CÓMO LAS EMOCIONES PUEDEN SER OBSTÁCULOS PARA ALCANZAR UN ACUERDO EN NEGOCIACIÓN.

ACTIVIDAD A.

EJEMPLOS DE CÓMO LAS EMOCIONES PUEDEN SER OBSTÁCULOS PARA ALCANZAR UN ACERTADO ACUERDO EN NEGOCIACIÓN.

1. Un cliente le solicita a su proveedor que le haga un descuento en la mercadería a comprar, a lo que el éste se niega provocando entonces una reacción de enojo en el cliente, puesto que considera que ha sido puntual con los pagos respectivos y cree merecer tal descuento; luego de un tiempo de discusión ninguna de las partes cede por lo que el negocio no se lleva a cabo, esto a partir de la influencia de sus emociones provocando así una situación de perder/perder.  
2. Un ejecutivo acude a un hotel de renombre, en el que se ha hospedado ya cuatro veces anteriormente, éste se encuentra enterado de la promoción que al hospedarse una quinta vez se adquiere el privilegio de optar por una habitación de categoría A; al notar que le falta únicamente un hospedaje para lograr tal promoción éste intenta convencer al recepcionista que le otorgue la habitación de lujo pero se le niega dándole como opción una habitación categoría B. A lo que el ejecutivo se rehúsa alegando que no se está tomando en cuenta su estatus de cliente frecuente y en consecuencia dejándose llevar por su ego, se retira del hotel.
3. Dorothy y Morgan se encuentran en un centro comercial, Dorothy le da la noticia a  su amiga que quizás la asciendan en su oficina por lo que para festejar quiere comprar un par de zapatos costosos aun cuando tal ascenso no es seguro; Morgan intenta convencerla que no es la mejor opción ya que tal noticia aún no se encuentra confirmada y podría enfrentar un gasto innecesario, sin embargo Dorothy impulsada por su emoción de felicidad procede a comprar los zapatos ignorando los consejos de su amiga.

EMOCIONES QUE PUEDEN SER OBSTÁCULOS PARA ALCANZAR UN EFICAZ ACUERDO.

1. Amor, ya que uno puede influenciar sus decisiones por complacer a la persona amada.
2. Frustración, respecto a no conseguir lo que se desea por lo que de una manera apresurada se toma una decisión.
3. Odio y rencor, ya que influye de manera directa nuestra manera de tratar a determinada persona influyendo entonces en una negoción con ella.
4. Envidia, se actúa inspirado únicamente en lograr superar a determinada persona por lo que las decisiones se toman a partir de los actos ajenos.

Actividad B

1. En un condominio, existe una cuota de mantenimiento que cada condómino debe pagar mensualmente. La Junta Directiva le expresa que de no hacer efectivo su pago, se le sancionará con la inhabilitación de la tarjeta de ingreso, hasta que pague. El vecino le comunica a los miembros de la Junta, que por el momento no cuenta con todo el dinero, pero que puede pagar una parte en ese momento y lo demás dentro de 10 días; los miembros de la Junta le hacen saber sus obligaciones y aceptan de la mejor manera propuesta del vecino, optando por una actitud de  comprensión, sin mostrar su descontento ,y el condómino quien se siente con miedo ante el cobro, se  compromete a realizar el pago tal y como lo ofreció de forma positiva.

1. Un accidente  sucede a primeras horas de la mañana,  ambos carros se encuentran dañados, y los dueños molestos por la colisión conversan antes de que lleguen los seguros, y en ese momento a pesar de la molestia,  interactúan y toman una actitud positiva donde comprenden que es algo que le puede suceder a cualquiera, por lo que reducen la tensión y cuando llega el seguro, los conductores ya habían llegado a un acuerdo de manera respetuosa y amable.

1. En una negociación de un bien inmueble, el corredor de bienes raíces quiere ganar su comisión completa, por lo que ofrece en la casa acabados de lujo y  le dice que de esa manera gana el cliente y gana él, por lo que es una buen oferta, sin embargo el presupuesto para la casa no alcanza con esas mejoras, y no es beneficioso para el comprador, por lo que el hecho de que no se opte por aceptar los acabados de lujo satisface los intereses del comprador y le asegura la compra del inmueble al corredor de bienes raíces.

CONCLUSIONES EMOCIONES E INTERESES

• Las emociones bien pueden influir en una negociación, siempre y cuando estas sean positivas tienden a fortalecer relaciones dentro de la negociación esto mediante un vínculo el cual se podrá crear a partir de intereses en común, o buscando identificarse con la otra parte ya sea por medio de conexiones estructurales como por ejemplo haciendo referencia a edad sexo o intereses buscando crear así una alianza.

• Las emociones también pueden influir negativamente en una negociación, las emociones negativas tienden a destruir relaciones rápidamente creando obstáculos para que una negociación no se lleve a cabo el principal de estos obstáculos es el enojo ya que desvía sus emociones del asunto principal ya que tratara de lidiar con su enojo y la razón de ese sentimiento. Así mismo estas emociones negativas pueden nublar su juicio y no permitirle tomar la decisión más prudente.

• Ante una negociación es importante tomar una postura en la cual le permita llegar al resultado más efectivo esto se lograra tomando la iniciativa, y concentrarse en el interés y no en las emociones tanto suyas como la de la otra parte ya que por lo general esto no lleva a un resultado favorable.
•  Se debe encontrar un balance peculiar que no es de cincuenta y cincuenta, se debe controlar las emociones negativas y no sacarlas a flote pero las emociones positivas sí pueden ser usadas pero con cierta moderación porque si se utiliza demasiado, se puede ceder más de lo planeado.

• Pensar en el estatus es un equilibrio muy bueno al momento de una negociación. La contra parte puede ser superior en muchas cosas pero es importante pensar en las cosas en las que se es bueno e incluso superior a la contra parte, eso eleva la confianza al momento de negociar y así no sentir que existe un desbalance en la negociación.

• Las emociones se quedan en la puerta al momento de una negociación.

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