Implantación del Programa de Ventas

Implantación del Programa de Ventas

Desempeño de la Fuerza de Ventas

Visión general.- El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta:

*La motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)

*La aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)

*Las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan:

*Los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control. (Factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),

* La organización: las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores. (Cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)

Fuerza De ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Supervisión de la fuerza de ventas

Es difícil supervisar a los vendedores porque trabajan de manera independiente y en sitios donde no pueden ser observados en forma constante. Pese a ello, la supervisión es un medio de continuar la capacitación y un medio para asegurarse de que se cumplan las políticas de la compañía.

El método más eficaz de supervisión es la observación personal en el campo. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas.

Cuotas de Fuerza De ventas

Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota.

Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un pronóstico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se establecen a un nivel mayor que el de esos pronósticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir con éstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos.

Compensaciones para la fuerza de ventas

Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración.

La compañía debe de determinar los componentes de la compensación:

* Una cantidad fija

* Monto variable

* Gastos

* Beneficios marginales

Administración del tiempo de fuerza de ventas.

* Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.

* Uso eficiente del tiempo de ventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospectos visitar en qué meses y qué actividades ejecutar.

* El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante distribuye su tiempo de la siguiente manera:

* Viajes

* Comidas e intermedios

* Tiempo de espera

* Tiempo de venta

* Tiempo de administración

Motivación e incentivo de la fuerza de ventas.

Motivación de los representantes de ventas: La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes:

* La naturaleza del trabajo: El trabajo en ventas implica una frustración frecuente.

* La naturaleza humana: La mayoría de la gente opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales, como ganancias financieras o reconocimientos social.

* Problemas personales: Los representantes ocasionalmente están preocupados por problemas personales, como algún enfermo de la familia, problemas maritales o deudas.

* La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.

* Clima organizacional: describe la sensación que tiene el representante de ventas acerca de oportunidades, valor y recompensas por un buen rendimiento.

Dirección de la Fuerza de Ventas:

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y

presentación de informes, etc.

Comunicación de la fuerza de ventas

Es una solución orientada a optimizar y automatizar la comunicación entre la dirección comercial de las empresas y su fuerza de ventas. La misma es usada principalmente en empresas cuya fuerza de ventas está constituida por un gran número de personas y cada uno requiere recibir un

mensaje personalizado.

Se disponibles de los canales sms, email y llamadas automatizadas para realizar las comunicaciones. El canal a utilizar es seleccionado por la dirección comercial de cada organización y depende principalmente del segmento y el tipo de fuerza de ventas con la cual se desea comunicar.

Ejemplos:

* SMS: Vendedores de una red de ventas directas multi-nivel.

* Email: Gerentes de zona de una red de ventas.

* SMS: Canales de distribución de productos.

* Email: Canales comerciales de servicios B2B

La solución de una herramienta en la web que permite enviar masivamente, de forma segmentada y personalizada, correos electrónicos, mensajes de textos y llamadas automatizadas con el contenido que se desea comunicar.

El desempeño del vendedor

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de

objetivos concretos para la empresa que representan.

La Función del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc.... Asesorar a los clientes:

1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos. Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio,

bonificaciones, etc...).

2) contribuir a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas,

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