Técnicas de comunicación y negociación efectivas

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ÍNDICE

Introducción3

Desarrollo4

Características del negociador4

Características4

Habilidades de relación5

Propuesta de un método eficiente para negociar10

Criterios para elegir el tipo de negociación11

Preparación de la negociación11

El intercambio. Propuestas y concesiones15

El cierre y el acuerdo17

Papel que el negociador debe asumir19

La actitud y el comportamiento durante la negociación20

Espacio continuo de la negociación20

Estrategias21

Tácticas de negociación22

Conclusión23

Referencias bibliográficas24

Anexos y apéndices25

INTRODUCCIÓN

La realización de este reporte tiene como objetivo reflexionar sobre las características y las habilidades de un negociador exitoso, con el propósito de fortalecer la aplicación de estrategias que permitan una negociación efectiva.

Para sintetizar el objetivo del negociador tomaré un par de frases de los apuntes y literatura sugerida para la unidad:

“La intención en las negociaciones es lograr interpretar qué quiere o necesita la parte contraria para poder realizar la transacción; es decir, percibir las necesidades de la parte opuesta en el momento de la negociación que se considera como una de las habilidades del negociador”. (IEU, 2022, pág. 4)

“La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.” (Carrión, 2007, pág. 4)

De lo anterior deduzco que el objetivo del negociador es alcanzar una posición aceptable entre dos partes opuestas a partir de interpretar que quiere o necesita la parte contraria e intersecarla con los intereses propios.

Para la realización de este trabajo se identificaron las características del negociador, a partir de la literatura se propuso un método eficiente para negociar y se analizo el papel que el negociador debe asumir.

Finalmente a partir de dicho desarrollo se expuso un punto de vista sobre las ventajas de adoptar una negociación colaborativa.

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DESARROLLO

1. Características del negociador

“Un buen negociador se distingue por presentar ciertas características; el dirigente que las llegue a desarrollar será capaz de representar a la empresa. Sin embargo, la experiencia en el manejo de los negocios contribuye a que algunas habilidades evoluciones: por ejemplo, ayuda a crear una mente abierta y proactiva, saber escuchar, entender, ponerse en el lugar de la contraparte, así como hablar con claridad, de manera firme y saber explicar de forma asertiva.”. (IEU, 2022, pág. 3)

Para poder exponer las características de un negociador es necesario enfocarse en el perfil que este debe de tener, analizando características personales necesarias en el ámbito y habilidades de relación con los demás que influyan en el resultado de las negociaciones, el siguiente esquema detalla las mismas:

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Figura 1, Perfil del negociador, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

1. Características

Las características personales del negociador son la base sobre la que se cimienta la relación, es a través de la integridad del carácter personal que se basa la confianza necesaria para el desarrollo de la misma, dentro de las características personales es importante revisar que quien lleve la negociación cumpla con las siguientes:

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Figura 2, Características del negociador y habilidades de relación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

1. Habilidades de relación

Las habilidades para relacionarse con los demás son básicas para un buen perfil del negociador, a partir de la estabilidad de su carácter (características personales) se cimenta la relación, sin embargo, sin la capacidad de expresión, de comunicación y de persuasión, no hay transmisión de los intereses, tampoco intercambio de ideas, por lo que simplemente la negociación no se daría, para eso es necesario que el negociador tenga habilidades para relacionarse relacionadas con 7 puntos principales, que son:

• Conocimiento
• Argumentación
• Flexibilidad
• Escucha
• Liderazgo
• Persuación
• Y planeación.

El siguiente esquema profundiza en la primer área, la de conocimiento, explicando sus características, tipos, que necesita conocer, y los pasos para gestionar el mismo:

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Figura 3, Habilidades de relación. - Conocimiento, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

La siguiente área de habilidad necesaria es la argumentación, que es necesaria para influir en la percepción de la contraparte, el siguiente esquema marca la fórmula y estructura básica de la misma:

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Figura 4, Habilidades de relación. - Argumentación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

Como tercera habilidad tenemos la flexibilidad, que es necesaria para poder adecuar los objetivos y procesos de la negociación

Como cuarta habilidad tenemos la escucha, que es básica para la comunicación y que bien empleada logra apertura de la contraparte, el siguiente esquema muestra las diferentes formas de esta habilidad:

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Figura 5, Habilidades de relación. - Escucha, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

La quinta habilidad necesaria es el liderazgo, que está basado en habilidades interpersonales, las cuales se enlistan en la siguiente figura:

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Figura 6, Habilidades de relación. - Liderazgo, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

La sexta habilidad es la habilidad de convencer, o persuadir, que tiene que tomar en cuenta varios elementos para estructurarse y cuyo fin es lograr que la contraparte pueda ver desde nuestro punto de vista la negociación, la siguiente imagen muestra los elementos a considerar en la misma:

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Figura 7, Habilidades de relación. - Persuación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

Por último la habilidad de planeación es muy importante para el logro de los objetivos de negociación, dado que apela a las tres creaciones necesarias para el logro de efectividad en cualquier objetivo, que son la mental, la escrita y la física, de tal forma que en el proceso de ir realizando secuencialmente las creaciones las ideas y tareas se van enriqueciendo, preparándonos de manera adecuada para llevar el logro, el siguiente esquema muestra una serie de pasos guía a seguir para la realización de dicha planeación, y una lista de preguntas, que llevándolos a cabo nos darán la información suficiente para plantear una estrategia y un plan definido para abordar la problemática, es importante comentar que dicha planeación debe de ser iterativa, y que del tiempo y profundidad invertidos en la misma dependen en gran medida los resultados.

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Figura 8, Habilidades de relación. - Planeación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

1. Propuesta de un método eficiente para negociar

“La argumentación es el razonamiento que busca demostrar la verdad o la falsedad de algo; es la esencia de las negociaciones en la que influyen varios factores objetivos o subjetivos adicionales, tales como factores económicos, psicológicos y éticos por los que se relacionan con el entorno, las circunstancias y la percepción” (IEU, 2022, pág. 6)

Como método de negociación, se propone uno con 4 pasos, que se esquematizan en la siguiente figura:

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Figura 9, Método de negociación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

1. Criterios para elegir el tipo de negociación

Lo primero que debemos hacer es elegir el tipo de negociación que vamos a implementar, si esta será competitiva o colaborativa, los estudios muestran que se dan mejores resultados con un tipo de negociación dependiendo de los siguiente factores:

• Duración y complejidad
• Necesidad de llegar a un acuerdo
• Si nuestra posición es dominante o es la contraparte quien tiene la posición dominante.

Y recomiendan abordar la negociación bajo un tipo según esos factores, las recomendaciones propuestas se pueden observar en la siguiente figura:

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Figura 10, Método de negociación, Criterios para elegir el tipo de negociación, proveniente de Apéndice 1.- Mapas mentales actividad 4

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