VENDELE A LA MENTE NO A LA GENTE PASIÓN ES EL MOTOR DE LA INNOVACIÓN.

VENDELE A LA MENTE NO A LA GENTE

Un commodity es algo que no se diferencia del resto y que termina igual que ciertos productos con las mismas características. Es muy importante que alguien que venda realmente sepa vender ya que no sólo implica la transferencia de un producto a otra persona sino también se vende incluso para su entrevista de trabajo O incluso cuando se declara a su novia.

También se menciona el deseo de ganar dinero, Ya que una persona tiene que desear ganar dinero no sólo lo suficiente sino también ser ambiciosa y proyectarse como un millonario.

Para tener éxito todo depende de nosotros no basta con leer el libro de esperar los resultados al final. En medida de lo que hemos roto con nuestros pensamientos y paradigmas negativos aprendemos a mirar hacia adelante.

Si analizas que de alguna forma tu rol de vendedor también requiere todo una transformación de tu parte, tienes el impacto y todas las posibilidades de triunfar si sientes verdadera pasión por lo que haces.

Debes aprender a escapar de la posibilidad de poner en riesgo las habilidades que ya tienes potenciar tus dones y escapar de todas las personas y/o comentarios que no apoyen a tu positivismo o aspiración.

Siempre debemos tratar de innovar, ya sean las estrategias, ideas, productos, etc. Incluso la innovación surge en nuestra vida cotidiana, familia, universidad, trabajo y otros.

Los humanos (y los vendedores como especifica el libro) aprendemos mucho más de los fracasos, pero es importante ser perseverante y no rendirse ya que seguimos a nuestra pasión y la PASIÓN ES EL MOTOR DE LA INNOVACIÓN.

Innovar no se trata de ser creativos y diferentes sino de vender a la gente “valor agregado” y modificarle la vida a nuestros consumidores. Neuroventas implica cómo desarrollar el valor agregado en los productos para cubrir de mejor manera las necesidades de las personas y comunicarnos de manera eficiente para poder conectarnos de mejor manera con el cliente.

Hay que vender a la gente lo que la gente quiere, un buen vendedor siempre es un ser de servicio, pero también psicólogo antropólogo e incluso un neurocientífico de las ventas. En momentos difíciles las personas buscan innovar para poder solucionar sus problemas como por ejemplo McDonald y la cajita feliz para solucionar el problema de que los niños no comen. La innovación sirve para todo, para que tú seas feliz y para hacer dichosa a mucha gente porque es un proceso de generación de valor.

CAPÍTULO I: LAS NEUROVENTAS FRENTE A LAS VENTAS TRADICIONALES

El proceso de Neuroventas se ha ido desarrollando conforme al paso de los años tratando de entender los procesos y los pensamientos que tiene una persona a la hora de comprar, todo este estudio mediante un casco llamado Quasar que es un a aparato de registro encefalográfico mediante el cual se puede observar las reacciones mentales que sufre una persona, llegando a determinar y validar ciertas hipótesis acerca de las Neuroventas.

 Un vendedor con conocimiento en Neuroventas no vende a la gente sino a la mente, usa el conocimiento neurocientífico aparte de la técnica tradicional que tienen los vendedores tradicionales. Considera que el 85% de la decisión de compra por parte del cliente es inconsciente o subconsciente además de que la mayoría de las veces las compras se dejan llevar por las emociones.

Tiene un discurso diferente para mujer y hombre, además de que adopta movimiento corporal para comunicarse con ellos. Analiza al cliente para adaptar su discurso con los intereses y deseos del cliente. Toma conciencia y preocupación por las necesidades del cliente.

Como observamos un vendedor que sabe de Neuroventas tiene cierta ventaja sobre uno tradicional, ya que por ejemplo el tradicional se vuelve mecánico de acuerdo al “guión” que les dan al momento de contratarlos, además que no saben reaccionar ante situaciones nuevas y se vuelven obsoletos a las nuevas necesidades y deseos de los clientes.

CAPÍTULO II: NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Se ha determinado que hay tres cerebros que se juntan en uno, este es el cerebro reptil o Complejo-R, el cerebro límbico y el racional.

El cerebro reptil es el que concentra todo el instinto de supervivencia.

El cerebro límbico es el que concentra todas las emociones.

El cerebro racional es aquel que el humano tiene más desarrollado y tiene conciencia de nuestros actos de alguna manera, es que sabe cuándo las cosas están bien y cuándo están mal.

En las Neuroventas hay que tomar en cuenta el cerebro reptil, ya que muchas de las compras que hacen los consumidores no saben por qué las hacen, sólo se dejan llevar por el instinto, por ejemplo si quieres vender un departamento a un joven que recién empieza la universidad tienes que convencerlo de que en realidad le estás vendiendo libertad, comodidad, rebeldía, ya que en sus cerebro reptil eso es lo que está buscando. En conclusión, al momento de vender debes tomar en cuenta los lo que desea el cerebro reptil.

CAPÍTULO III: EL PROCESO DE DECISIÓN

Aparte de las tres partes del cerebro hay un proceso que debemos seguir para vender con éxito, este sigue tres paso que son darle alternativas al cliente, no menos ni más de tres, tres es la cantidad de alternativas exactas que el cliente necesita para sentirse completo. En las tres alternativas hay escenarios emocionales, el cliente escoge su alternativa por emoción, pero según él es una decisión racional.

Después hay que conseguir la atención de la persona, posteriormente hacer que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo y finalmente enviar un mensaje contundente y directo a su sistema de adaptación diciéndole por qué necesita el productor y culminar el proceso de compra.

Hay ciertos neurotransmisores que podemos usar a nuestro favor, como por ejemplo la noradrenalina, para usar esta debes sorprender al cliente con formas y momentos de consumo inesperados que genere novedad en las personas y las saque de su monotonía. La dopamina es el neurotransmisor mediante el cual empezamos a sentir places cuando hemos hecho alguna actividad física, ahora se sabe que el cerebro usa ese mismo circuito para recompensarse cuando toma decisiones, cuando llega a una meta o cuando llega a alcanzar algo que deseaba con ansias.

Y así entre otros neurotransmisores encontramos a la acetilcolina, endorfina y la serotonina.

Una vez que tenemos conciencia de estos neurotransmisores aplicamos acciones concretas en el proceso de venta, que son

-Para lograr la atención:

• Busca elementos conocidos
• Busca elementos novedosos
• Hacer que el cliente comprenda
• Generamos expectativa
• Asociar elementos
• Darle la forma correcta de atención

-Para lograr la emoción:

• Involúcrate emocionalmente
• Permite que exprese sus emociones
• Comprende y acalla sus miedos
• Hablar de experiencias emocionales positivas
• Facilitar la evasión y el escape

-Para lograr recordación:

• Favorecer la asociación con elementos conocidos
• Ayudar a clasificar y categorizar

CAPÍTULO IV: EL VALOR SIMBÓLICO

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, ya que al comprar un producto asociamos una cosa con otro, como por ejemplo a las mamás no les gustan los juegos electrónicos ya que no les gusta que su hijo está estático, ellas piensan que si su hijo no se mueve es porque está muerto.

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