RESUMEN DE CAPITULOS MARKETING

RESUMEN DE CAPITULOS

FUNDAMENTOS DEL MARKETING

CAPITULO 1

MARKETING

El marketing

• Es la actividad encaminada a involucrar clientes y administrar relaciones redituables con ellos
• Proceso mediante el cual las compañías atraen a los clientes, establecen relaciones sólidas con ellos y crean valor para los consumidores con la finalidad de obtener valor de ellos

Proceso de marketing

1. ENTENDER EL MERCADO, LAS NECEDIADES Y LOS DESEOS DE LOS CLIENTES

Necesidades, deseos y demandas de los clientes

• Necesidades: estados de carencia percibida (algo que no tenemos y sentimos su falta)

Tipos de necesidades

• Físicas o materiales (comida y vestido)
• Individuales o cognoscitivas (aprendizaje y conocimiento)
• Sociales o afectivas (pertenencia y reconocimiento)

• Deseos: necesidad procesada por la cultura y personalidad individual (gustos)
• Demanda: deseos respaldados por el poder de compra

El marketing detecta la necesidad, estimula el deseo y desarrolla ofertas para satisfacer la demanda

Oferta de mercado: productos, servicios y experiencias

• Ofertas de mercado: ciertas combinaciones de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo

(puede ser productos físicos o también servicios)

Oferta de mercado + expectativas de los clientes = nivel de satisfacción de los clientes

• Miopía de marketing: muchos vendedores cometen el error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrecen y no a los beneficios y las experiencias que estos provocan.

Ejemplo: cuando compras una herramienta, la compras por el beneficio de hacer un hueco en la pared, lo compras para tener estanterías, etc. No pagas por la herramienta en sí, sino por el beneficio que esta te brinda

Valor y satisfacción del cliente

Los clientes se forman expectativas acerca del valor y la satisfacción que diversas ofertas de marketing les brinda y compran de acuerdo con tales expectativas

• Si establecen expectativas demasiado bajas, no lograran atraer a suficientes compradores; si las elevan demasiado, los compradores se desilusionaran

Intercambio y relaciones

• Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que está en manos de alguien, ofreciéndole algo a cambio
• Relaciones: acciones de marketing para crear y mantener el intercambio con publico meta

Mercados

Conjunto de rodos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio

El marketing implica administrar para generar relaciones redituables con el cliente. Sin embargo, establecer esas relaciones requiere de esfuerzo. Los vendedores deben buscar y atraer a los compradores, identificar sus necesidades, establecer precios para sus productos, diseñar buenas ofertas de mercado, promoverlas, almacenarlas y cumplirlas.

1. DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA A CREAR VALOR PARA EL CLIENTE

• Dirección de marketing: arte y ciencia de elegir marcados meta y construir relaciones redituables con ellos

• ¿ a que clientes atenderemos? -Mercado meta
• ¿como podemos atender a estos clientes de la mejor manera? -Propuesta de valor

Selección de los clientes a quienes se atenderá

• segmentación de mercado: dividir el mercado en segmentos de clientes
• selección de mercado meta: elegir uno o más segmentos para cultivarlos

Selección de una propuesta de valor

La propuesta de valor es la mejor manera de atender al mercado meta, es el conjunto de beneficios o valores que se promete entregar a los consumidores

Tales propuestas de valor distinguen a una marca de otra. Responder a la pregunta que se hace el cliente ¿Por qué debería comprar su marca en vez de la marca de competidor?

Orientación de la dirección de marketing

• concepto de producción: empresas que mejoran su proceso de producción, para poder tener muchos productos: - precio +consumo
• concepto de producto: empresas que se enfocan en el producto (calidad, ingredientes): +calidad
• concepto de ventas: empresas que se enfocan en productos muy promocionados: promoción a gran escala
• concepto de marketing: empresas que se informan mejor, conocen las necesidades de su mercado meta y actúan mejor
• concepto de marketing social: empresas que conjugan: deseo de los consumidores, intereses sociales a largo plazo y objetivos de las empresas

beneficios:

• refuerza el branding
• genera good will
• genera ventas indirectas

1. ELABORACION DE UN PLAN Y UN PROGRAMA DE MARKETING INTEGRADO

• Programa de marketing integrado: el objetivo es integrar realmente el valor prometido a los clientes meta y llevar acabo la mezcla de marketing (conjunto de herramientas que la compañía utiliza para implementar su estrategia de marketing)

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