Implantacion al programa de ventas

Universidad Autónoma De Veracruz

Licenciatura en Administración de empresas

Materia:

Administración de ventas

Docente:

Raúl Fonseca

Alumnos:

Exposición:

Implantación del programa de ventas

Fecha:

12/02/17

El desempeño de la fuerza de ventas:

OBJETIVO

• Dar a conocer algunos de los factores que influyen en el desempeño de un vendedor

• La planeación, organización, el reclutamiento, la capacitación en el desempeño de la fuerza de ventas

• Como influye la motivación en el desempeño de la fuerza de ventas

El desempeño de un vendedor se puede considerar con dos tipos de factores que son básicos:

FACTOR EXTERNO:

 CIRCUNSTANCIALES: Económico, Social, Políticos, Competencia.

 ORGANIZACIONALES: Cultura corporativa, RH, Recursos financieros, Posicionamiento en el mercado y Marketing.

GERENCIALES: Planeación, Reclutamiento, Capacitación, Liderazgo.

FACTORES INDIVIDUALES:

• MOTIVACION:

• APTITUD

• ABILIDADES

• SATISFACCION

DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

Existen cinco factores básicos para determinar el desempeño del vendedor:

 Percepción del rol

 La aptitud

 El grado de habilidad

 La motivación

 Las variables personales, Organizacionales y del entorno.

 Percepción del rol:

Representa las actividades y comportamientos que el vendedor deberá poner en practica, de acuerdo a la expectativa que se tiene del trabajo a realizar.

 La aptitud:

En este punto se evalúa específicamente las características de la personalidad del vendedor, tales como:

 Que sea dinámico

 Competitivo

 Seguro de si mismo

 Aporte social

 Grado de habilidad:

El vendedor tiene que tener la habilidad que adquiere el individua para realizar una venta, esto es:

 Saber escuchar

 Saber comunicar

 Persistencia y actitud positiva

 Honestidad

 Energía y entusiasmo

 Mucha paciencia.

 Motivación

 En este punto nos referimos a el tipo de reconocimiento que podemos tener si nuestro trabajo es sobresaliente:

 Reconocimiento interno: consiste en obtener un reconocimiento monetario, una felicitación o nombramiento u obtener una capacitación para seguir mejorando el trabajo.

 Reconocimiento externo: en este punto nos referimos a la satisfacción que nos da cuando un cliente reconoce nuestro trabajo

 Satisfacción

 Son todas aquellas cosas que hacen satisfactorio y gratificante el trabajo, tales como:

 El trabajo mismo, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas de la compañía, la remuneración, los asensos y los clientes.

COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

Los vendedores son los que tienen la responsabilidad de ejercer el contacto directo

Con los consumidores. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes, depende la percepción del producto o servicio.

Son varias las acciones que puede emprender la dirección de ventas para motivar a su equipo de vendedores. De todas ellas, las principales son:

1.- ORGANIZAR REUNIONES

Estas deben ser periódicas, y en las cuales el vendedor pueda intercambiar información. No debemos de olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que percepción de la situación es muy importante.

2.- RECONOCER LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR

Esto se logra mediante promociones profesionales, en las que les ofrezcas más autonomía.

3.- CREA UN SISTEMA DE INCENTIVOS

Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta, etc.

4.-FORMACION CONTINUA

Se debe proporcionar en dos vertientes: permitiéndole, por un lado, estar al día en técnicas de ventas y por otro, informándoles de cualquier producto nuevo que comercialice la Empresa.

5.- TRANSFORMATE EN UN MENTOR

Para que los líderes de ventas puedan transformarse en mentores de sus equipos se deben de preocupar por el avance de cada uno de sus vendedores.

Este deberá guiar su interacción con preguntas como: ¿Qué sucede?, ¿Qué puede hacer?, ¿Qué quiere hacer?, ¿Qué hay que hacer?, ¿Cómo?, ¿Dónde estamos?, ¿A dónde vamos?, ¿Cuáles son los resultados obtenidos?, ¿Cómo lo hemos conseguido?

ACTITUDES

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