Mecanismos De Solucion

Tácticas de Negociación

En toda negociación las tácticas son empleadas con frecuencia y tal vez sin que los negociadores se den cuenta que las están utilizando, por ello es bueno conocerlas para poder aplicarlas en momentos apropiados de la negociación y así obtener beneficios importantes, pero también para no ser sorprendidos por nuestros oponentes.

2.3.1 Qué son las Tácticas de Negociación.

Como lo explica Ávila (2008, p. 195):

Estas son acciones o mecanismos destinados a crear situaciones de apoyo dentro de la estrategia elegida con objeto de facilitar el logro de las metas y hacer que la posición de competitividad sea defendida más fácilmente.

Maddux (1991, p. 50), se refiere a las tácticas de la siguiente manera:

Para ser un negociador experto se tiene que saber maniobrar para que los demás den lo que puedan y obtengan lo que satisfaga sus necesidades. Las técnicas utilizadas para alcanzar esta meta se conocen como tácticas y estrategias. Una estrategia es el plan general de acción empleado al negociar. Las tácticas son el método utilizado, paso a paso, para llevar a cabo la estrategia.

Las tácticas de negociación son útiles, no sólo para poder aplicarlas en cierto momento de la negociación, también permiten saber si las están usando contra nosotros, y así poder utilizar una contra táctica.

2.3.2 Tácticas de Negociación usadas en el Modelo de Negociación.

Existen diferentes tácticas empleadas en las negociaciones, a continuación se presentan algunas de ellas, que diversos autores proponen.

Asalto Directo. Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación e inseguridad. Lo que se pretende es debilitar o desorientar al contrario. Pero hay que utilizarla sin ofender, humillar o mortificar. (Manuel y Martínez, 2006, p. 61)

El receso. Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos ventajas claras. La primera es que, si observamos que el ritmo del proceso no es favorable, al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. La segunda es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos. (Manuel y Martínez, 2006, p. 61)

La táctica de la autoridad limitada. Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la que representa. Ante ella, no ceda para nada. Desconfíe cuando se lo digan. Dé un plazo y no llegue a un acuerdo si esa persona no aparece. Para evitar su uso procure conocer, antes de iniciar una negociación, qué autoridad tiene su oponente. Trate de negociar con quien la tiene. Si su autoridad es mínima limite también la suya. Exija negociar sólo con quien tiene autoridad suficiente. (Manuel y Martínez, 2006, p. 214)

Generar el deseo de comprar y/o vender una cosa. Esta táctica se utiliza al inicio de la transacción. Por ejemplo, muchos bancos utilizan esta táctica en sus anuncios de supercuentas, ofrecen unos altos intereses que luego no son tantos si tenemos en cuenta las

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