Plan De Marketing

INTRODUCCION

Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacucho, Perú,con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución de bebidas gaseosas y aguas de mesa.Luego de expandirse exitosamente por el interior del país, en 1997 la empresa decidió entrar acompetir al mercado Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa(7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia(Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielopara agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida de color amarilloy Plus Cola es una gaseosa color caramelo.

MISIÓN

“Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos de consumo demayor éxito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores masivos a través de unproducto de bajo costo y de excelente calidad.”

VISIÓN

“Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera;eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes encostos.”

VALORES

Pasión, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez

LEMA

“Nuestra pasión es tu bienestar”

OBJETIVO

El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto decalidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por elconsumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.

LOGRO

En 15 años en el mercado se ha logrado a través de esfuerzo, pasión por el trabajo, creatividad conseguiralgunos resultados: en el ámbito del sector de gaseosas somos la tercera marca en el país, es el primergrupo empresarial en el sector de las bebidas gaseosas y participamos del 21% del mercadoEn el mercado de agua de mesa, es la primera marca en el mercado y tenemos una participación del 40%.A niveles internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, teniéndose el 13% delmercado, en Ecuador el 10% y en México un 3.8% del mercado.En nuestra gestión afirmamos que hay que hacer cosas que los demás piensan que no van hacer, reducirlos gastos administrativos, ser austeros y jamás hacer lo que hacen las empresas exitosas; en nuestraorganización casi toda su utilidad que gracias a dios ha sido todos los años se ha ido reinvirtiendo, reciénlos empresarios actualmente gozan de sus utilidades.

Rodéense de personas comprometidas, esas son las personas que dan 20 horas de trabajo y que se rompenla camisa. Nuestra organización es de poca gente y cuidamos que la gente trabaje más, esa es la granfortaleza nosotros tenemos estructuras planas. La cultura es algo que se interioriza, se tienen que serligero y tomar rápidas decisiones, razonando adecuadamente y lo que hagamos que sean cosas diferentesde lo que va hacer la competencia. La propuesta es cerrar círculos, en otras palabras lo que empiecenciérrenlo no quieran hacer todo a la vez, estos conceptos son parte de la cultura de ser emprendedor. Bajonuestra filosofía, no buscamos culpables ante cualquier situación, buscamos soluciones en laorganización, esta prohibido no hacer nada esta permitido equivocarse. Y un tema importante deformalizar toda reunión, llevando un acta de acuerdos, nosotros usamos un comité.Usamos instrumentos de gestión como evaluación costo beneficio, ratios de gestión por áreas. Yevaluamos periódicamente nuestro actuar.“lo mas importante es haber partido de cero y en base al esfuerzo, creatividad haber logrado resultados enun mercado tan complicado y por ultimo no hay imposible en la vida si se tiene seguridad”. Sr. AngelAñaños Presidente. El personal esta altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos detrabajar para nosotros, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una entidad autónoma queve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribución,por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene.Uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino quesubcontrata estos servicios a terceros, siempre dando preferencia a los más pequeños, una de sus normases "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque nosolo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos quela empresa mantiene.

«Los peruanos tenemos la misma capacidad que losnorteamericanos o europeos para emprender retos,iniciar empresas y alcanzar el bienestar.

EL FENÓMENO AÑAÑOS

La familia que logró transformarse en el más explosivo imperio de refrescos de toda América Latina.Con un producto que empezó a repletar de un día para otro almacenes y botillerías de Lima, podíaterminar con rentables negocios. Se trataba de Sporade, una bebida anaranjada de apariencia y sabordemasiado parecida a Gatorade, pero con una gran diferencia: sólo cuesta la mitad.Sporade es la última incorporación al portafolio de productos de la familia peruana Añaños Jerí a suempresa Kola Real, o Ajegroup, como recientemente la nombraron –A de Añaños, Je de Jerí, Group, degrupo–, ya convertida en corporación internacional.Gracias a Indecopi, la autoridad de defensa de la libre competencia, que exigió la suspensión de lacomercialización de Sporade en el mercado aventajando a Gatorade (la botella y la etiqueta se parecían).Al cierre de esta edición, los Añaños preparaban el relanzamiento con nuevo envase y etiqueta, y repetiren esta nueva categoría el impacto que ya han generado en las gaseosas y aguas minerales.El fenómeno Añaños estaba básicamente relacionado con productos sustancialmente más baratos quecualquier competidor logrando con ello una enorme masa de consumidores que estaba marginada delmercado.Su enfoque no sólo provocó la furia de las embotelladoras de Coca-Cola y Pepsi en la región, rompieronparadigmas manejados por la industria y que en los últimos años sólo permitían a las embotelladorasalcanzar tasas de crecimientos marginales, gatillando una violenta consolidación para ganar escala ymárgenes.El fenómeno en las industrias provocó dos efectos:

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El impresionante crecimiento del consumo de gaseosas o refrescos en Perú –que saltó de los 450millones de litros consumidos al año en 1997, antes de su ingreso en la capital, a los 1.200 millonesen 2003.

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Y a una caída sistemática del precio promedio del refresco vendido en el mismo período. JP Morgan señala que Perú es el país con los precios más bajos de la categoría en América Latina.Analistas que siguen de cerca a la compañía en su expansión internacional afirman que ambos efectos seestán repitiendo en Venezuela, Ecuador y México.

¿Qué dimensiones ha alcanzado el fenómeno?

Haciendo caso a las estimaciones de participación de mercado en los distintos países, la facturación deAjegroup puede estar en torno a los US$ 300 millones.“Una fuente muy cercana a la empresa nos dice que la participación de mercado real de los Añañosaparece subestimada por los estudios de mercado que se concentran en las grandes ciudades y los grandescanales”, por lo que afirma que las ventas anuales de la compañía están por sobre los US$ 500 millones,con un crecimiento cercano al 30% anual.Dentro de este modelo, la clave principal es el sistema de distribución, que lleva a preguntarse cómo anadie se le había ocurrido antes.En las plantas embotelladoras cargan camiones de 30 a 50 toneladas que llevan los productos a algunos delos centros de distribución. Allí, las cajas son transportadas en vehículos de menor capacidad que vandirectamente a los miles de puntos de venta en donde las bebidas de los Añaños están presentes.

La clave está en que tanto los camiones que salen de la planta como los que salen del centro de distribución son detransportistas independientes que venden, distribuyen y cobran en nombre de Ajegroup.

La empresa descubrió que hacerlo así podría generar grandes ahorros en Perú cuando una ley permitió elingreso de vehículos usados al país.Muchos pequeños empresarios compraron pequeños vehículos de carga, pero no tenían trabajo paraaprovecharlos, por lo que sus camiones pasaban la mayor parte del tiempo estacionados. Acordar conellos la tarea de vender, distribuir y cobrar a cada uno de los puntos de venta implicaba muy poco costopara la compañía.

Además le permitía saltarse la barrera de entrada de crear una flota propia paracompetir: con la tercerización del transporte, transformaron un costo fijo en variable.

“Aprovechar a aquellas personas o empresas que están dispuestas a trabajar por lo que se les puedapagar, es fundamental para el desarrollo de negocios en mercados emergentes”.Ajegroup ha replicado este modelo en todos los países en que puso el pie.

VENEZUELA

Entraron sin ningún socio local, simplemente pusieron un anuncio en el diario: “Empresa requieretransportistas con vehículos propios”. Al día siguiente, llovían los ofrecimientos de camionerosindependientes y pequeñas flotas para trabajar en la nueva planta. “Muchos de estos empresarios han idocreciendo con nosotros”, dice Percy Fonseca, gerente corporativo de mercado de Ajeper, la

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