ESTRATEGIA Y TOMA DE DECISIONES

El mercadeo es el conjunto de reflexiones y acciones orientadas en función de los deseos y necesidades de compra, que permitan establecer unos niveles de producción con una probabilidad de venta además proporcionando al mismo tiempo a la empresa una rentabilidad suficiente de los capitales invertidos. En este concepto podemos resaltar tres términos muy fundamentales en el mercadeo que son acción, orientación y rentabilidad; el objetivo básico del financiero debe sr maximizar el valor que la empresa tiene para sus dueños. Finalmente la rentabilidad es sinónimo de producir beneficios, que para el caso de una empresa serian económicos y que, aplicando ello al mercadeo, significa contar con los recursos necesarios para poder llevar a cabo una serie de acciones favorables para los negocios. Pero no podemos cometer el error al decir que el objetivo de toda empresa es ser altamente rentable.

Anteriormente se creía que se podía vender cualquier cosa con el solo hecho de tener una poderosa fuerza de ventas y el capital necesario para realizar mucha publicidad. No se apreciaba al mercadeo, no porque no sirviera, sino que no sabían cómo utilizarlo y en muchos casos ni sabían que este existiera. Los productos eran, en su mayoría, simples, de fácil elaboración y diseñados para un mercado muy grande y poco complejo. . Sin embargo, con el paso de los años y el avance de la tecnología los consumidores se fueron volviendo cada vez más exigentes y fueron cambiando sus hábitos de consumo. Por su parte las compañías fueron poniendo más atención a las nuevas tendencias. Empezaron entonces a desarrollarse marcas y nombres corporativos, la competencia se fue incrementando y la manera de poder mantenerse en el mercado era enfocando el negocio hacia la satisfacción del cliente.

A partir de ello las compañías comenzaron a desarrollar productos de calidad, es decir, con altos niveles de desempeño, durables, confiables, estéticos y con una serie de características que mejoraban la experiencia de utilizar el producto; anteriormente la evolución de la orientación del mercadeo llegó hacia el mercado. Esta orientación estimuló la recopilación de la mayor cantidad de información posible del mercado, la transmisión de esta información por toda la organización y la respuesta de esta, en conjunto, a raíz de ese conocimiento adquirido. Se logró motivar y comprometer a toda la organización en una buena causa: la consecución de sus metas y objetivos. La información recopilada sirve de base en las organizaciones para decidir cuáles son los negocios que puedan crecer, identificar esquemas de favoritismo en el mercado y analizar su ventaja competitiva, y como está posicionada la competencia; estas acciones, en conjunto, las que conllevan a un proceso de planeación de marketing: proceso fundamental para la alta gerencia. Es aquí donde se formula el qué, el cómo y el cuándo; permitiendo de alguna manera, direccionar la organización en el largo plazo, respecto a los mercados y necesidades que esta atenderá.

La planeación de marketing opera en los dos niveles de toma de decisiones: la alta gerencia y la gerencia media. Para cualquiera de ellos el proceso cumple con el desarrollo de estrategias y programas para lograr los objetivos establecidos.

La estrategia corporativa será desarrollada más adelante y se deriva del análisis del entorno (amenazas y oportunidades), de la misión y objetivos corporativos, y de un profundo análisis interno (fortalezas y debilidades). Por su parte la estrategia de mezcla de productos, busca identificar productos claves que satisfagan el buen desempeño de la estrategia corporativa. La mezcla de productos debe mirarse a manera de portafolio, en donde se poseen diversos productos cada uno con características y rendimientos distintos. La matriz BCG (Boston Consulting Group), permite identificar cuatro tipos de productos que son:

Vacas lecheras: productos que tienen una cuota de mercado relativa fuerte en un mercado de bajo crecimiento

Pesos muertos: Son productos que consumen cantidad de recursos sin mostrar resultados.

Dilemas: productos que tienen una cuota de mercado relativa débil en un mercado caracterizado por el alto crecimiento

Estrellas: productos que tienen una cuota de mercado relativa alta en un mercado de alto crecimiento.

las estrategias de mercadeo son planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto en un determinado mercado objetivo. Además, son el puente entre la estrategia corporativa y el análisis de la situación, por una parte, y los programas de marketing orientados hacia la acción, por la otra".

La estrategia corporativa

son planes de amplio rango que se diseñan para seleccionar los diferentes negocios en los que deberá participar una compañía. Es la forma en que los ejecutivos de más alto rango dentro de una organización agregan valor a sus empresas. Permitiendo identificar mercados que van a salir o servicios que se van ofrecer a la clientela

Las estrategias de crecimiento: Son aquellas en la cual el crecimiento de las ventas se convierte en un vehículo para alcanzar estabilidad o el aumento de la rentabilidad. Para los mercados actuales se presentan nuevas estrategias como:

Penetración del mercado. Su propósito es aumentar la participación del mercado que le corresponde al producto o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta es un tipo de estrategia que se logra generalmente con un amplio esfuerzo de marketing, mediante un aumento en la publicidad o en la distribución, y también podría ser mediante una reducción de precios. Esta estrategia ha sido muy utilizada en nuestro país por los operadores de telefonía de larga distancia (ETB, Orbitel y Telecom), mediante una reducción en los precios por minuto a otros destinos, brindando además beneficios hacia los consumidores que más consuman en un periodo de tiempo específico, por ejemplo mensualmente.

Desarrollo del producto. El alcance de esta estrategia es el de la creación de nuevos productos para los mercados existentes; esto con el fin de satisfacer el constante cambio en las necesidades de los consumidores, contrarrestar las ofertas de la competencia

...