Implantacion al programa de ventas

Universidad Autónoma De Veracruz

Licenciatura en Administración de empresas

Materia:

Administración de ventas

Docente:

Raúl Fonseca

Alumnos:

Exposición:

Implantación del programa de ventas

Fecha:

12/02/17

El desempeño de la fuerza de ventas:

OBJETIVO

• Dar a conocer algunos de los factores que influyen en el desempeño de un vendedor

• La planeación, organización, el reclutamiento, la capacitación en el desempeño de la fuerza de ventas

• Como influye la motivación en el desempeño de la fuerza de ventas

El desempeño de un vendedor se puede considerar con dos tipos de factores que son básicos:

FACTOR EXTERNO:

 CIRCUNSTANCIALES: Económico, Social, Políticos, Competencia.

 ORGANIZACIONALES: Cultura corporativa, RH, Recursos financieros, Posicionamiento en el mercado y Marketing.

GERENCIALES: Planeación, Reclutamiento, Capacitación, Liderazgo.

FACTORES INDIVIDUALES:

• MOTIVACION:

• APTITUD

• ABILIDADES

• SATISFACCION

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

Existen cinco factores básicos para determinar el desempeño del vendedor:

 Percepción del rol

 La aptitud

 El grado de habilidad

 La motivación

 Las variables personales, Organizacionales y del entorno.

 Percepción del rol:

Representa las actividades y comportamientos que el vendedor deberá poner en practica, de acuerdo a la expectativa que se tiene del trabajo a realizar.

 La aptitud:

En este punto se evalúa específicamente las características de la personalidad del vendedor, tales como:

 Que sea dinámico

 Competitivo

 Seguro de si mismo

 Aporte social

 Grado de habilidad:

El vendedor tiene que tener la habilidad que adquiere el individua para realizar una venta, esto es:

 Saber escuchar

 Saber comunicar

 Persistencia y actitud positiva

 Honestidad

 Energía y entusiasmo

 Mucha paciencia.

 Motivación

 En este punto nos referimos a el tipo de reconocimiento que podemos tener si nuestro trabajo es sobresaliente:

 Reconocimiento interno: consiste en obtener un reconocimiento monetario, una felicitación o nombramiento u obtener una capacitación para seguir mejorando el trabajo.

 Reconocimiento externo: en este punto nos referimos a la satisfacción que nos da cuando un cliente reconoce nuestro trabajo

 Satisfacción

 Son todas aquellas cosas que hacen satisfactorio y gratificante el trabajo, tales como:

 El trabajo mismo, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas de la compañía, la remuneración, los asensos y los clientes.

COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores son los que tienen la responsabilidad de ejercer el contacto directo

Con los consumidores. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes, depende la percepción del producto o servicio.

Son varias las acciones que puede emprender la dirección de ventas para motivar a su equipo de vendedores. De todas ellas, las principales son:

1.- ORGANIZAR REUNIONES

Estas deben ser periódicas, y en las cuales el vendedor pueda intercambiar información. No debemos de olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que percepción de la situación es muy importante.

2.- RECONOCER LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR

Esto se logra mediante promociones profesionales, en las que les ofrezcas más autonomía.

3.- CREA UN SISTEMA DE INCENTIVOS

Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta, etc.

4.-FORMACION CONTINUA

Se debe proporcionar en dos vertientes: permitiéndole, por un lado, estar al día en técnicas de ventas y por otro, informándoles de cualquier producto nuevo que comercialice la Empresa.

5.- TRANSFORMATE EN UN MENTOR

Para que los líderes de ventas puedan transformarse en mentores de sus equipos se deben de preocupar por el avance de cada uno de sus vendedores.

Este deberá guiar su interacción con preguntas como: ¿Qué sucede?, ¿Qué puede hacer?, ¿Qué quiere hacer?, ¿Qué hay que hacer?, ¿Cómo?, ¿Dónde estamos?, ¿A dónde vamos?, ¿Cuáles son los resultados obtenidos?, ¿Cómo lo hemos conseguido?

ACTITUDES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

Empezaremos por definir cada una de ellas:

ACTITUD: Voluntad para encarar las actividades, es la forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas.

APTITUD: Conocimiento o capacidad para desarrollar cierta actividad y que hacen a un hombre especialmente idóneo para una función determinada.

Algunas ACTITUDES pueden ser:

 EXIGENCIA: Con nosotros mismos para ser capaces de obtener buenos resultados. En este sentido, el auto control es un elemento decisivo para alcanzar altos grados de profesionalidad.

 CREATIVIDAD: Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de ventas, nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc., además nos permitirá nuevos argumentos de ventas, basados en experiencias anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos y mercados.

 ESPIRITU DE COOPERACION: Pacta con el Cliente y con la Empresa. El primer trabajo del vendedor es dar SERVICIO, ayudando a nuestro cliente para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquellos productos que mejor se ajuste a ella.

 ORGANIZACIÓN: Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo personal, esta actitud requiere el planeamiento adecuado de las rutas, de los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo y la sistematización de todos nuestros esfuerzos de ventas.

Un vendedor profesional, debe reunir condiciones o cualidades distintas y algunas de estas APTITUDES son:

 Admitir que el trabajo con esfuerzo y dedicación es el soporte fundamental de su actividad y del éxito.

 Debe estar en constante preparación, es decir estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 Ajustarse a la Empresa donde trabaje o a un código de ética ya establecido y aceptado.

 Asignar una verdadera devoción por lo que realiza diariamente, sentir pasión por las ventas.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad con la empresa y frente a sus clientes. Aspirar permanentemente a la perfección de toda labor que realice en su trabajo.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES

Cada Empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las de las características de sus productos y servicios. Sin embargo también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido el perfil integral de un vendedor debe de incluir algunas de las siguientes cualidades:

• ADAPTABILIDAD: Al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en definitiva del mercado, están cambiando y hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como tal, sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos. (políticos, culturales, sociales, económicos, etc.).

• PRODUCTIVIDAD: En la gestión de ventas lo cual no significa trabajar más, si no trabajar mejor. Es decir, ser responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificándolo mejor, sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.

• APTITUDES: Son las características naturales para el desempeño de las actividades de ventas. Entre ellas se tienen: Inteligencia, habilidades cognitivas, habilidades matemáticas para las ventas.

• PERSONALIDAD: Aspectos personales del individuo que reflejan sus posibles reacciones frente a situaciones que se encuentre en su trabajo de ventas, se destacan: Responsabilidad, autoestima, creatividad, etc.

• HABILIDADES: Es la pericia adquirida al realizar las actividades de venta. Estas pueden mejorar con el tiempo con base en un plan de entrenamiento y lo que va aprendiendo con el trato día a día.

EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN E INDUCCION DE LA FUERZA DE VENTAS.

El proceso de reclutamiento y selección de personal empieza con la definición del perfil del postulante, es decir, con la definición de las competencias o características que debe cumplir una persona para que pueda postularse al puesto que estamos ofreciendo.

Las siguientes son algunas de las principales fuentes, formas o métodos a través de los cuales podemos buscar, reclutar o convocar postulantes:

 ANUNCIOS O AVISOS: La formas más común de convocar o de buscar postulantes, es a través de la publicación de anuncios o avisos, ya sea en diarios, internet, carteles,

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