Trabajo Grupal TIG Plan de Marketing de caso de estudio

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Facultad de Ingeniería
Civil Industrial

Trabajo Grupal TIG
Plan de Marketing de caso de estudio

1. Introducción

En el presente trabajo se desarrollará un caso de estudio, en el cual realizaremos una propuesta de marketing a la maestranza “MAESTRANZA JUAN CARLOS URRUTIA PERALTA E.I.R.L.”  ubicada en la región de O’HIGGINS.

1. Descripción del Tema

La maestranza Juan Carlos Urrutia Peralta E.I.R.L “SOLIND”, su giro corresponde a la Fabricación de productos metálicos para uso estructural, está empresa fue creada en 2005 actualmente trabajan en ella 15 personas, el rubro de la maestranza corresponde a la Fabricación de productos metálicos para uso estructural, hoy en día la maestranza presta sus servicios tanto en comunas aledañas como, Peumo, La estrella, San Vicente de tagua tagua, San francisco, como también en la región de Valparaíso en San Antonio, Casablanca y Longovilo. Con el tiempo se han diversificado, tanto así que presta sus servicios para el área ganadera/agrícola, viñas, mineras y el área portuaria enfocada en granos y pellets.

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Imagen1: Maquinaria principal

3. Propósito de la Gestión Estratégica de ventas.

Si bien estos últimos meses a raíz de la inflación y por consecuencia el aumento de los precios de las materias primas ha impactado fuertemente en las ganancias de la empresa, se ha seteado como objetivo principal aumentar las ventas y atraer más clientes, para poder nivelar las perdidas por aumento de precio de la materia prima utilizadas para nuestros productos.  

4. Definición del horizonte de tiempo (Gantt)

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 5.-Direccionamiento estratégico (Donde queremos estar)

En un plazo de 5 años, la empresa buscar ser reconocida a nivel regional como la única maestranza con altos niveles de calidad y servicio, especialista en maquinaria de procesamiento de alimentos.

5.1 Definir la Visión corporativa

Dentro de los próximos 5 años Maestranza Juan Carlos Urrutia E.I.R.L. buscar estar posicionada como una de las mejores opciones, dentro del mercado agrícola y ganadera de la sexta región, en la mantención, fabricación y montaje de maquinaria del rubro ya mencionado.

5.2 Definir la Misión corporativa

Empresa enfocada en entregar servicios de mantención, fabricación y montaje de calidad, sin dejar de lado la seguridad de nuestros trabajadores y la integridad las instalaciones de nuestros clientes.

5.3 Establecer objetivos corporativos Diagnostico estratégico (Donde estamos hoy)

Actualmente la maestranza tiene un posicionamiento estratégico gracias a su principal cliente Ariztia, esto gracias a que tiene el conocimiento de las maquinarias de esta empresa en particular, además de que se creó un lazo de confianza con el pasar de los años.
La idea es mantener este cliente, pero además ampliar la entrega del servicio a nuevos clientes de la región.

6.1 Análisis externo

Para realizar el respectivo análisis externo del entorno, se considerarán el análisis PESTEL y las 5 Fuerzas de Porter como herramienta para determinar la posición de la maestranza respecto a su entorno de mercado empresarial.

PESTEL: A continuación, los factores de PESTEL

Porter:

Amenaza de nuevos competidores: Actualmente no se observan mayores riesgos ya que es la única maestranza con el conocimiento y las herramientas necesarias para brindar servicios de mantención de maquinaria de procesamiento de alimentos en el sector

Considerando el elevado costo de maquinarias, sumado al conocimiento y expertis necesario para el manejo de piezas específicas de las maquinarias genera una importante barrera de entrada al mercado, por ello es de considerar que la posibilidad de aparición de un nuevo competidor es bastante poco probable hoy en día.

Poder de negociación de los proveedores: Los principales proveedores de la Maestranza corresponden a: Dentro de la sexta región Difar, Aceros Rancagua, Acenor y en la región metropolitana donde se encuentran los siguientes proveedores son Acero Otero, Aceros Bravos y Küpfer Hnos Ldta. Con los cuales tiene una negociación de disponibilidad de material de manera inmediata y viendo el presupuesto más económico, debido a que el acero trabajo no cambia de propiedad según el proveedor.

Es importante mencionar que dada la pandemia algunos proveedores se vieron afectados con el stock de materias primar y a raíz de la inflación nivel país la negociación con proveedores se visto impactada, y se torna como principal objetivo cumplir con los compromisos adquiridos con los clientes de la maestranza.

Poder de negociación de los clientes: El principal y potencial cliente de la maestranza es Agrosuper, con el cual se llevan años de entrega de servicio, al ser la única maestranza que ha prestado servicios en los últimos años, se ha generado una relación de confianza inquebrantable.

Rivalidad de la competencia: Dada la ubicación de la maestranza y con su principal cliente Agrosuper, la principal rivalidad es con 5 empresas de la misma naturaleza, en donde tienen 3 formas de llamado a recibir órdenes de trabajos. La primera es el llamado a cotizar donde se presentan las 5 empresas y se cotiza, luego el cliente por diferentes razones ya sea calidad, precio u fidelidad se le otorga el trabajo. La segunda es por llamado de urgencia, es aquí donde el trabajo de tornería es su mayor potencial, aquí compite con tres empresas que poseen este tipo de trabajo y lo cual también se cotiza de manera express y se elige una de ellas con entrega máxima de 48 hrs. Y la tercera es por llamado directo donde se cotiza vía teléfono y su producción/entrega es inmediata, la mayoría de estos casos es por emergencias de máquinas que con recurrencia ya se han intervenido o se han fabricado en torno, los fines de semana es la especialidad de la Maestranza.

Amenaza de productos sustitutos:

Más que tener un producto sustituto como lo entregado se conforma como un “servicio completo” la rivalidad entra por un tema de fidelidad de cada maquinaria o más bien de la responsabilidad y disponibilidad de las empresas llamadas a cotizar.

6.2 Análisis interno

 
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6.3 Análisis FODA

Fortalezas, actualmente se identifican las siguientes:

1. Expertiz con una  máquina especifica de procesamiento de alimentos, de un cliente en particular (mayor cliente – Agrosuper).
2. Única maestranza dedicada al rubro de mantenimiento de maquinaria agricola.
   

Oportunidades, actualmente se identifican las siguientes:

1. Hacernos más presentes en la industria, potenciar nuestra imagen en internet, para asi atraer nuevos clientes.

Debilidades, actualmente se identifican las siguientes:

1. No cuenta con una página web o sistema de comunicación directa con posibles nuevos clientes.

Amenaza, actualmente se identifican las siguientes:

1. Competidores con más presencia en el mercado, gracias a su imagen y publicidad en medios digitales.
   

 7. Segmentación

La maestranza concentra su segmento de clientes aledaños a la comuna de Doñihue, cuyas empresas corresponden a los rubros de la ganadera/agrícola, viñas, mineras y el área portuaria enfocada en granos y pellets, las cuales que están ubicadas dentro de las siguientes localidades: Peumo, La estrella, San Vicente de tagua tagua, San francisco, como también en la región de Valparaíso en San Antonio, Casablanca y Longovilo.

Las variables de segmentación que se consideran e identifican como influyentes en la segmentación son:

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