el espacio, pero en ocasiones se le dificulta lograr un entendimiento con su vecino, con su grupo de referencia, con sus compañeros de trabajo, con sus dientes y hasta consigo mismo. Resulta difícil creer, que alrededor del 80% de los problemas que surgen dentro de las organizaciones modernas, se relacionen con el factor humano. No hay que pasar por alto, que muchos investigadores se han inclinado hacia el estudio de ciencias tecnológicas, más que al de Ias ciencias que se orientan al estudio del comportamiento humano.

Tal como se mencionó antes, cuando el hombre se integra a una organización, está sujeto a enfrentar o a provocar conflictos en sus interacciones con sus superiores, colegas y/o subordinados. Por esta razón se habla de personas o situaciones conflictivas, ya que los conflictos son una parte inseparable de Ias relaciones humanas, cuando se dan Ias relaciones entre personas, se presentan también inevitablemente los conflictos. Ahora bien, si los conflictos forman parte irremediablemente de Ias relaciones humanas y éstas son parte de nuestra existencia, entonces saber manejar adecuadamente los conflictos es una habilidad vital que necesitamos tener todos los seres humanos

Toda interacción humana (y el proceso de ventas es una interacción entre humanos) requiere comunicación entre dos personas que pueden o no tener los mismos objetivos, o pueden o no tener Ias mismas bases para juzgar lo que uno le dice al otro.

Cuando no hay coincidencia de bases, de percepciones o de objetivos pueden surgir conflictos donde el criterio de uno trata de prevalecer sobre el del otro. En el proceso de venta el vendedor tiene que hacer que coincidan ambos criterios si es que debe lograr su objetivo de vender. En última instancia logrará realmente sus metas si hace que el comprador quiera comprar lo que él está ofreciendo. Para ello debe pasar por un proceso donde tiene que cambiar Ias percepciones del comprador hacia lo que su oferta debe de representar.

De acuerdo a su origen, el término conflicto representa un choque que se manifiesta debido a las interacciones de individuos con sus semejantes. Se puede decir que un conflicto es el antagonismo que se presenta entre dos partes, representa una situación en Ia que dos partes oponen sus fuerzas o recursos, con el propósito de evitar que Ia parte contraria logre sus objetivos, o bien, tratando de lograr sus propios objetivos de manera que Ia otra parte se vea afectada negativamente.

Si reflejáramos esta situación en el campo de las ventas podríamos citar, como ejemplo, la interacción que se da entre el representante de ventas y su prospecto o cliente durante una presentación, en la que el representante busca realizar una presentación con el objetivo de colocar un producto o servicio, posicionando los beneficios y características que logren convencer al cliente y poder cristalizar un cierre de ventas, pero en ocasiones la presencia de conflictos no resueltos se lo impide

Conflictos competitivos

Los conflictos competitivos son aquellos en los que Ia victoria de una de Ias partes implica Ia derrota de Ia otra parte involucrada en el conflicto. La manera en que ambas partes interactúan en el conflicto, está regida por reglas conocidas por ambas partes. En este tipo de conflicto, Ias partes involucradas se esfuerzan por alcanzar metas excluyentes. Para ampliar Ia descripción de este tipo de conflictos, se pueden citar algunos ejemplos:

• Una competencia deportiva entre dos equipos.
• • Una audición para un papel en una obra de teatro.
• • Una promoción para ocupar una vacante de un puesto en Ia organización a Ia que se prestan los servicios.
• • Una licitación para ser proveedor de Gobierno o algún cliente importante.

Conflictos perturbadores

Los conflictos perturbadores son aquellos en los que cada una de Ias partes involucradas busca Ia eliminación, reducción, expulsión y perjuicio de su oponente. No se prevé Ia observancia de ningún tipo de reglas.

Esta clase de conflicto crea una atmósfera de tensión, ira, terror y en casos extremos, Ias partes involucradas no siguen un comportamiento racional y actúan de cualquier forma que consideren necesaria.

Para ampliar Ia descripción de este tipo de conflictos, se pueden citar algunos ejemplos:

• Faltas deportivas que se salen de Ias reglas y terminan con el daño físico del oponente al grado de retirarlo de Ia competencia.

• Situaciones entre personas o delincuentes que terminan en golpes o daños importantes que sacan de Ia competencia al oponente.

• Situaciones entre personas que llevan a crímenes por diversas razones.

• Relaciones de desventaja en el poder que terminan en algún tipo de terrorismo.

La experiencia nos dice que los conflictos están, por lo general, distribuidos a lo largo de un continuo entre competitivos y perturbadores.

El proceso de negociación y el manejo del conflicto con el cliente es el desarrollo de una situación en que las partes siguen estrategias pensadas para ganar, a una situación en que las partes se agreden irracionalmente para eliminarse.

Las personas ante situaciones de conflicto

Un conflicto se presenta cuando dos o más personas están en desacuerdo, debido a la incompatibilidad de valores, percepciones, intereses u objetivos. Esto nos muestra la visión del campo en el que los conflictos se pueden dar, el cual resulta muy amplio, abarcando las principales situaciones de nuestra vida: Se pueden presentar desacuerdos interpersonales o hasta intergrupales sobre diferencias en opiniones, es decir, sobre Ia manera en que se debe de comportar una persona o un grupo ante una situación determinada.

Se pueden también manifestar en aspectos más personales y emocionales que surgen entre seres humanos interdependientes, como pueden ser faltas de respeto, agresiones, desprecios o actitudes que tiendan a degradar a los demás.

Los conflictos no siempre son instantáneos, son situaciones que evolucionan y dan tiempo a prevenirlos. Presentan entradas (antecedentes), proceso (evolución) y salidas (resultados). En los antecedentes podemos incluir el ambiente en el que se desarrollan, Ias circunstancias que suceden y Ias actitudes de Ias partes involucradas.

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