TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

ÍNDICE

I.        INTRODUCCIÓN        3

II.        DESARROLLO        4

1.        Negociación        4

2.        Proceso de negociación        4

a)        Fase de preparación        5

b)        Fase de introducción        6

c)        Fase de iniciación        7

d)        Fase de intensificación        8

e)        Fase de cierre        9

III.        CONCLUSIÓN        11

IV.        FUENTE DE CONSULTA        12

V.        ANEXOS 1        13

1. INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso de intercambio de información de dos o mas personas que poseen y buscan sus propios objetivos, que propician aprendizaje y el constante ajuste de expectativas, consistiendo en buscar un acuerdo mutuo.

Viana y Borges (2015), “se refieren como el arte de la negociación que es la herramienta utilizada cuando se tiene un interés común o no, en que dos o más partes discuten el asunto para lograr un acuerdo.” Se puede decir que el concepto de negociación es la utilización de las artes de persuadir, existiendo factores que influyen en las negociaciones, como es, el poder de las dos partes, el lenguaje corporal y los argumentos, por ejemplo.

Por lo que podemos decir que la negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es usada en diferentes actividades que realizamos cotidianamente (negociar un viaje con tu pareja, la película que verán un grupo de amigas, la compra de un articulo domestico), o por ejemplo en las relaciones laborales y en transacciones comerciales que se realizan en pareja o grupo. Todas ellas siguen un curso de acción semejante, por siempre que parezca la negociación, y en todas ellas las partes desean, satisfacer sus necesidades e incrementar su satisfacción y su bienestar.

Las negociaciones se dividen en dos tipos básicos según Carrión (2007), en competitivas y colaborativas; donde 1) las negociaciones competitivas (yo gano/tu pierdes) se establecen en términos de confrontación, sin importar lo que sienta la otra parte, 2) las negociaciones colaborativas (yo gano/tu ganas) se establecen en términos de colaboración y ambas partes quedan satisfechas con el acuerdo.

Munduate (2006), por su parte divide a la negociación en: la negociación distributiva y la negociación integrativa. En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, si una de las partes gana, la otra pierde, se denomina pastel fijo. En la negociación integrativa los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, es posible que todas las partes se beneficien, se denomina suma variable.

1. DESARROLLO

1. Negociación

Las definiciones que se le dan a la palabra negociación son muchas pero nosotros tomaremos como base la definición de Carrión (2007), “proceso de comunicación por el que dos o mas partes independientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.”

1. Proceso de negociación

 La negociación como un proceso se desarrolla y pasa por determinadas fases o etapas, figura 1, que normalmente llevan consigo diferentes tareas.

Budjac (2011) fijo este proceso en cinco etapa: preparación, introducción, iniciación, intensificación y cierre, el cual se explicará a continuación.

[pic 1]

figura 1 fases del proceso de negociación. Google imágenes. El proceso puede tener variaciones en el numero y nombres de las fases o etapas, dependiendo el autor que consultemos.

1. Fase de preparación

Esta fase requiere que se planifiquen, las metas y los objetivos a lo que se quiere llegar en la negociación, es decir el nivel de aspiración máximo. Se puede establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte  y la posible ruptura de la negociación, figura 2.  Una buena preparación es el camino mas seguro para llegar a la meta esperada, por lo que un negociador bien preparado resulta la clave del éxito.

 [pic 2]

figura 2. fase de preparación. El negociador realiza una lista con resultados esperados. (google imágenes)

En el hospital San José, el jefe de servicio de la unidad de hemodiálisis, quiere realizar una negociación con el personal de este servicio, tal negociación es el siguiente: recorrer la hora de trabajo de su personal, con el fin de darle mejor servicio a los pacientes que acuden a sesiones de hemodiálisis.

El horario anterior es: Personal matutino de 7:00 a 15:00, vespertino 14:00 a 22:00 y nocturno 21:00 a 8:00 con una hora de descanso. El horario a negociar: personal matutino de 6:00 a 14:00, vespertino 13:00 a 21:00 y nocturno 20:00 a 7:00 con dos horas de descanso.

El jefe del servicio antes de realizar la propuesta a su personal, realiza la planeación de su propuesta de negocios.

Primero realiza sus objetivo, los cuales son: mejorar la calidad de atención de los pacientes, al tener la preparación del proceso de diálisis mas temprano. Reducir tiempo de espera de los pacientes.  Aumentar la atención de pacientes en el servicio.

Su meta, aumentar la productividad del servicio y así lograr una mayor demanda de pacientes al hospital San José.

El jefe además prepara los argumentos con los cuales defenderá su negociación y las posibles objeciones y/o aceptaciones de la contraparte.

...