Caso De Empresa 2

Resumen

Caso de empresa 2

Trap-Ease America:

El mandamás de las ratoneras

Una mañana, Martha House, presidenta de Trap-Ease America, contemplo una frase en su oficina, medito que ella tenía la mejor ratonera la “Trap-Ease”, pero el mundo no parecía tan emocionado por ella.

Cada año se celebraba un concurso para seleccionar el mejor nuevo producto presentado en el show de ese año. La trampa gano el concurso ese año, superando a más de 300 nuevos productos. No obstante, a pesar de toda la atención, la demanda esperada para la trampa no se había materializado. Martha esperaba mucho más.

Antecedentes

Un grupo de inversionistas había formado Trap-Ease America en enero, después de obtener los derechos mundiales, el grupo acordó pagar al inventor y titular de la patente, una cuota de regalías por cada trampa vendida, entonces se contrató a Martha para fungir como presidente y desarrollar la administración de esta empresa.

Martha vio en la trampa muchas ventajas para el consumidor en comparación con las trampas comunes, en las primeras investigaciones surgió que las mujeres eran el mercado meta para el producto, ya que estas no eran partidarias de las trampas tradicionales.

Para llegar al mercado meta se decidió distribuir la trampa a grandes minoristas, evitando los mayoristas u otros intermediarios, el producto se vendía en paquetes de dos, precio sugerido de $5.99 aunque era más cara que la estándar, los consumidores parecían ofrecer poca resistencia al precio, su costo de fabricación era de 59 ctvs. c/u y se pagaba 19 ctvs. por regalías. Martha fijo el precio de los minoristas en $2.38 para que les produjera ingresos de $1.50 c/u.

Martha presupuesto $145000 para la promoción durante el primer año, no sentía la necesidad de hacer mucha publicidad ya que después de todo la trampa había ganado el sello de aprobación de Good Housekeeping y en otras revistar de hogar, ella era la única vendedora pero tenía la intención de contratar a más vendedores.

Se pronosticó ventas de millones de unidades durante el primer año, sin embargo la empresa solo vendió varios cientos de miles de unidades, Martha se preguntaba si asi se comenzaba o si estaba haciendo algo mal, detecto problemas aunque ninguno muy grave, por otra parte muchos minoristas mantenían sus ratoneras como piezas de conservación, pero el punto era que fueran utilizadas; o si los consumidores estaban comprando por novedades en lugar de solución.

La presidenta consideraba que la empresa tenía una oportunidad única, presupuesto $500000 en costos administrativos y fijos para el primer año. Para mantener contentos a los inversores, la empresa necesitaba vender suficientes trampas para cubrir esos costos y lograr una utilidad razonable.

En los primeros meses Martha aprendió que la comercialización de un producto no era tarea fácil, algunos clientes eran

...